• Почему прежний владелец решил продать магазин?
• Находится ли магазин в таком районе, который вы выбрали бы для своего предприятия? Разрешит ли вам хозяин недвижимости продлить аренду и остаться в том же помещении?
• Хорошая ли у фирмы репутация? (Если нет, то, возможно, стоит поменять название или объявить после покупки о смене владельца.)
• Сможете ли вы сохранить ведущих, опытных работников?
• Поддерживал ли прежний владелец хорошие отношения с основными поставщиками? Заказы, поступающие от фирмы с финансовыми проблемами, не вызовут энтузиазма, даже если у нее сменился владелец.
• Каковы товарные запасы на складе? Какого качества товары, пользуются ли они спросом?
• Стоит ли оборудование магазина и другие принадлежности запрашиваемой за них цены?
Так же как покупка дома, приобретение предприятия включает торг. Вы можете настаивать, чтобы в контракт не было включено устаревшее оборудование и оснащение, которое вы не собираетесь использовать. Продавец может выступить с предложением выдать обязательство в течение оговоренного срока не открывать конкурирующий магазин в ближайшей окрестности. Оценка действующего предприятия – это сложный и не всегда алгоритмизируемый процесс: ведь нужно принять во внимание репутацию магазина, износ различных элементов оборудования, удачность местоположения и, главное, насколько покупатель и продавец стремятся к заключению сделки. Вам потребуется совет юриста, банкира, а возможно, и брокера, специализирующихся на контрактах такого типа.
Мы дважды приобретали работающее предприятие. Тридцать лет назад мы купили ответвление Bord & Stol, магазин скандинавской фурнитуры, которым я управляла с момента открытия в течение шести месяцев. А двадцать лет назад мы расширили предприятие за счет приобретения магазина подарков Cabrini Gifts, расположенного рядом с нами. В обоих случаях местоположение магазинов интересовало нас больше, чем репутация (мы не сохранили названий) или ассортимент (который мы изменили по своему вкусу). Мы платили за хорошее отношение и обещание не составлять конкуренцию, хотя бизнес соседей приносил прибыль в момент сделки. Кто-то мог бы решить, что мы заплатили больше, чем стоили эти предприятия, но мы очень хотели их купить, считая, что лишние затраты окупятся с лихвой.
Начать с малого или остаться малым
Открывать собственный розничный магазин для изучения рынка и проверки своих идей на практике – не всегда лучший вариант. Получить нужный опыт и информацию можно, арендовав киоск (см. фото далее) или передвижной лоток в крупном торговом центре. Владельцы подобных центров часто с удовольствием поддерживают такие мелкие розничные предприятия (иногда называемые точками розничной торговли или RMU), потому что они придают самобытность их комплексам, а иногда превращаются в постоянных арендаторов. Многие из таких киосков относятся к числу сезонных или временных торговых точек, чем выгодно отличаются от постоянных магазинов. Если вам понравилась эта идея, просмотрите журнал Specialty Retail Report и соответствующий веб-сайт (www.specialtyretail.com), содержащие информацию о готовых объектах «под ключ» для тех, кто решил арендовать киоск или передвижной лоток и хочет работать с одним поставщиком.
Возможно, вы захотите познакомиться со сферой розничной торговли при помощи Интернета, исследуя рынок определенной продукции в масштабах всей страны. Например, совсем не сложно выставлять свои товары на eBay (см. главу 9) или Amazon, хотя добиться хорошей посещаемости новых сайтов нелегко. Если вы добьетесь успеха в области онлайн-торговли, составьте товарный запас из наиболее ходовой продукции с веб-сайта и совмещайте интернет-продажи с управлением обычным магазином. Такая стратегия носит название многоканальной розничной торговли и обеспечивает два потенциальных источника дохода.
Еще один способ проверить свои идеи на практике – это арендовать место на воскресном «блошином» рынке. Если вы собираетесь продавать изделия собственного производства, лучше всего начать с художественной ярмарки или выставки-распродажи. Узнайте, есть ли поблизости художественная галерея, где можно выставлять на продажу собственные изделия круглый год. Можно присоединиться к кооперативному предприятию, где вы будете работать наравне с остальными, сосредоточившись на собственном творчестве, а торговлю предоставите профессионалам.
Действуя таким образом, можно не только исследовать возможности рынка и покупательский спрос на выбранные товары, но и понять, нравится ли вам заниматься розничной торговлей в принципе. Управление собственным магазином, безусловно, серьезно отличается от работы в киоске, но в обоих случаях речь идет о реализации товаров и общении с людьми. И если вы намерены посвятить себя розничной торговле, то очень важно, чтобы и то, и другое доставляло вам удовольствие.
Составление эффективного бизнес-плана
Бизнес-план – это реальный путь к воплощению мечты, что бы вы ни планировали: открыть новый магазин, приобрести существующий или заключить договор франчайзинга. Цель составления плана – разработать последовательность действий для его реализации. Кроме того, это важное средство для организации финансирования. План должен включать:
• бизнес-цель: краткое описание магазина, каким вы его видите, плюс возможность параллельной торговли через Интернет или по каталогам;
• ваши представления об управлении магазином;
• план развертывания бизнеса;
• описание целевой группы клиентов, созданное на основе исследования рынка;
• предполагаемый бюджет или схему движения денежных средств;
• необходимое финансирование и предполагаемые источники инвестиций;
• долгосрочные цели (от пяти до десяти лет).
Начинайте обязательно с описания ваших представлений: как должен выглядеть магазин, какие товары будут в нем предлагаться, каких покупателей вы надеетесь привлечь. Когда описание будет готово, сформулируйте, чем ваш магазин будет отличаться от магазинов конкурентов. Если вы уже определились с местоположением, включите информацию о договоре аренды или покупки, а возможно, и фотографии или схемы с изображением интерьеров и внешнего вида. Добавьте сведения о себе и своем опыте работы, а также описание квалификации других владельцев или управляющих, вовлеченных в проект.
После того как маркетинговое исследование для составления бизнес-плана будет закончено, можно перейти к финансовым вопросам, прикинуть объем доходов и расходов. На ранних стадиях планирования бюджета возникает некоторая сложность в оценке будущих объемов продаж – придется вместо реальных чисел использовать предполагаемые. Вы можете изучить отраслевые стандарты в библиотеке или в Интернете, чтобы оценить такие расходы, как рента, оплата коммунальных услуг и рекламных объявлений, но пока вы не проработаете несколько месяцев, вы не можете знать, каков будет реальный доход. А расчет бюджета целиком зависит от этого главного числа. Постарайтесь реально оценить будущие доходы и расходы, тогда вы сможете использовать свой бизнес-план в качестве отправной точки, но не стоит слепо полагаться на эти цифры, пока ваш бизнес не просуществует хотя бы несколько месяцев. Прогнозируя объемы продаж, имейте в виду, что реализация товаров в магазинах подарков происходит в течение года неравномерно. Наш магазин, например, 40 % годового дохода получает в ноябре-декабре.