Всего за 160 руб. Купить полную версию
отсылать клиентам действительно информационные (а не рекламные) письма, представляющие реальный интерес для них. Еще лучше отсылать предложения о предоставлении выгоды;
рассылки нужно производить не по принципу «иногда», а на постоянной основе. И в таком случае результат железно будет. Не обязательно, что это будет быстрый результат, но он все-таки будет. В торговой практике нередко всего одна поздравительная открытка или новая интересная информация (скажем, касающаяся международного спонсирования) или один звонок может обеспечить этот результат. Не надо стесняться искать любой повод, чтобы написать клиентам. Лучше делать больше чем надо, нежели меньше.
Еще одна рекомендация проявлять настойчивость. Многие американские исследования свидетельствуют о том, что заключение более двух третей сделок происходит лишь после пятого-шестого-седьмого визита к клиенту агента по продажам. В то же время у агентов по продажам обычно не выработана манера часто навещать своих клиентов, если клиенты не особенно покладистые. А агенту надо быть во время кризиса похожим на того самого волка, которого кормят его собственные ноги. Надо при продажах проявлять упорство и терпение, терпение и еще раз терпение. Компаниям необходимо добиваться, чтобы их торговые агенты обеспечивали как можно больше встреч с партнерами-клиентами. Это способно существенно повысить объемы продаж.
Встречи с клиентами могут осуществляться не только ради реализации продаж, но и с целью проведения дополнительных занятий с бизнес-партнерами (это могут быть занятия по проведению презентаций, по работе с трудными клиентами и т.д.), что, несомненно, содействует увеличению эффективности ведения бизнеса. Эти занятия чрезвычайно важны, поскольку специалисты указывают на наличие огромной разницы между результативностью обученных и необученных партнеров. И особенно они важны как раз в кризисные времена. Но и в некризисные времена обучение не теряет актуальности. Поэтому настроившись на обучение клиентов в кризис, можно продолжать его и в послекризисный период.
Важным советом является совет соблюдения спокойствия. Стресс это хорошая почва для совершения ошибок. Нельзя думать о том, что кризис является чем-то наподобие конца света. Экономика и в кризис работает, даже несмотря на закрытие каких-то предприятий и наличие в стране и регионе инфляции и безработицы. Кризис не может заставить людей не есть, не одеваться, не пользоваться какими-то услугами и т. д. Жизнь не останавливается. И настроенные на спокойствие компании в кризис оказываются в более выигрышном положении в сравнении с теми, которые волнуются и допускают хаос. Более того, спокойствие помогает компаниям доживать до завершения кризисов и выходить из них обновленными, изменившимися в лучшую сторону.
Кризис, по сути, можно рассматривать как проверку бизнеса на прочность. Если компания ничего не предпринимает для обретения устойчивости в кризис, она вероятнее всего завершит свой жизненный цикл. Но если она занимается разными полезными для себя делами ежедневно и ежечасно, а может и ежесекундно, у нее немало шансов выжить и обновиться.
В кризис нередко требуется продуктовая диверсификация деятельности компании. Если какие-то изделия потерпят на рынке фиаско, другие могут смягчить его последствия, улучшив ситуацию в плане продаж.
Практически всем компаниям в кризис и даже вне его полезно помнить одну басню (народного происхождения). Однажды Кролик и Глухарь сидели, ничего не делая. При этом Глухарь сидел на дереве, а Кролик на земле. Кролика заметила Лиса, подкралась к нему и съела. А Глухарь как сидел, так и остался сидеть, ничего не делая потому, что он сидел слишком высоко, чтобы Лиса могла его достать и съесть. Мораль чтобы сидеть ничего не делая, нужно сидеть высоко. Но высоко сидеть не каждый может.
При кризисе требуется построение системы работы «лечебно оздоровительных» структур. Компании надо изучить все существующие способы построения рассматриваемых структур, чтобы выбрать «свои».
При наличии в компании рассматриваемых структур представляется целесообразным:
1) несколько раз в неделю собирать работников, входящих в рассматриваемые структуры, и выслушивать заранее ими подготовленные предложения и отчеты о проделанной работе;
2) регулярно проводить «домашние» встречи вне офиса, и обмениваться мнениями со всеми сотрудниками;