Саймон Синек: «Более всего мы доверяем тем, кто разделяет наши ценности и убеждения. Когда мы верим, что кто-то действительно действует в наших интересах, так как это также и в его интересах, то это выгодно для всей группы в целом. Развитие общества по большей части было основано на доверии между людьми, имеющими общие ценности и убеждения».
В новой парадигме эффективный продавец это умелый рассказчик, который не боится собственной уязвимости и признает свои ошибки. Он выслушивает клиента с эмпатией и сосредоточен на установлении эмоциональной связи. Ее результатом должен стать короткий продающий питч.
Если в корпоративном мире уязвимость признак слабости, то вне его фундамент, на котором строиться доверие. Демонстрируя свою уязвимость, продавец разрешает клиенту сделать тоже самое.
В новой парадигме продавец скорее достигнет цели, признав ошибку или пробелы в собственных знаниях о продукте или сервисе.
В уже ставшем классическим труде Р. Чалдини «Психология убеждения», автор приводит доказательства, что люди более склонны доверять советам тех специалистов, которые не сильно уверены в своей правоте. А исправление ошибки обычно воспринимается людьми как подарок или индивидуальная услуга и ставит вас, если вы с этой ошибкой справились, в более выгодное положение, чтобы повлиять на клиента.
Истории как элемент воронки продаж
Дмитрий Лаппо: «Если Вы не вовлекаете человека в повествование, вы ему свои выгоды не продадите».
Независимо от того, сколько элементов в воронке, цель остается одна продать продукт или услугу. Лучший способ помочь человеку пройти воронку и принять решение о покупке истории на каждом этапе.
Истории естественным образом расслабляют левое полушарие, открывая эмоциональное правое, которое принимает решение о покупке.
Существуют несколько базовых историй для воронки продаж:
Кто Я история становления профессионала
Кевин Роджерс: «Тебе не нужно быть креативным. Потому, что когда ты продаешь свой продукт, лучшая из рассказанных историй твоя собственная».
Кому Я помог история счастливого клиента
Саймон Синек: «Люди покупают не то, ЧТО вы делаете, они покупают то, ПОЧЕМУ вы это делаете».
Кого Я представляю история становления компании
Саймон Синек: «Компании, которые не дают ответ на вопрос ПОЧЕМУ?, заставляют нас принимать решения, основываясь только на эмпирических доказательствах. Вот почему подобные решения требуют больше времени, даются с большим трудом или оставляют нас в состоянии неуверенности. В этих условиях очень хорошо работают манипуляционные техники, играющие на наших желаниях, страхах, сомнениях и фантазиях. Мы вынуждены принимать не вдохновляющие нас решения по одной простой причине компании не предлагают нам для принятия решения ничего, кроме фактов и цифр, характеристик и преимуществ. Компании не сообщают нам ПОЧЕМУ».
Формула продающей истории
Пол Смит в книге «Мастер историй» предложил простую формулу: CAR = STORY MAKERS
Хорошая история имеет простую трехчастную структуру: контекст-действие-результат
Пол Смит в книге «Мастер историй» предложил простую формулу: CAR = STORY MAKERS
Хорошая история имеет простую трехчастную структуру: контекст-действие-результат
Чтобы наполнить эту схему содержанием, необходимо добавить деталей:
Чтобы отшлифовать историю, сделать ее запоминающейся, яркой и эмоциональной важны детали:
Майкл Босворт: «Чтобы больше продавать, стань опытным рассказчиком. Используй силу историй, чтобы создать истинную эмоциональную связь с потенциальными клиентами, и они будут покупать».
Скрипт тренинга «продающие истории. Как продвигать свою экспертность, услуги и товары, рассказывая истории»
Цели тренинга
1. Систематизировать знания о структуре и использовании продающих историй в продвижении экспертности, товаров и услуг.
2. Отшлифовать навыки создания и рассказывания продающих историй
3. Вдохновить на активное использование продающих историй в бизнесе
Продолжительность тренинга: тренинг рассчитан на 1 день (8 часов)
Целевая аудитория: Бизнес-тренеры, тренеры личностного роста, консультанты, владельцы малого бизнеса, копирайтеры.
Структура и хронометраж
Вводная часть
Информационно-мотивирующий разогрев
Цель: создать комфортное, безопасное психологическое пространство и настроить участников на работу.
Представление тренера, темы и введение регламента
Тема:«ПРОДАЮЩИЕ ИСТОРИИ. КАК ПРОДВИГАТЬ СВОЮ ЭКСПЕРТНОСТЬ, УСЛУГИ И ТОВАРЫ, РАССКАЗЫВАЯ ИСТОРИИ»
Цели тренинга:
Систематизировать знания о структуре и использовании продающих историй в продвижении экспертности, товаров и услуг.
Отшлифовать навыки создания и рассказывания продающих историй.
Вдохновить на активное использование продающих историй в бизнесе.
Вопросы к группе:
Кто слышал или читал о сторителлинге?
Кто посещал тренинги или мастер-классы по сторителлингу?
Кто слышал о понятии сториселлинг?
Чем сториселлинг отличается от сторителлинга?
РЕГЛАМЕНТ:
Начинаем: 10.00
Заканчиваем: 18.00
Кофе-паузы: 11.45 12.00, 16.00 16.15
Обед: 13.3014.30
Введение групповых норм
Существуют базовые групповые нормы, которых стоит придерживаться в любом тренинге. Среди них: