Алексей Николаевич, спасибо вам за деловые книги, которые читаются как художественная литература. Читаю на одном дыхании, получая огромное наслаждение, что есть такие авторы.
Марина Корчак, руководитель отдела продаж,любимая страница в книге сто пятнадцатаяПосвящается моим родителям, с благодарностью за привитый интерес к жизни
Предисловие
Опытный рекламист похож на фармацевта
Однажды эффектная молоденькая журналистка брала у меня интервью для портала «Новости литературы». В числе прочих задала и такой вопрос:
«Скажите, какая она, современная реклама: эмоциональная или все же прагматичная?»
Я ответил, что эти понятия нельзя противопоставлять. Ведь и прагматичная реклама способна вызывать у людей очень сильные чувства. Например, невероятную жадность. Вспомните печально известную рекламу АО «МММ» и тот безумный ажиотаж, который она создавала. В этом смысле та реклама была эталоном эмоционального подхода.
И в книге речь пойдет о том, что добавление рекламному сообщению эмоциональной составляющей принесет продвижению продукта огромную пользу.
В реальности нет никакой отдельно существующей рациональной или эмоциональной рекламы. То же можно сказать о визуальной и вербальной рекламе. Непременно приходится задействовать и то, и другое. Хотя и в разных пропорциях в зависимости от товара или услуги.
Но если с рациональными аргументами все более-менее понятно, то использовать в рекламе эмоции удается не всем. И большинство транслируемых нам рекламных посланий никаких эмоций, увы, не вызывает.
Почему?
Кошельки открываются под влиянием эмоций.
Да хотя бы потому, что добиться этого чрезвычайно сложно. Как использовать сильные эмоции в рекламе? Вот этому и посвящена книга. Кошельки открываются под влиянием эмоций. Не сомневайтесь: эмоциональная компонента совершенно точно увеличит эффективность вашей рекламы.
Общее правило здесь такое: чем дороже и престижнее рекламируемый объект, тем бо́льший вес приобретает эмоциональный фактор.
Кстати, знаете, почему люди покупают дорогие вещи? Одна из причин, о которой редко говорят и пишут, желание человека повысить свою самооценку. Мол, на ценник я не смотрю. Могу себе позволить.
Но фокус в том, что такой покупатель никогда вам в этом не признается. Более того, он может не отдавать отчет даже себе самому. Однако такой мотив присутствует практически всегда. И его вклад в решение о покупке совсем не мал.
Опытный рекламист похож на фармацевта. Он знает секрет пропорций и умело сочетает логические аргументы с обращением к эмоциям потребителя.
Взгляните на следующую рекламу.
Рис. 1. Рекламный плакат «стреляет» сразу по двум «зайцам»: по левополушарным и правополушарным людям
Объявление дает понять, что рекламируемый автомобиль доставит удовольствие как левой половине нашего мозга, так и правой. Все будет прекрасно как в прагматическом, так и в эмоциональном плане.
Распространено мнение, что реклама это о вашем товаре и ваших услугах, о вас и вашей компании. Это не так. Настоящая реклама это о вашем клиенте. О живом человеке с живыми эмоциями, чувствами и страстями.
Опытный рекламист знает секрет пропорций и умело сочетает логические аргументы с обращением к эмоциям потребителя.
И хотя есть люди весьма сдержанные в эмоциональном плане, даже их могут зажечь и покорить ваши эмоции. Мой старший товарищ, журналист известного научно-популярного издания, прочитал рукопись книги и признался, что немного завидует мне.
Чему именно? поинтересовался я.
Меня восхищают люди, ответил он, у которых есть внутренний огонь. В твоей книге это чувствуется. Ты человек, который умеет удивляться и радоваться. Когда я учился в школе, в космос полетел Гагарин. И один из моих одноклассников, толстый неуклюжий паренек, узнав об этом событии, вдруг пустился прыгать на одной ножке. И знаешь, его реакция удивила меня больше, чем факт полета человека в космос. Преодоление земного притяжения воспринималось мной рационально и сдержанно, а вот эмоциональность приятеля поразила до глубины души