Всего за 99.9 руб. Купить полную версию
Проявлением неуважительного отношения к партнеру является обезличенное обращение (без имени). Не случайно Дейл Карнеги в качестве одного из правил, соблюдение которых позволит понравиться людям, указывает: «Помните, что имя человека это самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке». Во время запланированных деловых встреч обезличенное обращение допускается редко, так как партнеры готовятся к общению. Но при ситуативных (неожиданных) встречах (например, на выставке, на приеме в посольстве, в баре и т. п.), предприниматели не всегда, вспоминают титулы, фамилию, имя партнера и вынуждены либо уклоняться от общения, либо приветствовать его в обезличенной форме. Естественно, это не способствует дальнейшему развитию деловых контактов.
Необходимо помнить титулы, фамилию, имя партнеров. Но как быть, если партнеров много или человек не отличается достаточно хорошей памятью? В этом случае Д. Карнеги рекомендует записывать в специальную книжку всех лиц, с которыми пришлось иметь деловые контакты и регулярно (например, перед сном) ее просматривать. Тогда встретив на улице давнего собеседника и поприветствовав его, обратившись по имени, Вы не только доставите удовольствие собеседнику, удивите его своей памятью, но и получите аванс доверия на будущее сотрудничество.
Как неуважительное к себе отношение партнер может воспринимать следующие высказывания: «Давайте с Вами быстренько рассмотрим», «Я как раз случайно проходил мимо и заскочил к Вам», «А у меня на этот счет другое мнение» и т. п.
К числу ошибок в начале беседы относятся проявления признаков неуверенности. Например, «Извините, если я помешал», «Я бы хотел еще раз услышать», «Пожалуйста, если у Вас есть время меня выслушать» и т. п. Неуверенность в себе может быть вследствие нескольких причин: отсутствия необходимых знаний, опыта коммерческой деятельности; допущенных ранее ошибок при ведении переговоров; опасения ответственности в случае неблагоприятного исхода деловой беседы; повышенной тревожности. Чувство такта это не только уважительное отношение к партнеру, но и раскованность поведения. В настоящее время психологами разработаны методики проведения специальных тренингов по формированию уверенности в себе. При необходимости коммерсанты могут пройти такой курс обучения.
2.3.Что влияет на восприятие партнера
Одной из задач в начале беседы является изучение партнера. Необходимость решения этой задачи повышается при незапланированной (ситуативной) беседе, когда предварительную информацию о собеседнике собрать было невозможно. Но в любой ситуации возникают вопросы:
Какое настроение у собеседника?
Каково его отношение ко мне, к моей фирме?
Насколько он говорит искренне?
Уверен ли он в себе?
Какой должна быть моя тактика?
Пытаясь найти ответы на эти вопросы необходимо ориентироваться не только на то, что говорит человек, но и как он говорит, как себя при этом держит. В этой связи, важно рассмотреть психологические механизмы восприятия человека человеком.
2.3.1.Национальные стереотипы
Когда говорят о национальном стереотипе, то имеют в виду типичные Представления о характере и особенностях поведения граждан конкретного государства или национальности. В этой связи несомненный интерес представляет информация о том, как люди на Западе смотрят на русских или вообще граждан нашей страны. Обратимся вновь к книге В. Хойера «Как делать бизнес в Европе».
«Все люди на Западе (за небольшим исключением) относятся с большим уважением к русским и другим народам Советского Союза как носителям древней культуры и неотъемлемой части общеевропейской культуры. В первую очередь сказанное относится к культуре русского народа и народов западных границ Советского Союза. Другие народы грузины, узбеки, азербайджанцы и т. д. менее известны жителям стран Запада, хотя большинство европейцев знает, что Армения, к примеру, страна с очень древней культурой Жители западноевропейских стран считают, что русские это европейцы, обладающие, правда, некоторыми особенностями, которые впрочем, не отличают среднего русского от среднего европейца в большей степени, чем скажем, характерные черты испанцев, португальцев или греков.
Однако нельзя упускать из виду, что западная пропаганда уже в ходе первой мировой войны, а затем пропагандистская машина фашистского третьего рейха, создала резко отрицательный образ русского человека, славянина вообще. Все славяне изображались уже ленивыми и неумными мужиками, предпочитающими проводить зимнее время, лежа на медвежьей шкуре на печи.