Сдаём сами себя?
Проблемы с уверенностью в себе и в своей точке зрения могут приводить к тому, что мы говорим больше, чем требуется, и тем самым ухудшаем свою ситуацию. Здесь речь идет не о вредных фразах, вроде «мне это было совсем не сложно и много времени не заняло», произнесённых в ответ на чужое «спасибо» вместо лаконичного «пожалуйста», а о более серьёзных случаях, когда мы предлагаем собеседнику гораздо больше информации, чем он просит, вместо того чтобы просто помолчать или послушать его.
На своей прошлой работе мне часто приходилось участвовать во встречах с потенциальными клиентами в паре с менее квалифицированными коллегами. Я выступал как в роли наставника, проводящего обучение коллег на практике, так и в роли представителя компании-исполнителя, услуги которой предлагала другая компания-посредник. Одна из заметных черт поведения многих неопытных в переговорах сотрудников непреднамеренное ухудшение своего положения из-за неумения в нужный момент просто ничего не говорить. Я хорошо помню одну ситуацию многолетней давности, когда представитель клиента задал моему коллеге вопрос о возможной скидке. Диалог этот звучал примерно следующим образом:
У вас предусмотрены скидки?
Какой размер скидки вас интересует?
Ну, например, меня порадовали бы 40 %.
Нет, такую скидку мы дать не можем.
Примерно пять секунд молчания обеих сторон переговоров, после которых проявилась неуверенность моего коллеги и его страх потерять клиента.
Но можем дать 20 %, вас такая скидка устроит?
Да, думаю, вполне.
К сожалению, тогда я не имел возможности наступить на ногу коллеге под столом до того, как он произнёс своё предложение и предотвратить такое развитие событий, а после произнесённого уже было поздно. Для понимания в той категории товаров, которая требовалась клиенту, скидка размером в двадцать процентов предусмотрена только для чрезвычайно больших объёмов закупок, в сотни раз больше, чем те, которые этот клиент планировал осуществить. Я более чем уверен, что он вообще не рассчитывал всерьёз на какую-либо скидку, особенно в таком размере, и задал этот вопрос просто наобум. Но его поведение принесло ему заметную выгоду, а моему коллеге сделку практически без прибыли и, соответственно, не повлиявшую на его личное вознаграждение в лучшую сторону, зато добавившую ему работы. Как потом сказал мне коллега он испугался, что они вообще откажутся от сотрудничества.
В древнем японском искусстве боя на мечах кэндзюцу есть ритуал «поединок сердец». Когда в схватке сталкиваются два мастера высокого уровня, сам бой зачастую длится всего несколько секунд. Но перед этим мастера долгое время неподвижно стоят и смотрят друг на друга. Именно эта часть поединка, которую и назвали «поединок сердец», чаще всего определяла победителя и проигравшего. Исход самого боя победа или поражение, жизнь или смерть решался еще до первого взмаха меча и проигрывал тот, кто не выдерживал в молчаливом противостоянии и делал первое движение мечом. На самом деле, мой коллега «проиграл» даже не тогда, когда предложил скидку размером в 20%, а ещё на фразе «какой размер скидки вас интересует?», так как это далеко не самый подходящий ответ на поступивший вопрос. Несмотря на ошибку, даже после этого встречного вопроса он ещё мог повернуть ситуацию в свою сторону, но его внутренний страх всё окончательно испортил.
Принцип, заложенный в «поединок сердец», хорошо применим в сложных переговорах, в которых очень часто от одной из сторон не требуется ничего, кроме нескольких секунд или даже минут молчания, чтобы дать другой стороне возможность высказать свою точку зрения. Но наши страхи и неуверенность в себе не дают нам выдержать это молчание и заставляют что-то говорить. Нам начинает казаться, что собеседник молчит, потому что сомневается в наших словах или они его не устраивают, после чего мы пытаемся оправдаться или что-то дополнительно пояснить, для того чтобы возобновить продуктивный ход разговора. На самом же деле, нашему собеседнику может просто требоваться немного времени на то, чтобы обдумать ответ, и его молчание длительностью в несколько секунд ещё ни о чём не говорит.
Итого: Необходимо вспомнить и записать случаи, когда мы говорили больше, чем от нас требовалось, и наши слова шли нам самим во вред. Возможно, таких ситуаций было немного или даже вообще не получится вспомнить ни одной. В том числе потому, что без взгляда со стороны бывает сложно понять, было ли сказано что-то лишнее или нет. Но даже если вспомнится один-единственный пример это уже будет полезно с точки зрения дальнейшего самоконтроля и снижения вероятности повторения подобных ситуаций. Наблюдайте в дальнейшем за своими словами и своим поведением и постарайтесь не допускать ситуаций, в которых вы ухудшаете своё положение.