На материале деятельности страховых агентов М. Селигманом и П. Шульманом было показано, что существует связь между оптимистическим стилем объяснения жизненных событий и успешностью в профессиональной деятельности у страховых агентов (Seligman, Shulman, 1986). По данным Селигмана, это наиболее оптимистично настроенная социальная группа из всех тестированных прослоек населения. Тем не менее, и у нее можно обнаружить разброс в степени оптимистичности их размышлений об успехах и неудачах. Исследователи предложили агентству по страхованию жизни «Metropolitan Life» использовать для отбора персонала, наряду с тестом Карьерного профиля, диагностирующим умения и навыки потенциального кандидата, опросник на выявление атрибутивного стиля (ASQ), выявляющий степень оптимистичности. Были составлены две группы: контрольная, в которую входили страховые агенты, нанятые в результате высоких показателей по Карьерному профилю, и специальная экспериментальная группа оптимистическая, в которую вошли кандидаты с показателями по оптимизму выше среднего и неудовлетворительными показателями по Карьерному профилю.
Оказалось, что по итогам первого года работы страховые агенты из контрольной группы, объяснявшие неудачи оптимистично, обошли пессимистов по объему проданных страховок на 8 %, а по итогам второго года на 31 %. При этом страховые агенты из экспериментальной группы по итогам первого года обошли пессимистов из контрольной группы (из нижней половины списка по опроснику ASQ)по объему продаж на 21 %, а по итогам второго на 57 %; по результатам за два года они превзошли средний уровень контрольной группы на 27 %.
Также было обнаружено, что оптимисты не только продавали значительно больше страховых полисов, но и дольше удерживали свои профессиональные позиции, чем пессимисты, которые в три раза чаще бросали свою работу,и это никак не предсказывалось их уровнем профессионализма (Seligman, Shulman, 1986; Зелигман, 1997).
Впоследствии были осуществлены дополнительные исследования, подтвердившие, что оптимистический атрибутивный стиль является предиктором профессиональной успешности в области продаж. Английские исследователи Ф. Кор и Дж. Грей (Corr, Gray, 1996 а) обнаружили, что оптимистический АС объяснения хороших событий у страховых агентов позитивно связан с продажами (количество проданных страховок + средняя ценность страхового полиса), то есть успешные страховые агенты, продающие больше страховок, имеют более оптимистичный АС, чем их коллеги, менее оптимистично объясняющие хорошие события (β = 0,25, p < 0,01). Однако если в исследовании Селигмана и Шульмана предиктором продуктивности был АСв области негативных событий, то в исследовании Кора и Грея предиктором объема продаж и ранга успешности (performance ranking) страховых агентов был оптимистичный АС в области объяснения позитивных событий.
В исследовании австралийского психолога П. Хенри анализировался АС работников руководящего звена (профессионалов) и работников ручного труда (рабочий класс).С ними были проведены глубинные интервью, в которых испытуемых просили рассказать о себе, об истории своей жизни и ожиданиях на будущее. Для анализа полученного материала использовалась методика CAVE, позволяющая оценивать объяснения позитивных и негативных событий по параметрам интернальностиэкстернальности, стабильностинестабильности и глобальностиспецифичности.Представители рабочего класса обнаружили значимо более пессимистический стиль объяснения, чем работники руководящего звена и профессионалы, то есть первые чаще обвиняли в неблагоприятных событиях себя, а не других людей, чаще рассматривали причины этих событий как стабильные,а не временные, и считали, что эта причина влияет на многие области жизни, а не просто на отдельную ее часть. Кроме того, было обнаружено, что представители рабочего класса с большей вероятностью объясняли благоприятные события как нестабильные во времени и локальные, чем профессионалы (Henry, 2005).
Согласно Селигману1, «пессимизм отрицательно сказывается на многих видах человеческой деятельности»(Seligman, 2002, р. 178). Однако систематическим исследованиям подвергались лишь страховые агенты, студенты и спортсмены некоторых видов спорта.
На материале спортивной деятельности были получены как данные в пользу позитивной связи между оптимистическим АС и успешностью пловцов, баскетболистов и бейсбольных команд (Seligman, Nolen-Hoeksema, Thornton et al., 1990; Rettew, Reivich, 1995; Martin-Krumm, Sarrazin, Peterson et al., 2003), так и данные о негативной связи оптимистического АС и успешностью (и позитивной связи между пессимистическим АС и успешностью) (Davis, Zaichkowski, 1998),а также данные об отсутствии значимых связей (Hale, 1993).
Согласно подходу М. Селигмана, существуют два основных фактора риска, сказывающиеся на успеваемости ребенка, пессимистический стиль объяснения и неблагоприятные жизненные события. Именно объяснительный стиль связан с тем, что пессимисты не реализуют своего потенциала, а оптимисты превосходят его, то есть показывают более высокие оценки, чем предсказывает тест интеллекта или тест академических достижений. Неблагоприятные жизненные события, такие, как развод родителей, смерть кого-то из членов семьи, потеря работы кем-то из родителей или смерть любимого домашнего животного, также могут оказывать негативное влияние, приводя к депрессии и снижению академической успеваемости ребенка (Зелигман, 1997).