Вот кратко мы рассмотрели решение типичных проблем, стоящих перед собственниками.
Как показывает практика, на выборочное решение каждой из этих задач необходимо, как правило, от несколько дней до двух-трех недель на комплекс мероприятий для повышения среднего чека, на создание скриптов, на обучение сотрудников, на передачу технологии конкурсного найма, на критическую оценку рекламной кампании и разработку эффективной рекламы, на формирование нового клиентского потока путем проработки новых каналов продвижения.
Таким образом, при правильном комбинировании задач и грамотном распределении действий на решение всего комплекса этих задач нужно всего несколько недель системной проработки бизнес-процессов!
Объединяя решения каждой из этих задач в единую систему, была создана своеобразная «дорожная карта» развития компании малого бизнеса, при этом каждую из задач можно решать отдельно или в комплексе.
При поступлении запроса от клиента на совместную проработку бизнес-процессов в консалтинговом проекте мы совместно с клиентом прошли по всем этапам «дорожной карты». Ход консалтингового проекта, сопутствующие материалы и результаты подробно представлены далее.
Часть 1. Основные задачи консалтингового проекта. Диагностика компании и Выявленные проблемы
Давайте рассмотрим ситуацию конкретной компании в деталях. Потому что если профиль вашей компании будет сходным с этим конкретным кейсом (размер компании, способ получения заявок от клиентов и т.д.), то и способ решения проблем вашей компаний может быть аналогичным.
Для того, чтобы открыто рассматривать информацию, являющуюся конфиденциальной, в настоящей работе мы опустим юридическое наименование клиента и ограничимся следующими данными: компания занимается розничной продажей элитной сантехники, на рынке работает более 8 лет, в компании работают 10 человек, основные клиенты и продажи приходят через интернет-магазин, имеется одна розничная точка.
Проблемы, которые выделяет собственник бизнеса: мало продаж, снижение количества сделок в последние полгода, необученность продавцов, кризис в головах менеджеров, не раскручен сайт, недостаток времени, собственная лень и хаос (непонятно, за что хвататься в бизнесе).
Цели и запросы собственника увеличить количество входящих обращений и продаж, оптимизировать бизнес, обучить менеджеров, поработать над воронкой продаж.
Используемые компанией методы продвижения световой короб на фасаде торгового центра, контекстная реклама (google advords и яндекс-директ), СЕО, журналы по строительству (разворот, цветная печать), реклама на машине. Эффективен по словам владельца только яндекс-директ.
Продажи в основном осуществляются по входящим обращениям на сайт компании, реже при личном посещении шоу-рума в торговом центре.
Посещаемость торгового центра крайне слабая (7 тысяч человек в месяц), жилые массивы рядом отсутствуют, вокруг промзона, развязка дорог и подъезд к торговому центру неудобные, рядом постоянные пробки.
Воронка продаж за последний месяц 2660 посетителей сайта 115 целевых звонков 15 продаж.
Внедрены дисконтные карты, но менеджеры ленятся и забывают их выдавать.
Портрет своего типичного клиента описать затрудняются, маржинальность на разный товар различная, статистику наиболее продаваемых товаров не ведут, понятие среднего чека отсутствует.
Рекламный бюджет 80 000 рублей в месяц, контроль расходования рекламного бюджета и оценка эффективности различных рекламных каналов отсутствуют. Стандартно 34 звонка в день с сайта.
База клиентов не собирается, база партнеров не ведется. Единого прайс-листа нет, менеджеры при консультировании клиентов во время входящих звонков и при личном обращении клиентов в шоу-рум смотрят остатки по шести разным базам.
Одностраничных лендингов нет, е-мейл рассылки не ведут, ютуб-каналом и социальными сетями не пользуются.
Продают три человека, планы по продажам есть, системы контроля эффективности нет. Видеозапись в салоне ведется, но не просматривается, изображения с рабочих компьютеров снимаются, но не анализируются.
Прослушивание телефонных переговоров менеджеров показало отсутствие умения у менеджеров грамотно собирать контакты обратившихся, рассказать о компании, пригласить в шоу-рум, выяснить потребности, переориентировать на другую модель, закрыть на продажу.
Особый акцент клиента делает на запросы «совсем мало звонков» и «менеджеры плохо продают, нужно научить».
Таким образом, в консалтинговом проекте стоит целый комплекс задач. Необходимо провести комплекс работ по повышению среднего чека, проанализировать эффективность настройки рекламной кампании, проанализировать и доработать ассортиментную матрицу, провести обучение менеджеров, внедрить скрипты, разработать регламенты и стандарты обслуживания, создать книгу продаж, проработать вопросы найма и мотивации персонала, создать дополнительную рекламную площадку (лендинг) с акцентом на маржинальные наименования, разработать маркетинговые материалы, проработать дополнительные каналы привлечения клиентов, запустить партнерские продажи.