Создавайте свою социальную (бизнес) сеть. Интернет-страницы, называющие себя «социальными сетями», таковыми не являются. Это скорее аналог контакт-листа. Бизнес-сеть это те, кто Вас лично знает, и кого лично знаете Вы. Бизнес-сеть это взаимные рекомендации. Не забывайте упоминать имена Ваших коллег при общении с другими людьми Вы создаете некий положительный фон. Не забывайте созваниваться, поздравлять с днем рожденья и праздниками, интересоваться событиями жизни. Делитесь мелкими впечатлениями и где-то подмеченными полезными «штуками». Да, эти «штуки» можно было бы продать, но иногда полезнее отдать. Хвалите своих клиентов, по возможности рассказывайте о том, как они классно что-то сделали, и что у них получилось.
Кстати, Вы читали роман Гранина «Цитадель»? Там во второй части книги есть забавное место о «социальных сетях» и их функционировании.
Путь создания своей репутации, моделирования ситуаций, когда люди если и решили прибегнуть к услугам консалтинга, то у них на уме лишь одно имя, одно название компании долог. Мой коллега Роман Крылов заметил, что у него эта работа заняла 9 лет. У меня приблизительно столько же. Другие примеры, о которых я знаю, говорят о том же: 579 лет
Путь создания своей репутации, моделирования ситуаций, когда люди если и решили прибегнуть к услугам консалтинга, то у них на уме лишь одно имя, одно название компании долог. Мой коллега Роман Крылов заметил, что у него эта работа заняла 9 лет. У меня приблизительно столько же. Другие примеры, о которых я знаю, говорят о том же: 579 лет
Смотри также статьи:
«Рейтинги консалтинговых компаний»
Вход к клиенту: два подхода
#руководителю проекта, #партнеру, #методика
Привлечение консультантов это признак развитого бизнеса и развитого менеджмента, хорошо знающего как правильно распоряжаться окружающими ресурсами и выбирающего правильные инструменты для каждой задачи.
В большинстве же случаев консультант много времени расходует на поиск потенциального клиента и подготовку клиента к тому, что консультантов привлекать можно и нужно.
Разные компании используют разные стратегии входа к клиенту: активное обращение, продажу через знакомых и доверенных лиц, создание барьеров необходимости обращения к консультантам, поддержка информационного поля и т. д.
Будем говорить и «технике»
Собственно всё продвижение услуг можно разделить на два больших этапа:
вход к клиенту и,
продажа услуги клиенту.
К клиенту входят:
или создавая условия, в которых клиент сам к Вам обращается,
или через прямое обращение к клиенту и пробивание его «защиты».
Предполагается, что Вы уже выделили свою целевую аудиторию. Как это уж каждый пусть решает для себя сам.
Способы и инструменты в литературе по маркетингу.
В первом случае это создание и использование сети связей и рабочих контактов, которые создаются через работу в отрасли (отраслевые ассоциации, исследовательские и рабочие группы), профильные конференции, семинары, участие во всех тендерах, подготовка и выпуск специализированной аналитики и статей. Путь долгий наработка ситуации, при которой клиент о Вас вспоминает и сам обращается, занимает годы но в результате способен создать вам действительно стабильную платформу постоянных (!) заказчиков. Это партнерская модель бизнеса, где над входом к клиенту работают самые квалифицированные специалисты.
Во втором случае это постоянная рассылка клиентам предложений, постоянный инициативный с ними контакт, постоянное напоминание о себе, бизнес-завтраки и презентации услуг. Путь к контракту гораздо более быстрый (месяцы) но требует большого количества людей на организацию «воронки продаж».
Ремарка! Подобное хорошо взаимодействует с подобным: крупная фирма с крупным консультантом, средний бизнес со средними консалтинговыми компаниями и т. п.
Малый бизнес вряд ли сможет воспользоваться услугами крупной консалтинговой компании. И равно как микроконсалтинговой компании сложно работать с гигантами индустрии. Не совпадают ритмы жизнедеятельности фирм, возможности по организации оказания услуги, ресурсное обеспечение.
Как правило!
И, конечно, у каждого правила есть исключения.
Вход к клиенту: прямое обращение
#руководителю проекта, #партнеру, #методика
Мне несколько раз доводилось работать в компаниях, где продажи были выстроены по «классической» схеме активного обращения к клиенту.
Определена целевая аудитория, сформулированы возможные проблемы, решение которых а) может быть интересно этой целевой аудитории б) может выполнить консультационная компания.
И мы последовательно по шагам пытаемся охватить нашими обращениями всю целевую аудиторию:
делая прямые обращения: телефонный обзвон, рассылка релизов по факсу или электронной почте, обращаясь через социальные сети (у Вас наверняка каналы получения информации забиты предложениями о консалтинге, тренингах, семинарах и прочих услугах), рассылка новостной ленты, рассылка брошюр и рекламных буклетов;
собирая обратную связь на прямые обращения: это очень важно рассылка без попытки получить обратную связь дает слишком малый отклик, менее 1%;