Знания – сила.
Проясните позиции всех сторон
Ваша позиция включает оптимальный и наихудший итог плюс минимальный и максимальный спектр цен и условий, которые вы готовы принять, чтобы достичь соглашения.
О какой взаимной уступке вы можете попросить, какую предложить? Правило гласит: соглашаясь на уступку в переговорах, всегда просите об уступке взамен. Если вы в чем-то уступаете в переговорах и не просите ничего взамен, вторая сторона воспримет это как проявление слабости с вашей стороны и продолжит настаивать на дополнительных послаблениях.
Некоторое время назад я заключал договор аренды офиса. В ходе предварительной подготовки к переговорам я узнал: владелец может сдать помещение в аренду только на определенных условиях. Он должен получить определенную сумму по договору аренды, в противном случае его ипотечный кредитор не даст согласия на сделку.
В договоре содержалось множество пунктов, которые можно было обсудить с владельцем здания. Однако основные условия аренды контролировались ипотечным кредитором. С владельцем я мог договориться об условиях пользования парковкой и так далее, но арендная ставка не могла быть ниже определенного минимума – или на сделку не дали бы согласия.
Я также узнал, что владелец здания испытывает определенные финансовые трудности и, чтобы сохранить здание, должен в кратчайший срок сдать в аренду более 80 процентов площадей. Понимание основных требований владельца позволило мне заключить договор на гораздо более выгодных условиях с позиции модернизации офисного пространства, расходов на пользование общей зоной и парковки для моих сотрудников.
При обучении юриспруденции студенты сначала рассматривают дело с позиции противоположной стороны и полностью выстраивают свою линию поведения на основе фактов этого дела, словно действуют в интересах этой стороны. И только потом они переходят к подготовке собственной линии.
Это упражнение помогает эффективному юристу или переговорщику честно и объективно проанализировать слабые и сильные стороны оппонента. Эта же методика поможет вам гораздо лучше подготовиться к тому, что вы будете обсуждать с партнером, и позволит заранее предположить, чего у вас попросят, и оценить убедительность аргументов.
Всегда ставьте себя на место партнера. Представьте себе, что вы – тот человек и хотите заключить максимально выгодную сделку. Какими тогда были бы ваши условия? Каковы сильные и слабые стороны вашей позиции? Что для вас наиболее важно, а что не имеет большого значения?
Мой слабый пункт заключался в том, что я хотел остаться в том офисе, который занимал, не связывая при этом себя договором на пять лет, чтобы свободно переехать, если вдруг возникнет необходимость.
Перед тем как идти на встречу, я сел с листком бумаги и выписал все, о чем, как мне казалось, мог попросить меня арендодатель. В моем списке получилось около 20 пунктов. Затем я подготовил собственные условия на оборотной стороне листа.
До сегодняшнего дня я с удивлением вспоминаю, насколько более выгодный договор мне удалось подписать благодаря тому, что я заранее проанализировал его позицию. Вместо того чтобы потратить несколько часов на обсуждение, нам удалось обо всем договориться за полчаса.
Мы выделили целый день на обсуждение условий по контракту. Но вместо того чтобы сразу приступить к обсуждению, я спросил у моих деловых партнеров: «Каким вы видите идеальный итог для себя, если переговоры пройдут успешно?»
Их слегка удивил мой вопрос, но они ответили откровенно. «Если эти переговоры завершатся успешно, – сказали они, – то нам нужна такая-то цена на таких-то условиях». Они считали, что этот результат будет идеальным для них и для меня.