Всего за 99 руб. Купить полную версию
Также возможен ответ: «Я позвоню руководству и узнаю, может ли данная сумма выдана мне в качестве аванса сегодня? Если да, я совершу покупку, если нет значит, нет».
Такой ответ возможен только для небольших компаний, в которых общение сотрудников происходит в более тесной и человеческой манере.
Пример 4Ты забрал у клиента деньги за товар по двум накладным. Суммы 5000 и 1500 рублей. Приехав в офис, ты сверился с документами и увидел, что долг клиента только 5000 рублей 1500 он уже оплатил.
Твои действия:
1) позвоню клиенту, сообщу о переплате и внесу деньги в кассу;
2) позвоню клиенту, сообщу о переплате и при первой возможности верну ему деньги;
Твои действия:
1) позвоню клиенту, сообщу о переплате и внесу деньги в кассу;
2) позвоню клиенту, сообщу о переплате и при первой возможности верну ему деньги;
3) сдам в кассу 5000 рублей, а 1500 оставлю себе;
4) возможно, ты ответишь как-то по-другому?
Первый вариант высокая оценка, так как ты честен с клиентом, но при этом внес в кассу деньги и не упустил возможность пополнить свою копилку плана по объему продаж.
Второй вариант можно оценить твою честность, но ты отдал живые деньги и не пополнил казну компании.
Третий вариант неприемлемый и уголовно наказуемый. Ты провалил собеседование.
Автор книги призывает тебя вести честный образ жизни и не пытаться проводить финансовые махинации. Помни, что из-за жалких нескольких тысяч ты можешь сломать свою карьеру, жизнь и потерять репутацию.
Большинство финансовых махинаций рано или поздно обнаруживаются, иногда даже совершенно случайно. История доказывала это не раз.
Пример 5Тебе могут дать любую вещь со стола (карандаш, ластик, ручку, зажигалку) и попросить устроить презентацию данного продукта и попытаться продать его.
Единственное, что можно тут посоветовать, это сохранять полное спокойствие (универсальный совет для любой ситуации всегда только спокойствие и холодный расчет!).
Необходимо включить все свое мастерство и воображение. Наверняка после первичной презентации тебе скажут: а вот у меня есть другой карандаш, чем ваш лучше? Ищи как можно больше преимуществ товара, пусть даже самых невероятных и на первый взгляд неважных. К примеру, этот карандаш подходит к цвету ваших глаз или удачно гармонирует с галстуком или кофточкой (в зависимости от того, кто ведет собеседование мужчина или женщина). Этот карандаш окрашен в цвета логотипа вашей компании и так далее. Главное, не играй ценой, говоря о том, что он просто дешевле. Все торговые компании работают в жесткой ценовой конкуренции и, естественно, ищут людей, способных найти значимые аргументы помимо цены. Общеизвестно, что цена не всегда является решающим критерием, также крайне важны и другие факторы: какой менеджер, какая компания, наличие товара на складе, бесплатная доставка и так далее.
Данную игру ты можешь практиковать и дома, с родными или друзьями. Лучшим вариантом будет, если твой оппонент окажется из сферы купли-продажи.
Пример 6Однажды я попал на собеседование в известную компанию, обладающую правами на всеми любимый российский мультипликационный бренд. Менеджер по персоналу попросил меня придумать, как использовать данный детский бренд (назовем его «квадратики») в банковской системе.
Недолго думая, я предложил вариант: вклад «Квадратики». Суть его в том, что он открывается с детства (можно с самого рождения) и ежемесячно пополняется родителями на небольшую сумму. Проценты по вкладу, естественно, добавляются к его сумме. Вклад рассчитан на срок до совершеннолетия ребенка (до 18 или 21 года, по желанию родителей). В дальнейшем деньги могут быть получены на образование или покупку жилья это зависит от размеров вклада.
Второй вариант у меня был такой: памятные монеты из золота и серебра с изображением «Квадратиков». В принципе, тоже является средством накопления, так как драгоценные металлы со временем только дорожают, но прибыльности по ним гораздо меньше.
От этих примеров использования бренда «Квадратики» менеджер по персоналу пришел в восторг, и я тут же оказался на второй ступеньке собеседования.
Вообще подобные деловые игры очень полезны и являются не только надежным инструментом в руках у интервьюера, но и возможностью обучения менеджеров по продажам. В компаниях, заботящихся о своих сотрудниках, частенько проводят обучение, где могут быть кейсы. Ведь это возможность научиться ремеслу менеджера без психологических потрясений от отказа клиента и его потери.
Для успешного ведения переговоров необходимы следующие умения:
убеждать;
находить оригинальные решения;
справляться с эмоциями и конфликтными ситуациями;
добиваться согласия и принятия обязательств;
выяснять общие интересы;
уточнять факты;
находить взаимовыгодные решения;
правильно ставить вопросы;
находить взаимовыгодные решения;
правильно ставить вопросы;
учиться внимательно слушать и делать своевременные выводы из услышанного;
понимать язык жестов и телодвижений;
устанавливать доверительный контакт;
уметь влиять на собеседника.
Все эти умения требуют практики, и именно кейсы дают возможность развивать и оттачивать различные навыки, исследовать новые подходы в комфортной дружеской атмосфере.