Хохлова Екатерина Николаевна - Искусство манипуляции. Не дай себя обмануть стр 2.

Правила сосуществования в обществе действуют по-прежнему. Они – основа всей нашей жизни. Согласно этим правилам мы обращаемся с другими людьми, и они обращаются с нами.

Правда заключается в том, что любая коммуникация – это форма манипуляции. Я не могу сказать вам что-то и при этом не оказать на вас никакого влияния. Говоря с вами, я либо заставляю вас либо понять то, что сказал, либо согласиться с этим. Даже простое «привет» можно произносить с разными интонациями, при этом соответствующее выражение лица и жесты не оставят у человека никаких сомнений в том, что, например, его рады видеть. Мы так устроены, чтобы стремиться к простому и удобному общению.

Много тысяч лет назад люди уже умели различать цвета и формы, и, хотя их значение со временем изменилось, мы по-прежнему реагируем на них, как это делали наши предки. Вот почему звездообразная этикетка с распродажной ценой сразу привлекает внимание. Точно так же все яркое и необычное влекло к себе пещерных людей, которые пытались разнообразить быт, состоящий из камня и соломы.

С тех пор люди от культуры охоты и собирательства перешли к культуре потребления, но старые привычки крепко сидят у них внутри. И всем психологам хорошо известно, как работают эти первобытные механизмы и как с их помощью можно манипулировать людьми. Проводится это очень легко, отчасти потому, что эти реакции глубоко заложены в нашем подсознании. Не успеете вы и глазом моргнуть, как уже стоите перед товаром с звездообразной этикеткой и вглядываетесь в цену на ней. Вы делаете это на автомате, не задумываясь. Достаточного небольшого толчка – и вы подобны запрограммированному на выполнение тех или иных действий компьютеру. Вы отвечаете или реагируете именно так, как и должны, сами того не осознавая. Другими словами, активируя нужную программу, я вызываю у вас реакцию, что бы вы при этом ни делали и что бы ни думали. И вы идете и покупаете то, что хочет продавец: порошок, страховку и прочее. Но не бойтесь, для паники нет повода. В вашей голове столько мыслей, что не всегда удается вторгнуться в ваше подсознание, уже забитое информацией. И тем не менее эти методы используются как в политической и религиозной пропаганде, так и в рекламе зубной пасты. Разница между продвижением политической партии и зубной пасты гораздо меньше, чем вы думаете.

Охранник в голове

Ваш мозг каждую секунду подвергается атаке информации. Неудивительно, что вы автоматически выработали методы защиты от информационной перегрузки. Когда вы читаете эти строки, ощущаете ли вы стул, на котором сидите? Видите ли вы то, что происходит за окном? Слышите ли вы то, что происходит вокруг вас? Скорее всего, нет – благодаря методам самозащиты. (Да-да, сейчас слышите и видите, потому что я затронул эту тему.) Ваше подсознание, как фонарик, который вы направляете на интересующий вас объект. При этом в вашей голове присутствует внутренний охранник, который определяет, какую информацию впустить в мозг, а какую – нет. Ваш подсознательный охранник фильтрует информацию и не позволяет случайным мыслям сбить вас с пути истинного.

Но все имеет свою цену, и за такой превосходный фильтр тоже нужно платить. Платите вы тем, что не помните, какая именно информация не была допущена в ваше сознание. Вы не можете ее вспомнить именно потому, что ваш мозг не впустил ее внутрь. Вы не были внимательны, потому что быть внимательным значит фокусироваться на чем-то конкретном, не позволяя ничему другому отвлечь вас. Фокусируя внимание, мы бессознательно активируем память – вот почему одни вещи мы помним, а другие – нет.

Я только что сказал, что внимание – это подсознательная реакция? Так вот можно обращать внимание на что-то намеренно, а можно бессознательно. Вот почему мы подвергаемся манипуляциям, сами того не осознавая. Этот феномен и называется «автоматическая внимательность» (подсознательная внимательность).

Мини-память

Очень многое человек делает просто потому, что его подсознание привыкло это делать. Вы когда-то узнали значение той или иной вещи и, в очередной раз сталкиваясь с ней, автоматически делаете соответствующий вывод. Например, 1 + 1. Вы знаете, что один плюс один будет два, и, видя эту комбинацию, вы автоматически называете в уме сумму – «два», не считая и не подвергая результат сомнению. Если вы случайно положили в рот что-то испорченное, вы выплевываете это прежде, чем успеваете подумать, что у еды вкус гнили. Представьте, что ваша память состоит из мелких деталей – мини-памятей, которые в определенных ситуациях подсказывают единственные решения, например когда вы ведете машину, ездите на велосипеде, умножаете цифры и т. д. Сегодня вы, скорее всего, не замечаете, как активируете свою мини-память, например когда автомобиль впереди вас внезапно тормозит или когда ваша дочь спрашивает, сколько будет семь плюс три. Задействуя мини-память, человек лучше водит машину, ему легче помогать детям с уроками. Мини-память можно тренировать. Солдаты американских ВМС (военно-морские силы) обязаны пройти трехмесячный курс стрельбы при движении ползком. За эти три месяца они должны обращать внимание на мельчайшие детали и запоминать их. Солдат должен не только заметить консервную банку на дороге, но и сделать из своего наблюдения соответствующие выводы: чем питается противник, каковы размеры его отряда и моральные качества бойцов. Под конец концентрация на мелочах входит в автоматизм, и солдаты всегда остаются настороже.

Хорошая мини-память нужна не только солдатам. Джефф Хокинс прекрасно разбирается в компьютерах. Искусственный интеллект для него не пустое слово. Это он в свое время изобрел карманный компьютер Palm Pilot. Джефф Хокинс утверждает, что человеческий интеллект это на самом деле не что иное, как способность предвидеть будущие события. И мини-память помогает нам в этом. Мини-память делает нас умнее, но, как и все в этой жизни, она имеет свою цену.

Вам стыдно, что вы допустили такую глупую ошибку? Лучше подумайте, к каким серьезным последствиям приводят подобные ошибки в реальной жизни. Этот пример доказывает то, что, если я захочу активировать вашу мини-память, мне совсем необязательно давать вам определенный стимул, мне достаточно только намекнуть на него, чтобы получить от вас автоматическую реакцию. Приведу вам один пример. Фирма, торгующая шинами, напечатала купоны на скидку, забыв указать процент скидки. Клиенты все равно пришли в магазин с купонами, содержание которых они даже не потрудились прочитать. То же самое происходит и в магазинах одежды. Привыкнув к распродажным этикеткам, читая вывеску: «Нижнее белье: одна вещь 50 крон, 6 за 300 крон», мы думаем, что нам делают выгодное предложение. Наше подсознание радостно вопит: «Распродажа! Нужно спешить!» – и помимо воли наши ноги несут нас к примерочной (хотя 50 за одну и 6 по 50 это одно и то же). Другой пример: классическая стратегия, которую применяют магазины, когда надо срочно избавиться от какого-то товара. Например, им нужно освободить полку или подходит к концу срок хранения продукта. Они просто кладут товар в корзину или ящик и ставят плакат: «Елочные игрушки – по самой низкой цене!» Цена на самом деле та же самая, но, несмотря на это, цифры продаж возрастают вдвое. Такой вот простой трюк, основанный на работе нашей мини-памяти.