Основные покупатели обучения в текущих условиях это взрослые люди. Взрослые сами принимают решения, их никто не заставляет, поэтому ключевой фактор выбора очередного курса это применимость на практике. Никто не покупает курсы, чтобы «узнать что-то новенькое». Для этого есть поисковики и море бесплатной информации в интернете.
Взрослые люди покупают курсы, чтобы структурировать имеющиеся знания или освоить какую-то область знаний с нуля, научиться что-то делать для того, чтобы потом изменить свою жизнь. Обучение и курсы для взрослых людей это инструмент изменения их жизни или решения проблем. Именно поэтому, вашим ученикам не нужны ваши знания. В ваших знаниях они ищут возможности решить свои проблемы, чтобы жизнь изменилась.
Чтобы создать хороший и востребованный курс, нам нужно думать не о том, чтобы выгрузить все свои знания в видео-уроки, а о том, как с их помощью решить проблему ученика. Это «продуктовый подход» к созданию курса, где курс такой же продукт, как новый мобильник, овощерезка или кроссовки для бега. Во всех этих продуктах клиент заплатит не за креатив создателя, а за решение его (клиента) проблем и удовлетворение его потребностей. Точно также и с курсом.
Что же тогда делать и с чего начать создание курса?
Начинаем с определения целевой аудитории, тех людей, кому нужен наш курс. Нам нужно 2-3 «портрета» тех учеников, которые в итоге придут к нам учиться.
Где взять эти «портреты»? Исследованием целевой аудитории глубоко занимаются маркетологи это отдельная профессия. И с маркетинговой точки зрения «целевая аудитория» это полное описание более-менее однородной группы людей, где учитывается возраст, пол, социальное положение, уровень дохода, регионы проживания и еще порядка 10 пунктов. Нам такая подробность и детализация ни к чему, нас она только уведет не туда и вгонит в депрессию.
Чтобы начать создавать свой курс, вам нужно знать ответы всего на 3 важных вопроса о вашей целевой аудитории:
1. Какие у вашей ЦА проблемы и «боли» (что сейчас не так и что не нравится?)
2. Почему для вашей ЦА важно решить эту проблему?
3. Какую цель ставит ваш клиент в связи с этой проблемой? (дополнительный вопрос)
Приведу простой пример с проблемами. Допустим, вы делаете курс по стилю для женщин. Какие у женщин могут быть проблемы со стилем:
а) Не знаю, что мне идет, не умею подбирать одежду
б) Полный гардероб вещей, а надеть нечего, ничего не сочетается
в) Мой гардероб не подходит моему статусу. Стала руководителем, а одежда вся кэжуал или как на дискотеку. Для работы не солидно, а как что-то солидное выбрать не понимаю
г) У меня все хорошо с гардеробом, а муж на фоне меня выглядит уныло. Не разбираюсь в мужской моде, не могу ему ничего купить или посоветовать
Согласитесь, на каждый вариант проблемы будет свое решение. Да, «ядро» может быть одинаковым, но акценты разные.
Ниже в таблице еще примеры, более развернутые, как раз с ответами на все 3 вопроса. Вопрос о важности у нас контрольный он помогает понять, в чем истинная проблема клиента, и дает вам подсказку, как ее решить. Потому что часто ваши будущие ученики сами не до конца понимают, что не так. Вопрос о важности поможет вам увидеть более целостную картину. Вопрос о целях тоже контрольный, как его использовать расскажу в следующей главе.
Таблица «Проблемы ЦА»
Три вопроса исследования ЦА (проблема, важность, цель) создают нам каркас, рамки, в которых мы дальше будем собирать курс. Этими вопросами мы ограничиваем пространство для своих дальнейших экспериментов. Очень подходит сравнение с ограничением габаритов для ручной клади в аэропортах: поместите ваш багаж в рамку 30х50х60, если не влезает, то доплачивайте, либо сдавайте в багаж. Если влезает можно проходить.
Нам нужен этот каркас, чтобы он ограничивал объем знаний, который мы помещаем в курс. Всё то, что мы хотим дать, всё то, чему мы хотим научить, должно проходить через эти «рамки» и должно работать на решение конкретной проблемы.
Следующий важный вопрос это кого спрашивать? Где брать будущих учеников, чтобы их спрашивать? Для открытого и для корпоративного курса ответы будут немного отличатся.
Открытый курс (для всех желающих)
Начнем с открытого курса. Если вы специалист в своей области, ведете частную практику, консультируете или проводите офлайн-обучение на какую-то тематику, то вам невероятно повезло с доступом к ЦА. Ваши существующие клиенты это ваша живая и настоящая фокус-группа, та самая целевая аудитория. Именно их ответы вам необходимо проанализировать, чтобы понять проблемную область.