Психографические параметры аватара
Мы добрались до данных, которые невозможно измерить конкретными цифрами. Также их тяжелее достать по сравнению со стандартными социально-демографическими сведениями. К счастью, социальные сети сейчас дают возможность проследить за поведением покупателей. Ведь люди открыто делятся в них особенностями своего образа жизни. На что нужно обратить внимание при составлении портрета типичного представителя целевой аудитории:
Как проводит свободное время. Посещает бары, выставки, кинотеатры, сидит дома, читает, проводит время в интернете. Также следует узнать, каким в принципе клиент представляет свой идеальный отдых;
Предпочтения. Какие сайты любит, в каких соцсетях зарегистрирован, каких блогеров читает, какой вид спорта признает. Это очень объемный параметр. Выбирайте только те предпочтения, которые прямо или косвенно могут повлиять на решение о покупке.
Хобби и увлечения. Рыбалка, музыка, спорт, коллекционирование, а, может, и вовсе отсутствие увлечений как таковых. Вид любимого занятия может подсказать ключевой триггер принятия решения о покупке.
Стиль одежды. Классический, спортивный, деловой, кэжуал, бохо и так далее. Сюда же относится статус мест, где клиент обычно покупает одежду. Это может быть секонд хенд, брендовая одежда из бутиков или масс-маркет.
Характер, соционический тип, темперамент. Спокойный или вспыльчивый, интроверт или экстраверт, сангвиник, холерик, флегматик или меланхолик. Этот параметр показывает, каким образом с клиентом лучше выстраивать общение.
О чем мечтает? Завтра, через месяц, через год, по жизни в целом. Важный фактор, ради которого придется немного окунуться в психологию. О своих чаяниях вам клиент не расскажет. Однако при покупке даже самых простых продуктов, на подсознательном уровне у него теплится большая мечта. К примеру, записывается девушка на процедуру по увеличению губ, а в голове фантазии о пышной свадьбе.
Прочие характеристики. Как уже указывалось в начале статьи, составление аватара клиента не обойдется без креатива. Выделите и опишите то, что прямо или косвенно может повлиять на принятие решения о покупке: режим сна, график работы или что-то еще. Особенно важно использовать здесь информацию, полученную от клиентов при общении с косметологами во время процедур.
Поведенческие факторы
Так как поведенческие параметры сложно описать заготовленными формулировками, проще составить список вопросов. Ответив на каждый из них более-менее развернуто, вы сможете сформировать целостную картину.
Какие сложности в жизни могут заставить клиента задуматься о приобретении ваших услуг?
Как формируется мысль: «Мне нужен этот продукт»?
Какую выгоду клиент хочет получить, покупая ваш продукт?
На что обращает внимание при покупке?
Что не важно при покупке?
Как часто клиент покупает ваши услуги?
Что должно произойти, чтобы клиент купил немедленно?
При каких условиях клиент ни за что на свете не купит у вас?
По какой причине он может уйти к конкурентам? Что может понравиться у них и не понравиться у вас?
Что еще может быть важным для клиента, чтобы он сделал выбор в вашу пользу?
Кто и почему принимает решение о покупке: сам клиент, семья, окружение?
Как долго и при каких условиях клиент принимает решение: быстро, долго, стихийно, на эмоциях, сравнивая с конкурентами, когда жизнь прижмет и прочее?
Описывая как можно более подробно поведенческие факторы вы со старта сразу убиваете минимум трех-четырех зайцев одним выстрелом: формируете и аватар, и план отработки возражений, и план убеждений, и элементы уникального торгового предложения, и базу для создания FAQ (часто задаваемых вопросов), и идеи для формирования лид-магнита (небольшой бесплатный продукт для поиска новых клиентов) вашей будущей автоматической системы привлечения клиентов.
Работа с желаниями и болями клиента
Мы подобрались к одному из самых важных моментов к работе с желаниями и болями клиентов. Сами они не любят делиться такими подробностями, поэтому все данные мы будем брать, основываясь на составленном портрете идеального клиента. Имея в запасе ответы на все перечисленные выше вопросы, мы можете смело задать главные:
Что больше всего беспокоит клиента?
Как он преодолевает эту неудовлетворенность?
Как ваш продукт может закрыть эту боль?