Всего за 134.9 руб. Купить полную версию
С_1. Мне кажется, что эта задача вызовет большие затруднения.
С_2. Я согласен, что она не простая. Но давайте посмотрим, что вас в ней смущает.
С_1. Наши поставщики часто нас подводят.
С_2. Да, они не совсем надежные ребята. А что вы думаете по этому поводу?
С_1. Полагаю, что надо провести рекламную кампанию для расширения круга возможных партнеров. Конкуренция сама сделает свое дело.
С_2. Да, вы правы, конкуренция это двигатель коммерции.
Как видно, второй собеседник не высказывает ничего, что могло бы повлиять на текущие оценки первого собеседника. Тем самым, последнему предоставлена возможность полностью прояснить свои представление и отношение к затронутой теме.
СТОРОНОЙ_А ведется директивная беседа, если ее оценки не меняются во время беседы. В этом случае, основная задача человека состоит в том, чтобы донести до собеседника свои взгляды на проблему, независимо от его оценок. Это общение с позиции сверху, когда СТОРОНА_А полагает, что именно ей известна окончательная истина, при этом не особенно интересуясь противным мнением. При директивной беседе один из собеседников занимает наступательную позицию, а другой оборонительную.
С_1. Мне кажется, что эта задача вызовет большие затруднения.
С_2. Это не так, если вы будете придерживаться золотого правила: конкуренция двигатель коммерции.
С_1. Понимаю, вы хотите привлечь конкурирующую организацию, чтобы разработать совместную стратегию поведения на рынке.
С_2. Совсем не так, я предлагаю использовать конкуренцию поставщиков, чтобы выбрать из них наиболее надежного партнера.
С_1. Но ведь двое последних поставщиков нас крепко подвели.
С_2. На них свет клином не сошелся, предприятий подобного профиля, которые в состоянии выполнить наш заказ во время, много. Надо только уметь выбирать партнера.
Как видно, второй собеседник ведет беседу в такой манере, которая предполагает важность именно его текущих оценок, и не учитывает мнения другого.
СТОРОНА_А ведет наступательную беседу, если ее оценка СТОРОНЫ_В во время беседы уменьшается. Это тоже общение сверху, но в более резкой форме, здесь СТОРОНА_А пытается насильственно поместить СТОРОНУ_В в оборонительную позицию.
С_1. Мне кажется, что эта задача вызовет большие затруднения.
С_2. Вам всегда кажется всякая чертовщина.
С_1. Но ведь в прошлый раз я был прав, связываться с этой фирмой не имело никакого смысла.
С_2. Вместо того чтобы составлять прогнозы, взяли ли бы вы документы, да приступали к своим непосредственным обязанностям.
С_1. Но в настоящий момент я в затруднительном положении.
С_2. Это уже ваши проблемы. За их решение вам и платят.
Как видно, второй собеседник оценивает не мнение первого, а лишь его как личность т.е. он демонстрирует свою низкую оценку собеседника.
СТОРОНА_А ведет уступчивую беседу, если ее самооценка во время беседы снижается. Это общение снизу, когда собеседник сознательно принижает значимость своих оценок, в том числе и самооценку. Иными словами, он преднамеренно занимает оборонительную позицию.
С_1. Мне кажется, что эта задача вызовет большие затруднения.
С_2. Да, вы абсолютно правы. Если и вы такого мнения, то я не могу предложить ничего вразумительного.
С_1. А если как следует подумать, например, привлечь конкурентов.
С_2. Боюсь, что не с моими знаниями и опытом работы вам что-либо советовать.
С_1. А как вы полагаете, наш банк может пойти нам навстречу?
С_2. Я маленький человек и не вправе что-то вам рекомендовать.
Как видно, второй собеседник не высказывает ничего, кроме неуверенности в своих собственных силах. Тем самым, он полностью уходит от предоставленной ему возможности высказаться по существу и прояснить свое отношение к затронутой теме.
В реальной жизни, учитывая обстоятельства и цели переговоров, всякий человек вырабатывает у себя установку на тот или иной вид общения, и в зависимости от этого оказывает соответствующее воздействие на собеседника. Особенно сильное воздействие оказывает субъект, который не вписывается в ожидаемые стереотипы и предлагает свой стиль ведения беседы.