Всего за 406 руб. Купить полную версию
Конкурентное преимущество обладает двумя качествами. Во-первых, его наличие означает, что вы в состоянии предложить клиентам нечто, чего нет у конкурентов. Например, компания Domino’s Pizza создала конкурентное преимущество, основанное на скорости бесплатной доставки пиццы на дом, – ни один конкурент не был в состоянии доставлять пиццу быстрее. Благодаря этому преимуществу компания открыла 7000 торговых точек, а ее основатель Том Монахана стал миллиардером.
Во-вторых, конкурентное преимущество – это то, что клиенты осознают, ценят и за что готовы платить повышенную цену. В любом случае решение о значимости вашего конкурентного преимущества принимают клиенты. Именно они сообщат вам о том, что ваше предложение в чем-то превосходит предложения конкурентов, когда начнут приобретать ваши товары и услуги в таком количестве, которое позволит вам получать значительную прибыль и развивать бизнес.
«Быстрее» означает, что ваш товар или услуга удовлетворяют «потребность в быстроте». Иными словами, клиенты, купившие ваш товар, достигают результата или получают обещанную товаром выгоду быстрее, чем это может сделать ваш конкурент. Например, ваш товар продается, обслуживается или доставляется намного быстрее, чем товар клиента. Так, компания Domino’s Pizza добилась своего успеха благодаря тому, что стала лидером в области экспресс-доставки пиццы.
Если ваш товар «дешевле», это значит, что вы предлагаете аналогичную другим ценность по более низкой цене. Или же вы можете продавать товар или услугу по той же цене, что и ваши конкуренты, но при этом предлагать клиентам лучшие условия обслуживания или более высокую ценность. Сделать ваш продукт более дешевым в глазах клиентов возможно благодаря качественному обслуживанию или дополнительным выгодам. В результате клиент поверит, что ему лучше купить то, что ему необходимо, именно у вас, а не у кого-нибудь другого.
Если ваш товар «проще», это значит, что клиент может приобрести или использовать его с большим удобством – иными словами, он получает выгоду, затрачивая на это меньше сил. Например, покупка у вас может приносить клиенту больше удовольствия. Если человек покупает у вас и сам процесс покупки не вызывает у него никаких затруднений, он воспринимает это обстоятельство как ценность, за которую стоит заплатить.
Ваша область конкурентного преимущества – область деятельности, в которой ваш товар или услуга превосходят предложения конкурентов. Это превосходство настолько значительно, что клиент готов не только приобрести ваш товар, но и заплатить за него больше. В чем ваш товар лучше товаров конкурентов с точки зрения выгод, интересующих клиента? Каким образом вы можете его еще усовершенствовать?
Вы можете достичь совершенства, не обладая при этом превосходством. Вы можете превосходить конкурентов – например, по скорости обслуживания или цене, – не отличаясь при этом совершенством.
В конце концов ваше уникальное торговое предложение – это то, что предлагаете клиентам вы и только вы. Это область, в которой вы не имеете себе равных. Именно от вас клиент получает такую значительную выгоду – и ни от кого больше. А какое уникальное торговое предложение есть у вас? Каким оно могло бы быть?
В любой момент вы должны знать, что ответить покупателю, который требует: «Назовите хотя бы одну причину, по которой я должен покупать именно у вас, а не у кого-то другого».
Каким бы ни был ваш ответ, именно он определяет всю вашу деятельность в области маркетинга и успех бизнеса в целом.
Может оказаться, что вашим главным конкурентным преимуществом является способность выполнять работу быстро, безукоризненно, уверенно и надежно. Оно и станет ключом к вашему успеху на конкурентном рынке.