Вариант «А» состоит из 5 шагов.
1 шаг. Попросите клиента сформулировать тот результат, который он хочет получить в конце вашей встречи/встреч. Важно, чтобы высказываемый результат был не отрицающим действительность, как, например, «не хочу того этого». Результат должен охватывать то, что хочет клиент, быть положительным и конкретным. Например, клиент говорит: «Я хочу бросить курить». Это не совсем то, что мы ищем. Не оспаривая клиента, спросите его, а что он хочет вместо этого. Возможно, он хочет вести здоровый образ жизни или больше заботиться о своем здоровье. Отрицание «не хочу волноваться» можно изменить на «хочу ощущать спокойствие и уверенность».
«Что ты хочешь получить в конце нашей встречи?»
2 шаг. Поиск признака, показателя, по которому можно судить, что желаемое достигнуто.
«По какому признаку можно будет судить, что ты получил этот результат?»
3 шаг. Мы создаем «оформление и интерьер» желаемого, визуализацию и ощущение результата.
«Где, когда и с кем проявится этот результат?»
4 шаг. Поиск внутренних сил и резервов клиента для преодоления трудностей на этом пути. Перенос акцента от случайностей, благоприятного стечения обстоятельств, везения и подарка небесных сил на реализацию внутренних возможностей собеседника, его усилия и предприимчивость.
«Что ты лично сам можешь сделать для достижения результата?»
5 шаг. Казалось бы, парадоксальные вопросы. Однако, они, с одной стороны играют мобилизующую роль, с другой, позволяют клиенту отметить многие нюансы в процессе исследования результата.
«Какие отрицательные последствия может принести достижение результата?»
«Какие положительные стороны, если результат никогда не будет достигнут?»
Вариант «В» содержит 6 шагов.
Используйте последовательность из шести вопросов.
1 шаг.«Что Вам нужно для того, чтобы получить этот результат?»
2 шаг.«Какие ресурсы (умения, знания, навыки) вам нужны для получения этого?»
3 шаг.«Что нужно сделать для того, чтобы получить эти ресурсы?»
4 шаг.«Что Вам нужно сделать перед этим?»
5 шаг.«Какой первый шаг Вы готовы для этого сделать?»
6 шаг.«Что нужно, чтобы Вы решились сделать этот шаг?»
Вариант «С» включает 2 шага.
1 шаг Клиент воображает себя в будущем, с уже достигнутым результатом.
«Перенесите себя в будущее. В этом будущем Вы достигли своего результата».
2 шаг. Клиент движется из будущего в настоящее, акцентируя ключевые моменты временных преобразований.
«Расскажите, через какие этапы Вы прошли, чтобы получить это».
В данную технологию очень удобно встраивать сопутствующую технику «Встроенные команды». То есть, чем чаще в речи Вы будете говорить с малюсеньким, едва заметным акцентом «А как ты достигнешь», вполне вероятно, что клиент этого достигнет.
2.Техника «Раскрытие смысла»
Раскрытие смысла выявление того, что клиент вкладывает в понятия, произнося слова, выражения, фразы. Используются вопросы:
«А что это означает?»
«А как ты представляешь это?»
«А что это такое?»
«Что ты имеешь в виду, произнося?»
«Как и в чем это проявляется?»
«Как мы можем узнать, что это здесь есть?»
и т. п.
3.Техника «Ключи разблокирования»
Ключи это слова из списка, каждое из которых является центральным в образовании вопросительного предложения. Можно произвольно выбирать слова из списка и строить на основе его вопрос, но гораздо легче и проще запомнить список наизусть. И после его запоминания можно достаточно легко последовательно каждое слово использовать в формировании вопросительного предложения. На каждое слово можно создать много вариантов вопросов. И здесь цель не найти наилучший вариант вопроса, а просто двигаться в направлении причинности клиента, расширения его возможностей. Цель техники расширить область обсуждения проблемы, найти новые аспекты решения. Вот данный список:
Сдерживает
Препятствия
Резервы
Попытки
Неудачи
Последствия
Самооценка
Внутренние запреты
Неудержимое
Навязчивое
Ошибки
Беспокойство
Мешать
Игнорировать
Неправильно понимать
Изменять
Забывать
Подавлять
Скрывать
Возражать
Не хватает
Достигать
Учиться
Соглашение
Примеры построения вопросов на основе причинности.
Не «Кто тебя игнорирует», а «Что ты игнорируешь».
Не «Кто возражает», а «Нечто в тебе есть, возражающее».
Не «Что измениться в тебе», а «Что ты хочешь изменить в себе».
Ниже представлены дополнительные ключи к определенным темам. Запоминать их не обязательно; достаточно ознакомительного чтения и использования для разнообразия вариантов вопросов.
Определения достижения цели
Активность, умение доводить до конца, энергичность, вдохновенность, честолюбие, настойчивость, умение рисковать, увлеченность, решительность, предприимчивость, энтузиазм, инициативность, страсть, планирование, позитивность, известность, гордость, реалистичность, ответственность, удовлетворенность, целеустремленность, успешность, талант, старательность, упорство, умение побеждать.
Область интеллектуального развития.
Ум, ясность, сообразительность, разумность, глубина, точность, проницательность, неординарность, образованность, эрудиция, развитость, сосредоточенность, воображение, рациональность, серьезность, мудрость.
Параметры общительности.