убедиться, что финансовый анализ проведен правильно и корректно
выявить недостатки информации и финансовых данных
обнаружить и предотвратить обман
предложить оптимальные условия кредитования
И как итог, перекрестная проверка позволяет снизить риск невозврата кредита.
3. Общие методы проведения перекрестной проверки
Проводить перекрестную проверку можно как во время посещения бизнеса клиента, так и в процессе анализа полученной информации и документов. Т.е. делать первые расчеты и анализировать данные можно уже с самых первых минут общения с потенциальным заемщиком.
Общим залогом успеха может быть построение кредитным специалистом доверительных отношений с клиентом банка. Наряду со специфичными методами перепроверки, которые относятся к конкретным направлениям перепроверок, существуют общие принципы проведения перекрестной проверки, применимые во всех случаях. Перечислим основные:
несколько раз задавать один и тот же вопрос, в разное время, формулируя его по-разному
сопоставлять имеющиеся документы с данными, полученными от клиента в устной форме
сопоставлять информацию, полученную в процессе проведения финансового анализа с данными, полученными при первоначальной беседе с клиентом
перепроверять информацию, опираясь на свой прошлый опыт и знание рынка, а так же на опыт своих коллег. В однотипных бизнесах такие показатели, как объем выручки, наценка, объем ТМЗ, расходы по бизнесу и прочее примерно одинаковы
получить информацию о клиенте и его бизнесе из открытых источников (СМИ, Интернет и т.д.)
Правила проведения перекрестной проверки
Для того чтобы процесс коммуникации с клиентом проходил на высоком уровне, необходимо придерживаться двух простых правил:
Показать свой профессионализм: клиент должен понимать, что с ним работает профессионал, которого трудно ввести в заблуждение.
Консервативно относиться к получаемой информации: любую новую или непонятную информацию ставить под сомнение и искать варианты её перепроверки.
4. Перепроверка выручки
Перекрестная проверка не имеет исчерпывающего перечня сведений, которые могут быть перепроверены. При этом основные проверки затрагивают такой показатель, как выручка от реализации товаров/услуг. Это связано с тем, что в любом бизнесе выручка является прямой основой для расчета чистой прибыли компании. Как известно, рассматриваемая технология кредитования предприятий малого бизнеса предполагает погашение кредита из чистой прибыли. Т.е. в конечном итоге, правильно рассчитанные значения выручки позволяют принять верное решение по предполагаемому кредиту.
Причины искажения выручки
Практика показывает, что значения выручки могут, как завышаться, так и занижаться клиентами. Что же побуждает представителей малого и среднего бизнеса искажать реальные значения выручки?
Завышение выручки клиентами может быть связано с желанием получить как можно большую сумму кредита.
Занижение выручки клиентами может быть связано с опасением или нежеланием раскрывать перед кредитным специалистом весь бизнес.
Оба рассмотренных случая искажения выручки не позволяют в полной мере оценить риски, связанные с выдачей кредита, поэтому кредитным специалистам необходимо владеть реальными значениями выручки от реализации товаров/услуг.
Методы перепроверки выручки
Перекрестная проверка выручки основана на различных методах сопоставления. Выделим основные:
сопоставление с выручкой за меньший период
сопоставление с зарплатой сотрудников
сопоставление с количественными показателями
сопоставление с закупом товаров
Рассмотрим каждый из методов перепроверки выручки более подробно.
4.1. Сопоставление с выручкой за меньший период
Данная перепроверка основана на сопоставлении выручки за рассматриваемый месяц со средней выручкой за меньший период внутри этого месяца, например, за неделю или за день.
Выручка в месяц = средняя выручка в день X количество рабочих дней в месяце
Выручка в месяц = средняя выручка за неделю X 4,51
Полученное расчетное значение должно ориентировочно равняться значениям выручки за месяц, полученным по данным клиента.