Всего за 399 руб. Купить полную версию
Если ничего не помогает обратитесь для личного коучинга к специалисту, который поможет вам выстроить и организовать свою работу эффективно.
Нет сотрудников
Типичная ситуация в малом бизнесе много времени и сил уходит на найм сотрудников (особенно если нет hr-специалиста и наймом занимается сам собственник), при этом обучение и адаптация новичков не продуманы, регламенты и стандарты обслуживания клиентов не разработаны, продающие профессиональные инструменты в виде маркетинг-кит (презентации) и скриптов продаж отсутствуют.
В итоге новый сотрудник работает неэффективно, долго включается в процесс, не понимает что от него требуется и «как правильно работать», не добивается требуемых объемов продаж, зарабатывает ниже ожидаемого уровня доходов и уходит. И снова нужно искать сотрудника. Или еще хуже неэффективный сотрудник остается, требует расходов на оплату его труда, оснащение его рабочего места, операционных расходов, а отдача от такого сотрудника минимальна.
Выход в данном случае применять при подборе сотрудников технологию конкурсного найма, разработать все необходимые должностные инструкции, отразить все требования и регламенты в книге продаж, снабдить сотрудников профессиональными инструментами продаж, проводить аттестацию и контролировать качество работы. Тогда вы сможете при найме отобрать лучших, а в процессе адаптации быстро ввести их в курс дел, получить отдачу и предотвратить текучку в компании.
Сотрудники не умеют продавать
При диагностике продаж компаний я постоянно выявляю, как менеджеры «сливают» входящие звонки от клиентов, пассивно отвечают на вопросы клиентов, не могут грамотно выявить потребность, интересно рассказать о компании и преподнести выгоды предложения, слабо отрабатывают возражения и не умеют закрывать на продажу.
Для решения этой проблемы нужно научить сотрудников, сформировать необходимые для специфики вашего бизнеса навыки, заложить требование применять эти навыки в мотивационную схему оплаты труда через выделение необходимых вам KPI. Далее регулярно контролировать применения полученных знаний в работе с клиентами, вознаграждать за применение и наказывать за несоблюдение требований.
Важно, чтобы обучение проводил практик, потому что обучение у теоретика обернется просто потерей времени и средств.
Кроме самих знаний и отработки примеров важно эмоционально зарядить сотрудников на применение знаний в работе, заложить в менеджерах уверенность что полученные на обучении фразы и приемы сработают.
Без эмоционального импульса к применению обучение будет формальным и гораздо менее эффективным.
Сотрудники ленятся работать
Как много компаний, в которых продающие сотрудники выполняют свои должностные обязанности спустя рукава! Низкая мотивация менеджеров в итоге приводит к потерянным заявкам и негативным отзывам. Наблюдаются хаос и отсутствие системы в продажах, низкий уровень обслуживания клиентов, скидки раздают направо и налево. Менеджеры избегают совершать активные действия («холодные звонки» или выезды на встречи) или общаются с клиентами так, что этом своим не профессионализмом наносят ущерб репутации компании.
Решение этой проблемы тесно связано с предыдущей. Важно разработать регламенты, отобрать в процессе найма лучших, избавиться от неэффективных работников, регулярно учить сотрудников, формировать у них необходимые для специфики вашего бизнеса навыки, периодически дополнительно эмоционально заряжать продавцов.
При этом обязательно проработайте мотивационную схему оплаты труда через выделение необходимых вам KPI и поощрение нужных вам действий.
Далее регулярно контролируйте работу сотрудников, вознаграждайте за соблюдение регламентов и наказывайте за несоблюдение ваших требований.
Если все вышеперечисленное не помогает безжалостно заменяйте сотрудников.
Реклама не работает
Окружающее нас пространство перенасыщено информацией, мозг потребителя адаптировался к обилию рекламы и перестал ее замечать. Это суровая реальность сегодня. Добавим к этому низкую эффективность рекламной кампании и высокую стоимость клиентов.
Но привлекать клиентов по прежнему необходимо, и при отсутствии понимания как правильно выстроить рекламную кампанию собственник неоправданно сливает рекламный бюджет.
Что же необходимо делать, на чем сконцентрировать внимание? Во-первых, создайте портрет вашей целевой аудитории и поймите, где находятся ваши клиенты. От этого зависит, как вам лучше рекламироваться, какие каналы выбрать. Подумайте, за счет каких каналов расширить количество клиентов, как это сделать с наименьшими затратами.
Мой опыт индивидуальных консультаций для предпринимателей показывает, что именно на этом этапе основная сложность у большинства собственников. Сила привычек и взглядов, а также скованность мышления ограничивают в генерировании новых идей и не дают критически оценить текущую ситуацию. Используйте мозговой штурм, обратитесь к мнению со стороны.
Ваша реклама должна быть не просто информирующей, она должна быть привлекающей, нести в себе и информационный повод, и выгоду для клиента. Поэтому тщательно проработайте ваше уникальное торговое предложение, убедительно покажите в чем выгоды вашего предложения и почему лучше купить именно у вас.