Вся беда в том, что в данном случае от этого текста зависит очень многое, и в первую очередь то, что в случае неудачи это будет ваш первый и, возможно, на долгое время последний заход в интересующую вас как потенциального подрядчика/поставщика фирму.
Вопрос, кстати, не праздный. Вариант обращения «Уважаемый руководитель» отметем сразу. Спамовскими рассылками я и сама не занимаюсь, и вам не советую. И неважно, что при этом ваше письмо, возможно, будет отправлено всего лишь по одному-единственному адресу.
Теми, кто его в таком виде получит, оно в любом случае будет воспринято как спам.
Фамилию, имя и отчество человека, которому вы адресуете своё послание, узнать необходимо. При этом надо чётко понимать, каким именно ЛПР-ом является ваш адресат.
ЛПР-ы, то есть лица принимающие решение, бывают разные.
Очень хорошо, если тот, кому вы пишете, способен самостоятельно и единолично решить вопрос о покупке. И далеко не всегда стоит, недолго думая, сразу писать гендиру. Он-то, конечно, способен решить многое, только далеко не факт, что он не перебросит ваш старательно написанный текст руководителю соответствующего подразделения. А этот руководитель, между прочим, живой человек и с амбициями, разумеется. Поэтому вряд ли проникнется Пётр Петрович словами, над которыми «Уважаемый Иван Иванович!» нарисовано.
Бывает и так, что руководитель подразделения сам принять решение не вправе. Ему согласовать его надо с тем же гендиром. Только для вас он в любом случае ЛПР, поскольку в его власти решить согласовывать ваше предложение «наверху» или нет.
Как в этом случае поступить? Проще всего адресовать письмо сразу двоим руководителю подразделения, которого ваш продукт касается и гендиру, начав своё послание простенько и со вкусом словами «Уважаемые господа». Фамилии и инициалы этих самых уважаемых господ вы, естественно, напишете в шапке письма.
Задача послания
Главная задача продающего письма заинтересовать.
Если у вас это получилось, значит, с вами будут разговаривать дальше, когда вы перезвоните и поинтересуетесь результатом.
В качестве иллюстрации сказанного давайте сравним два варианта одного и того же коммерческого предложения.
В начале главы вступление к коммерческому предложению, которое директор образовательного центра попыталась написать сама. Однако его продающая способность вызвала сомнение и у неё самой, и у её коллег. В результате был выделен бюджет на разработку пакета коммерческих предложений.
А вот как начало выглядело в нашем варианте:
Обратите внимание помимо содержательной части, существенные изменения претерпел и сам бланк, который приобрёл солидность благодаря элементам делового стиля.
Можно, конечно, ожидать, что, получив ваше послание, кто-то схватится за трубку и сам, но обольщаться особо не стоит. Такое может случиться разве что, если ваше коммерческое предложение окажется звеном в цепочке благоприятных для вас обстоятельств. К примеру, сидит человек с проблемой, мучается, ищет способы решения, все остальные дела забросил, а тут и вы со своим письмом как нельзя более кстати Случается и так, конечно, но крайне редко. Так что цель нашего послания не ответный звонок. Нам надо, чтобы нас, когда мы сами перезвоним, не послали куда подальше.
О чём писать
Подождите, не пропускайте этот абзац. Если вы думаете, что надо писать исключительно о своём продукте, то я вообще рекомендую перечитать этот кусок два раза. Впрочем, кому-то придётся и несколько раз, чтобы осознать простую вещь никому вы со своим супер-продуктом не нужны. По крайней мере пока
Не хочется приводить заезженный пример о дрелях и отверстиях в стенах. Тем более что пример этот не очень-то и корректный. Люди даже не за упомянутые отверстия в стенах деньги платят, а за возможность повесить на стену что-либо хоть тяжеленный карниз, хоть картину в рамке. И при этом так повесить, чтобы повешенный предмет не сорвался в одночасье со стены и не нанес бы кому-нибудь различной степени тяжести увечий.
Одним словом, люди в первую очередь платят за решение проблем.
Дрель в данном случае лишь частный случай решения проблемы «надо прибить». Помимо дрели существуют ещё варианты сделать так, чтобы картина, полка или карниз оказались в итоге на стене.
Достаточно широкий спектр решений существует не только у проблемы «надо прибить», а вообще у любой проблемы, возникающей перед человеком или фирмой.
И, предлагая продукт, надо в первую очередь думать о том, какие именно проблемы решаются с его помощью, и делать на этом акцент. А конкретные свойства и характеристики того что вы предлагаете дело второе.
Те, кто этого не поймет, будут и дальше спрашивать у кого ни попадя почему их замечательный товар не берут. У конкурентов, вон, и качество хуже, и цены выше, а покупают-то, мол, у них
Вещи вроде очевидные. Только почему-то у многих модели поведения резко меняются. Когда они покупатели то стараются волшебную кнопку или лекарство сразу от всех болезней приобрести, а когда продавцы начинают сразу деталями грузить, даже не подумав, о том, чтобы сказать о главном: