Чтобы стало понятнее, о чем идет речь, приведу пример из собственной жизни. Некоторое время назад, я пришел устраиваться на работу. Этап собеседования с директором по персоналу проходил успешно. Во время переговоров было похоже, что мы прониклись взаимной симпатией. Все шло ко второму этапу общению с руководителем. Как вдруг директор говорит следующую фразу: «А зарплату у нас выплачивают регулярно». После этих слов я сильно задумался.
По окончании собеседования я собрал информацию об этой компании и понял, что там большие проблемы вообще, и с регулярностью выплаты заработной платы, в частности. Понятно, что после таких известий, ни о каком устройстве туда не шло и речи. Почему меня насторожили слова директора по персоналу? Ответ прост.
Если вы регулярно получаете заработную плату, то об этом никогда не будете говорить. Конечно, регулярно, а как же иначе? Мы ведь не говорим друг другу при встрече, что дышим регулярно. Слава Богу, что регулярно. Иначе Вернемся к примеру. А вот если вы получаете деньги не регулярно, но думаете, как это здорово, когда нет задержек с выплатами, то вам и придет мысль сказать что-то подобное.
Помимо статей, существуют открытые публикации с результатами деятельности той или иной компании. Крупные компании публикуют информацию о росте или снижении объема продаж, росте или снижении прибыли, прогнозах развития и т. д.
Кроме того, сейчас намечается тенденция к выводу акций российских компаний на фондовые биржи. Для того чтобы вашу компанию включили в листинг также необходимо предъявить информацию об основных финансовых показателях.
Еще одним интересным источником информации являются данные РосКомСтата. Эта информация пригодится при анализе объемов потребления или производства какого-либо товара в данном регионе. А это, в свою очередь, может пригодиться при определении приоритетных региональных рынков.
Рекламные бюджеты конкурентов
Из процесса анализа открытых источников часто упускают немаловажные аспекты: рекламную и выставочную активность, а также издание каталогов, прайсов и т. д. В скольких выставках участвовал конкурент «А» в этом году? А в прошлом? А в позапрошлом? И так далее. Какую площадь он арендовал на этих выставках? А в прошлые годы? Какие каталоги (размеры, качество полиграфии, тираж, если указан) конкурент издавал в этом году? А в прошлые? А каков у конкурента рекламный бюджет в этом году? А в прошлые годы?
Оценить рекламный бюджет достаточно легко. Для этого необходимо сложить рекламные затраты рассматриваемого конкурента. Не представляет сложности понять стоимость размещения модуля или статьи в СМИ, установки щита или растяжки, определить затраты на участие в выставках. После чего все выявленные затраты суммируются. И получается достаточно точная оценка размеров рекламного бюджета.
Оценить рекламный бюджет достаточно легко. Для этого необходимо сложить рекламные затраты рассматриваемого конкурента. Не представляет сложности понять стоимость размещения модуля или статьи в СМИ, установки щита или растяжки, определить затраты на участие в выставках. После чего все выявленные затраты суммируются. И получается достаточно точная оценка размеров рекламного бюджета.
Зачем все это нужно? Имея подобные цифры за несколько периодов, мы можем достаточно уверенно судить о состоянии дел в фирме конкурентов. Действительно, если обычно конкурент «А» арендовал на прошлой выставке 30 кв. м, а сейчас 50 кв. м и построил двухэтажный стенд, что это означает? Сказать трудно. Может быть, он в отчаянии, дела идут из рук вон плохо и это жест последней надежды, попытка поправить свое положение за счет такого маркетингового хода. А может быть, его продажи растут и таким образом он демонстрирует свое благосостояние? Неясно.
Но если он год от года увеличивает свои стенды на выставках, вряд ли это было бы возможно в условиях кризиса. Постоянное уменьшение площадей говорит либо об ухудшающемся положении, либо о снижении эффективности работы на них. (Давно существующая тенденция на многих рынках: выставки это праздная тусовка старых знакомых.)
Чтобы внести ясность в данную ситуацию, необходимо посмотреть на другие дополнительные данные. Например, на динамику рекламного бюджета, на изменения тона высказываний руководителя компании «А» в статьях, интервью, материалах на корпоративном сайте или в каталогах. Скажем, если у конкурента выставочная активность снижается, а рекламный бюджет стабильно растет, то не все так плохо, как хотелось бы. С другой стороны, если и участие в выставках, и рекламный бюджет уменьшаются, значит, все «хорошо». Глядишь, одним конкурентом станет меньше.
Глава 5 Реклама двигатель торговли?
Реклама или продажи?
Совсем недавно, лет 510 назад, незатейливые объявления: «Товар оптом, со склада» гарантировали стабильный объем продаж. Сейчас же комплексные, многоэтапные рекламные кампании зачастую проходят как-то незаметно. Явно или подспудно, но все коммерсанты задаются вопросом: «ПОЧЕМУ?»
Анализируя рекламные кампании последних лет, я пришел к замечательному выводу: продажи бывают благодаря, вопреки или не связанными с рекламой. С моей же точки зрения, самая главная (если не единственная) задача рекламы это доносить маркетинговую стратегию (необходимую часть ее) до потребителей.