Что характерно эти успехи в разработках учебных программ достигнуты консалтинговыми компаниями за 34 года. Как знать, если мы и дальше будем идти тем же курсом и такими же шагами, томожет быть лет через 10 ядро мирового бизнес-образования начнет постепенно смещаться в Россию, которая сможет стать основоположником в данном вопросе.*
* материал для введения взят из статьи 2012 года «Размышления о бизнесе за последние 20 лет». Автор: Павел Володин. Оригинал статьи находится в разделе Публикации на сайте компании Биллион www.10v9.ru
§1. Как клиент принимает решение о покупке
В конце дня Василий вошел в кабинет в подавленном настроении. По его виду Бизнесовский понял переговоры Василий провалил! Желая поддержать молодого коллегу, Сергей Иванович решил его расспросить о случившемся.
Вась, ты какой-то хмурый? Неудача в переговорах?
Да, махнул рукой Василий, я так хорошо подготовился Сделал презентацию, подобрал рекламные проспекты, каталоги и
И в итоге услышал «Большое тебе, Вася, человеческое спасибо. Это все очень интересно, но мы уже работаем с другими поставщиками и не хотим их менять!». Вася, это уже третьи переговоры подряд, которые ты провалил! Честно говоря, мне будет сложно разговаривать с руководством и объяснять твои промахи. Выполнение плана под угрозой срыва. И, между прочим, из-за тебя.
Сергей Иванович, промямлил Василий, я
Я тебе еще не все сказал! уже повышенным тоном прервал его лепет Бизнесовский, Вась, что мне делать? Руководство будет настаивать на увольнении. Что мне им в ответ сказать? Ведь, если разобраться, они правы. Ты сам как считаешь?
Не знаю. Наверное, они правы и я действительно не гожусь для этой работы, сдавленно произнес Василий.
В воздухе повисла пауза. Через некоторое время ее прервал Бизнесовский.
Ага. И ты вот так просто и без боя сдашься. Да? в голосе Бизнесовского появились авантюрные нотки.
А что мне еще остается?
И что, даже последнего шанса не попросишь?
А смысл его просить, если все равно уволят.
То есть ты уже и в приказе расписался за свое увольнение? Расписался, да.
Это дело времени, Сергей Иванович. Днем раньше или днем позже разницы нет.
Мда. Вот интересно, если бы ты в воду попал, то, наверное, со всей жизненной обреченностью, сразу бы утонул. Так?
Нет, не так. Я плавать умею.
Ну и что! Берега, допустим, не видно. Сразу утонул и все! Плавать еще зачем-то
Как-то выживать надо, с живостью произнес Василий.
Да ты что? Ты серьезно? А зачем? иронично осыпал вопросами Бизнесовский.
Не понимаю я вас, Сергей Иванович.
Да что же тут непонятного? Ты провалил три встречи. На всех встречах получил отказ, а теперь как школьник-недоучка хочешь трусливо сбежать!
Я?!? лицо Василия выразило недоумение.
А кто еще? Ты! Или ты видишь тут еще кого-то, кто три встречи провалил? Лично я таких не вижу, кроме тебя.
Ну и что мне делать?
Что делать Честно мне сказать «Сергей Иванович, я не понимаю, почему я проваливаюсь на переговорах. Помогите мне, пожалуйста, разобраться».
Сергей Иванович. Я не понимаю причин провала. Помогите!
Вот! Слова не мальчика, но мужа! У тебя время есть?
Да, есть.
Тогда давай с самого начала разбираться в твоих бедах. Но учти! Еще один провал с твоей стороны и все. Ничего не смогу для тебя сделать. Понял?
Понял.
Рассказывай.
С клиентом созвонился, договорился о встрече. Подобрал рекламные проспекты, подготовил вопросы. В назначенный час приехал. Клиент был сначала дружелюбен, но со временем стал каким-то равнодушным. Я постарался рассказать ему о том, что может наша компания А в ответ на мои предложения еще и «Давайте отложим наш контакт на полгода».
Да, это мне знакомо.
Но откуда вы знаете?
Как тебе сказать я сам когда-то был молодым и неопытным, девственником продаж. Если хочешь, то давай попробуем разобраться в твоей ситуации. Наливай чай и садись.
Давайте, Сергей Иванович. Расспрашивать будете?
Вася Менеджер, проваливший переговоры, не расспрашивается, а допрашивается! Поэтому старший товарищ, например я это НКВД для любого молодого специалиста, например тебя. Понял? хитро улыбнулся Бизнесовский.
Понял! со вздохом сказал Василий. А любой менеджер допрашивается? И даже вас допрашивают?
Давайте, Сергей Иванович. Расспрашивать будете?
Вася Менеджер, проваливший переговоры, не расспрашивается, а допрашивается! Поэтому старший товарищ, например я это НКВД для любого молодого специалиста, например тебя. Понял? хитро улыбнулся Бизнесовский.
Понял! со вздохом сказал Василий. А любой менеджер допрашивается? И даже вас допрашивают?
А ты как думал! И меня тоже. Но!!! Бизнесовский поднял вверх указательный палец, у кого опыта больше, того допрашивают и расстреливают реже! Ясно, боец?
Так точно! подыграв Бизнесовскому, отрапортовал Василий.
Ладно, давай разбираться в твоих грехах. Ответь мне, пожалуйста, на вопрос, Василий Что ты предлагаешь клиентам?
Ну как что!? Весь товар, который есть в нашем прайс-листе, а также дополнительные услуги, которые оказывает наша компания.
Так-так, коллега! С этим понятно. А что клиент покупает у тебя?