То же самое и в эффективных продажах.
Чтобы понравиться человеку, нужно улыбаться и нравиться. Это просто, но многие продавцы не делают этих вещей. Не ставят цели понравиться, заслужить доверие и совсем не улыбаются.
Далее в отношениях с человеком вы пытаетесь его узнать. Надеетесь, что эта встреча первая, но не последняя, и будете делать все, чтобы понравиться, чтобы эти отношения продолжились.
Аналогичная история, когда вы понимаете, что с человеком устанавливаете долгосрочные и взаимовыгодные отношения в продажах. «Взаимовыгодные» это значит, что вы не сливаете все со скидкой, а решаете какую-то боль, проблему. А решать проблему и просто сливать то, что продаете со скидкой, это противоположные по направлению стратегии поведения. И чем больше интересуетесь, тем больше вероятность того, что вы ему понравитесь. Интересоваться это значит задавать достаточное количество вопросов, чтобы понять. Невозможно чем-то интересоваться пассивно. Вы или активно спрашиваете и выявляете проблемы клиента это и есть интерес, или не задаете вопросы, и тогда это делает сам клиент. А если нет интереса к другим людям, то с продажами у вас будет очень туго.
Есть такой психотип людей, который сильно ориентирован внутрь себя, называется «интроверт». Такому человеку сложнее быть продавцом. Сложнее, чем экстравертам людям, которые ориентированы вовне, то есть на других людей. Но сложнее это не значит невозможно. Просто требует большего количества сил, времени и денег на обучение.
В одной из глав мы разберем, какие бывают психотипы, кроме достаточно абстрактных «интроверт» и «экстраверт». Это нужно для базового понимания направления внимания. Внутрь себя или вовне. Часто интроверты это люди, которые имеют техническое, экономическое, бухгалтерское образование. Профессия определяется личностью, если это был добровольный выбор, а не определение родителями в тот или иной вуз. И интроверты сильно подвержены болезни под названием «быть влюбленным в продукт, а не в клиента». У многих экстравертов влюбленность в людей заложена «по умолчанию», и именно поэтому им продавать легче.
Поведение интроверта и экстраверта в продажах будет отличаться. Можно зубрить техники продаж и стоять на месте. А можно менять свою точку зрения, отношение и сам смысл слова «продажи», «клиент», и это будет сильно влиять на показатели продаж.
Важный момент: клиент это тот, кто заплатил деньги. Пока человек деньги не заплатил, он клиентом не является. И поэтому правила работы с клиентами должны распространяться на него после оплаты. До оплаты это потенциальный клиент, и для общения с ним должны быть другие правила. Например, что-то требовать или идти на какие-то изменения в компании нужно на основании обратной связи от целевых клиентов, а не от потенциальных. Целевые клиенты это те, с кем нравится работать и кто готов платить те деньги, которые устраивают вас.
Задание: Донесите смысл слова «продажи» своим продавцам и добейтесь их согласия с ним.
«Треугольник результата»
Чтобы материал этой книги воспринимался максимально эффективно, важно проговорить несколько моментов, которые вам могут помешать.
Первое, что очень важно, чтобы вы сняли «плащ супергероя». То есть если вы знаете информацию, которую видите в книге, но до сих пор не внедрили, это значит вы ее не знаете. Знать это внедрить в жизнь и получить результат. Дело в том, что между знаниями и результатами нет взаимосвязи. Это значит, что ваши знания, сколько бы вы их ни копили, не изменят вашу жизнь и не принесут вам новые результаты. Посмотрите на этот простой рисунок.
Если посмотреть на треугольник, то видно, что прямая взаимосвязь есть только между действиями и результатом. Также есть взаимосвязь между знаниями и действиями. Нужно не просто делать, а делать на основании правильной технологии, правильных знаний, которые протестированы и уже принесли результат.
В то же время прямая взаимосвязь между знаниями и результатами отсутствует. Это и иллюстрирует тот факт, что знания жизнь не меняют!
Поэтому узнавайте и сразу действуйте, чтобы получить новый результат. Изучение не принесет результата, необходимо немедленное внедрение в виде действий.