Продажи есть всегда.
Просто очень часто менеджеры делают недостаточно звонков и проводят недостаточно встреч.
Как может выглядеть воронка продаж в зависимости от профессионализма менеджера?
Таблица 2 (Цифры в разных регионах, бизнесах, а также в зависимости от сезона могут отличаться).
Посмотрите, как влияет профессионализм на воронку продаж.
Это означает лишь одно: надо постоянно шлифовать свое мастерство. Что Вы сейчас и делаете.
«Учиться, учиться, учиться!» Как завещал Ильич. Умный человек был.
Что делать, чтобы шлифовать мастерство менеджера по продажам?
Читать литературу по продажам
Слушать аудиокниги по продажам, смотреть видеоуроки по продажам
Посещать тренинги по продажам
Как Вы думаете, этого достаточно?
Нет. Почему?
А потому что надо еще все эти знания применять. Действовать надо.
Есть любопытное исследование. Если Вы не примените новые знания в течение 72 часов, Вы уже вряд ли их будете применять. Забудете. И все. Через какое-то время надо снова изучать то же самое. Поэтому, узнали новое сразу действуйте.
Более того, скажу по секрету, так действуют все миллионеры. Не откладывают в долгий ящик, а берут и делают или поручают подчиненным.
На наших курсах менеджеров по продажам очень много практики, потому что без нее все знания заталкиваются в дальний угол мозга и начинают пылится и портиться. А оно Вам надо?
Так что действуйте, действуйте, действуйте. Кстати, как раз об этом книга «К черту все, берись и делай!» Ричарда Бренсона.
Не откладываем книгу и начинаем читать о холодных звонках, обязательной составляющей работы менеджера по продажам.
Домашнее задание
Задание 7
Составьте свою воронку продаж и посмотрите, над какими этапами Вам стоит поработать, чтобы получить больше клиентов. А значит, и больше продаж, и больше денег.
Что Вы мечтаете приобрести в ближайшее время? Улучшая конверсию на каждом этапе продаж, Вы приближаете свою мечту. Ради этого стоит потрудиться.
1.5 «Холодные звонки» и их особенности. Как не выгореть на холодных звонках
Телефонные звонки подразделяют на три группы:
«Холодные» звонки. Вы звоните совершенно незнакомым людям в компанию и стараетесь заинтересовать их вашим товаром или услугами
«Теплые» звонки. Вы накануне уже сделали холодный звонок, узнали, интересен ли Ваш продукт компании, отправили коммерческое предложение и теперь предстоит продажа.
«Теплые» звонки. Вы накануне уже сделали холодный звонок, узнали, интересен ли Ваш продукт компании, отправили коммерческое предложение и теперь предстоит продажа.
«Горячий» звонок клиент сам звонит в компанию, ему уже интересен Ваш продукт, он готов купить сейчас.
«Холодные» звонки не любят и продавцы, и покупатели.
Потенциальные клиенты, потому что незнакомые люди врываются в их жизнь и нарушают привычный порядок.
За то,
что на том конце провода от них что-то хотят,
что на вежливую речь приходится отвечать отказом,
что попадают не по адресу,
что предлагают то, что неинтересно им лично
Продавцы, потому что приходится выслушивать десятки отказов, переадресаций, иногда и откровенной грубости, пока, наконец, аллилуйя! «Тот, кто сидит в Трубке» не обрадуется Вам искренне.
Ради этой искренней радости и будущей продажи и звонят тысячи телемаркетологов, операторов на телефоне, менеджеров по продажам.
И все же холодные звонки продолжают оставаться одним из эффективных способов привлечения новых клиентов в сфере В2В.
Как «не выгореть» на холодных звонках, как продолжать улыбаться «Тому, кто сидит в Трубке»?
На самом деле все достаточно просто.
УЛЫБАТЬСЯ
Получили отказ ХОРОШО. Следующий!
Не взяли трубку ОТЛИЧНО. Как им не повезло! Следующий!
Заинтересовались предложением ЕЩЕ ЛУЧШЕ! Следующий!
НАЧАЛИ ЗВОНИТЬ ТАК ЗВОНИТЕ!
НЕ мучайте свой мозг пустыми переживаниями:
А почему он так разговаривает,
А почему им не надо,
А может, я не то продаю,
Наверно, весь рынок уже поделен,
У всех все так здорово, и я со своим товаром,
Ни у кого нет продаж, и у меня не будет,
Почему всем везет, а мне нет
НЕ ВЕЗЕТ ТАК САМ ВЕЗИ(народная мудрость)
Прозвонили 2 часа, перерыв 15 минут, снова звонки. Не забывайте клиентскую базу заполнять.
В таком темпе легко делать 150 звонков и больше. Звонки на самом деле занимают малую толику рабочего времени. Настоящими поглотителями времени являются Впрочем, об этом ниже.
Позвонил, договорился о следующем контакте, отослал коммерческое предложение.
Позвонил, сделал мини-презентацию, договорился о следующем контакте.
Позвонил, сделал мини-презентацию, затем презентацию, выслал договор и счет (Такое развитие событий тоже бывает).
Поглотители времени при холодных звонках
Что у нас получается? Стоит убрать хотя бы 2 основных поглотителя времени, как производительность резко возрастает. А самое главное, чтобы их убрать не нужны помощники. Все это Вы сможете сделать САМИ. Вот так.
Учитесь заполнять информацию о клиенте сразу во время разговора, вбивая в базу.
Для этого пользуйтесь удобной гарнитурой (наушниками и микрофоном). Сэкономите массу времени и не будете при норме чувствовать себя как выжатый лимон.
Переговоры и продажи бывают не только при личных встречах. Сегодня все чаще они проводятся по телефону и скайпу. Благодаря интернету открылись колоссальные возможности. Конечно, переговоры будут занимать гораздо больше времени. Если в среднем на один холодный звонок уходит 1 минута, то на переговоры может уйти и час. Значит, количество звонков уменьшится. Тот, кто делает много холодных звонков, со временем становится профи в этом деле с высочайшей конверсией. Однако, ему может быть трудно вести непосредственно сами переговоры. Как поступить владельцу в этом случае?