В первый год «на гражданке» я возглавил один из многочисленных тогда агентств одной финансовой структуры. В мои обязанности входили как организация работы агентства, так и подготовка к инкассации выручки за день работы. Моими подчинёнными были пять сотрудниц. Как всегда бывает, одна из девушек была вся такая гламурная и амурная, и в помещении, где сидел мой «женский батальон», практически всегда разговор был о мужчинах, женских приключениях и подвигах. И вот по окончании одного из дней, когда приехали инкассаторы, мы не досчитались крупной суммы денег. Можете представить, насколько неприятными для меня и моих сотрудниц были эти минут десять, пока наша «Эммануэль» не вспомнила, что в момент, самый интересный своего очередного рассказа, она автоматически положила пачку денег туда, куда обычно человек не положил бы. И вот после того, как дебет с кредитом был наконец сведён, и инкассаторы уехали, я вызвал мадам, и в лучших традициях советского офицерства популярно и доходчиво объяснил неправоту её поступка. Вы никогда не видели летающих крокодилов? Если когда-нибудь, вы это увидите, то ваша реакция будет похожа на мою реакцию в тот момент. Это был жёсткий ступор от неожиданного, непредсказуемого, и иррационального поведения моей сотрудницы. А именно яркой, красочной, похожей на салют искренней истерики, со слезами, летающими по кабинету чашками, заявлениями по собственному желанию и таблетками валидола. С того момента прошло двадцать пять лет. Но я в деталях помню этот случай, и урок, который мне был преподнесён. И заключается он в следующем:
Переговоры это не столько «ЧТО?», Переговоры, это в большей степени «КАК?».
Другими словами, переговоры это не только и не столько взаимное, чёткое, логичное, и последовательное изложение своих позиций. Переговоры это все то, что может произойти в диалоге. Это «характер» взаимодействия. И если мы хотим достичь желаемого, нам не достаточно иметь один, даже хорошо подготовленный сценарий. Нам надо быть готовым к любому возможному сценарию развития событий и уметь быстро менять правила взаимодействия. Либо не начинать диалог вообще!
Второй случай произошёл примерно через полгода после первого. Я был уже исполнительным директором одной из тогда популярных торгово-закупочных фирм (купи-продай), и довольно успешно вёл дела касаемо поставки продуктов питания. Девяностые «весёлые» и незабываемые года. Меня поймут те, кто пережил это время. И вот в один из дней, к нашей базе подъехал «Мерседес». И из него вышли подкачанные братки, и попросили открыть ворота. Безусловно, я отказался это сделать, и попытался, как мне казалось, аргументировано объяснить свой отказ. Но моя недолгая тирада была перебита тихим и уверенным голосом одного из братков, который популярно, как прорицатель, в ярких красках описал моё ближайшее будущее, которое мне, почему то совсем не нравилось. И о чудо! Вопреки отсутствию в его речи аргументации, направленной на логичное обоснование необходимости открыть проезд, я с удивлением обнаружил у себя явную мотивацию и желание сделать так, как хотят «мои гости». Их «просьба» оказалась весомей, чем мои железные аргументы. Это был мой второй, памятный мне урок из переговоров, где я сделал два важных для себя вывода:
1) «Со слабым не договариваются. Слабому диктуют условия»
2)В человеке несравненно больше чувств, эмоций, ценностей, чем логики. И воздействуя на эти чувства, эмоции и ценности, мы почти всегда получаем желанный эффект быстрей, чем если б пытались, кого то в чём-то убедить логикой.
Глава 2. ПЕРЕГОВОРЫ, И ИХ ОТЛИЧИЕ ОТ ПРОДАЖ
Большинство людей путают «переговоры» с «говорением». А «спикер» для большинства имеет синоним «переговорщик». Именно по этой причине для большинства людей «Переговоры» сводятся к красочному изложению своей позиции. Переговоры не есть говорение. А класс переговорщика не определяется его умением красиво говорить.
1) «Со слабым не договариваются. Слабому диктуют условия»
2)В человеке несравненно больше чувств, эмоций, ценностей, чем логики. И воздействуя на эти чувства, эмоции и ценности, мы почти всегда получаем желанный эффект быстрей, чем если б пытались, кого то в чём-то убедить логикой.
Глава 2. ПЕРЕГОВОРЫ, И ИХ ОТЛИЧИЕ ОТ ПРОДАЖ
Большинство людей путают «переговоры» с «говорением». А «спикер» для большинства имеет синоним «переговорщик». Именно по этой причине для большинства людей «Переговоры» сводятся к красочному изложению своей позиции. Переговоры не есть говорение. А класс переговорщика не определяется его умением красиво говорить.
Искусство ведения переговоров определяется умением:
1. Держать под контролем ситуацию и готовностью взаимодействовать в любом предложенном формате.
2. ЗАДАВАТЬ «правильные» вопросы. СЛУШАТЬ оппонента, РЕЗЮМИРОВАТЬ информацию. КОРРЕКТИРОВАТЬ направление переговоров.
3. Владеть инициативой и быть непредсказуемым. Уметь выходить из чужого сценария.
Другими словами искусство ведения переговоров это: 1 умение предпринимать конкретные шаги, направленные на усиление своей позиции (или ослабление позиции противоположной стороны) в плане принятия решений и контроля ситуации, и 2 наша способность переоценивать ситуацию и ценности (в глазах партнёра) в рамках своих интересов. Переговоры это не церемониальный обмен мнениями. Это процесс, порой скучный и нелицеприятный для наблюдателя. А порой откровенно грязный и жёсткий. Но всегда поступательный к намеченным целям. В противном случае, это действо можно назвать как угодно, но это будут не переговоры.