Факторы, влияющие на процесс закупки
Рассмотрим факторы, влияющие на процесс закупки с учетом фаз покупки:
Фактор, касающийся «наращивания, наползания обязательства». Продвижение по фазам процесса способствует тому, что для покупателя становится все более трудно не осуществить приобретение товара ввиду появления у него чувства обязательности.
Фактор, связанный с комплексностью процесса. Возможно перекрытие друг другом фаз и категорий.
Фактор существования ключевого звена (центра притяжения). Это означает, что итог покупки в каждой из ситуаций зависит от конкретной фазы покупки, являющейся в данной ситуации наиболее важной (которая, по сути, выступает в качестве «центра притяжения»).
Фактор, касающийся субъекта влияния. На покупку может оказать свое влияние любой из специалистов будь то бухгалтер, снабженец или иной работник. Влияние таких работников имеет на каждой из фаз собственную значимость, и сила этого влияния может оказываться разной.
1.4 Виды распределения и принцип гибкости в закупках
Виды распределения
Стратегии закупок свойственно выбираться закупщиком согласно тому из видов распределения, какой избирает поставщик. Это связано, прежде всего, с ролью закупщика, выполняемой для поставщика. Он для поставщика является, по сути, потребителем.
Рассмотрим виды распределения:
Распределение интенсивное. Это распределение ориентировано на продукты, спрос на которые повседневный. Причем для него характерно задействование большого числа точек торговли. Товарам следует отличаться дешевизной и беспроблемностью заменяемости для избежания покупательского недовольства, если они в ассортименте не станут присутствовать. Конкурентной стратегии закупок свойственно быть адекватной распределению интенсивного типа со стороны товаропоставщика. Такой вариант может быть избран крупным поставщиком, реально оценившим, что его возможности не самые широкие, а его положение далеко от лидерского. Он идет на ограничения своих претензий, сосредоточивается на закупках наиболее ходовых видов и модификаций изделий, на применении конкурентных цен и недорогого транспорта. Его устраивают обычные условия оплаты. Он осознает рискованность любых попыток атаковывания конкурентов, поскольку если поставщики-конкуренты мощные, а закупщики имеются в большом количестве, может наступить ситуация еще большей конкурентной активности
Распределение эксклюзивное. При данной стратегии поставщиком сбываются товары особые, эксклюзивные. Их предложение распространяется на такие же эксклюзивные магазины, причем круг потребителей в данном случае ограничен, поэтому товары причисляются к престижным. При данном распределении особых отношений с поставщиками, в общем-то, не требуется. Для закупщика для достижения выгодных отношений с каким-то определенным товаропоставщиком нужно только приобретать у него большие объемы изделий, а закупкам следует быть постоянными. Уровень закупок при этом должен быть весьма высоким в идеале 20 процентов (и более) от общих продаж поставщика. Тогда поставщику приходится быть существенно зависимым от закупающей стороны, и их отношения оказываются практически симбиотическими. Закупщик в данном случае осуществляет оплату зависимости от него поставщика посредством проведения маркетинговых исследований, предоставления консультаций, участия в рекламировании изделий, выстраивания имиджа, предоставления льгот либо бонусов, бухгалтерских услуг, командирования сотрудников и др. Поставщик и покупатель могут организовать совместное сервисное обслуживание, взаимодействовать при работах погрузочно-разгрузочного и складского характера. Стороны также могут сотрудничать в области транспортировки изделий
Распределение селективное. О таком распределении говорят как о промежуточном между распределением эксклюзивным и интенсивным. Соответственно и закупки у закупщика промежуточные. При его применении поставщик распределяет улучшенный продуктовый ассортимент высококачественных изделий потребителям, количество которых ограничено. Выражение селективности может распространяться на выбор ассортимента закупаемых продуктов (который отличается обособленностью), на специфику требований к уровню качества изделий, на географическую привязку к некоторым точкам, куда поставляется товар и т. д. Мотивирование поставщика может быть подобным мотивированию, практикуемому при применении эксклюзивного распределения, но активность использования и полнота инструментария здесь несколько ограниченная.
При выборе закупочной стратегии закупщиком практикуется принятие во внимание: 1) привлекательности закупочных рынков (сырье, материалы и комплектующие), их положения, значимости и динамики развития: 2) собственного положения на данных рынках относительно иных закупщиков.
Принцип гибкости в закупках
В современном маркетинге закупок главным принципом является принцип гибкости. Следование принципу гибкости при осуществлении закупок и при распределении продуктов предусматривает варьирование, касающееся таких переменных как сортировка, расфасовка и упаковка товаров. Необходимо при следовании этому принципу распределять товары, используя и центральный склад, и региональные склады, и прямые поставки и др. Применение гибкости помогает минимизировать затраты при осуществлении распределения и закупок, обеспечивает желаемую скорость движения продукции от товаропроизводителя к потребителю, дает шанс клиентам в отношении получения надежности снабжения. Причем это касается товаров различного потребления как долгосрочного, так и краткосрочного, товаров, относящихся к тем, использование которых длительное и т. д. Это касается, в том числе, и закупок изделий большими партиями.