День продаж
Инструкция по применению
Алексей Горбунов
© Алексей Горбунов, 2016
Импульсная покупка понятие, прочно закрепившееся в практике как розничных, так и прямых продаж. Кросс-продажи проверенный способ увеличить объем продаж за счет внешнего воздействия на эмоции и логику покупателя. Однако, как не парадоксально, импульсной может быть не только покупка, но и продажа! Под воздействием на эмоции и логику самих продавцов, они способны творить чудеса продаж в краткосрочный период. День продаж это кейс, раскрывающий систему этих воздействий и управляющий дальнейшим ростом результативности. И да, это не «магия» это менеджмент!
Посвящается плагиаторам без злого умысла
Ребята, без Вас идеи Дня продаж до сих пор были бы известны очень ограниченному кругу компаний. Спасибо за активную проповедь основ инструмента, пусть и от своего имени, но Вы все же продвинули кейс в новые компании и сферы деятельности. Без Вас не было бы этого пособия!
Искренне
Не могу обделить вниманием всех тех, кто был на острие реализации идеи и своим трудом доказал жизнеспособность кейса. Я не знаю имен всех, но каждому говорю:
СПАСИБО!
Оглавление
«Ты помнишь, как все начиналось? Все было впервые и вновь»
«Природа магии»
«Классика кейса»
«Планирование результатов»
«Тактика»
«Мотивация достижений»
«Зоны риска»
«Соблазн велик последствия печальны!»
«Дни» как система роста!
«Ты помнишь, как все начиналось? Все было впервые и вновь»
Прежде чем приступить к раскрытию кейса: описанию сути, инструментария и возможностей, интересно оглянуться назад и вспомнить, как все начиналось. Как появилась и получила свое развитие идея «экстренного повышения продаж». Ведь изначально День продаж это алгоритм управленческих решений, который позволяет получить существенный рост продаж в течение одного дня! И уже потом, это система поэтапного повышения эффективности продаж, воплощенная в продолжительном периоде и постоянно поддерживающая высокий уровень продаж.
Сама идея и ее реализация явились на свет в рамках «Восточного экспресс банка», но это вовсе не означает, что кейс работает только в банковском секторе. По мере формирования теоретической основы Дня продаж, мы практиковали реализацию кейса в совершенно не схожих бизнес-направлениях. Уже через несколько месяцев после первого Дня продаж система экстренного повышения продаж получила подтверждение своей эффективности в сетевых минибарах, центре по продаже мототехники, компании по установке систем ПВХ и филиале одной из федеральных страховых компаний. На сегодняшний день перечень сфер деятельности компаний, применяющих кейс, существенно расширился.
День продаж это система управления эффективностью продаж не привязанная к какому-то одному направлению или какой-то структурной специфики. Возможности кейса, с учетом адаптации, равнозначны для любого товара, схемы продаж и размера компании. Ниже, вспоминая истоки, мы проиллюстрируем то, как формировались принципы кейса. Именно кейса, так как сама система взаимосвязанных принципов Дня продаж это фундамент, который дает возможность реализовать сколько угодно различных управленческих решений.
Все началось за ланчем осенью 2012г
Нужно что такое, чтобы все в едином порыве на изнанку ввернулись, но за один день сделали продажи трех дней. Понимаешь?
Ага.
У нас варианта нет. Сам знаешь, мы либо сделаем план продаж, либо весь следующий месяц будем
Ага.
Что-то, чтобы привлечь новых клиентов, чтобы в этот день все наши сотрудники стали лучшими в мире продавцами
Да понятно все! Сделаем. К утру планчик накидаю.
Наверное, в тот момент мы и сами не верили, что это вообще возможно. Трех дневные продажи за один день управленческое безрассудство, если не безумие. Но «планчик» то нужно было писать и как-то реализовывать.
Лучше сделать и получить хоть какой-то результат, чем впоследствии сожалеть об упущенных возможностях!
Тогда мое самоуверенное заявление оказалось пророческим, и я действительно работал над черновым планом свершений практически до утра.
Направление мыслей не отличалось оригинальностью, сплошная линейная логика: нам нужны продажи, значит, нам нужны клиенты, следовательно, нам нужна рекламная кампания. И все бы ничего, но рекламный бюджет на нуле, все, на что хватит денег напечатать по паре тысяч листовок на каждый регион. Листовки, так листовки, не будем уходить от тренда, акцентируемся на «сладкой» цене, так на свет явился «ставкапад», в качестве информационного повода. Но ведь листовки сами собой не распространяются, а наши и без того загруженные текучкой сотрудники и в меньших объемах не жаловали лифлейтинг, а раздать кучу листовок за пару дней что-то на грани фантастики.
Мотивация? Денег нет!
Нас спасет соревновательный момент: копеечные призы и максимально громкая шумиха вокруг победителей. И да, шумиха нужна в процессе, чуть-чуть вырвался вперед и вся сеть уже в курсе какой ты молодец, добрая половина стремиться тебя обогнать, а ты стремишься не упустить свое лидерство. Но раз мы соревнуемся, нужны объективные критерии и, конечно, нужен «внешний» враг, ведь куда интереснее соревноваться не с коллегой, с которым каждый день здороваешься, а с кем-то далеким и до коликов в животе всем таким результативным