Всего за 488 руб. Купить полную версию
Как создать образ покупателя, шаг за шагом?
Ваш образ покупателя должен быть не просто кем-то, с кем вы хотите пообщаться: он должен основываться на реальных данных и стратегических целях. Вот как создать вымышленного клиента, идеально подходящего для вашего реального бренда.
1. Проведите тщательное исследование аудитории
Пришло время копнуть глубже. Кто ваши существующие клиенты? Кто ваша социальная аудитория? На кого ориентируются ваши конкуренты?
Соберите данные об аудитории из вашей аналитики социальных сетей вашей базы данных клиентов и Google Analytics, чтобы сузить такие детали, как:
· Возраст
· Расположение
· Язык
· Способность и модели расходов
· Интересы
· Проблемы
· Этап жизни
· Для B2B: размер бизнеса и кто принимает решения о покупке
Также полезно убедиться, что вы понимаете, какими социальными каналами пользуется ваша аудитория. Узнайте, где они уже проводят время в Интернете, используя инструмент Google Analytics.
Вы также можете определить, на кого ориентируются конкуренты, используя такие инструменты, как поисковые потоки.
Чтобы узнать о более подробных стратегиях, ознакомьтесь с нашим руководством о том, как проводить исследования конкурентов с помощью социальных инструментов.
2. Определите цели и болевые точки клиентов
Цели вашей аудитории могут быть личными или профессиональными, в зависимости от видов продуктов и услуг, которые вы продаете. Что мотивирует ваших клиентов? Какова их конечная цель?
С другой стороны, это их болевые точки. Какие проблемы или неприятности пытаются решить ваши потенциальные клиенты? Что удерживает их от успеха? С какими препятствиями они сталкиваются на пути к своим целям?
Ваш отдел продаж и отдел поддержки клиентов отличные способы найти ответы на эти вопросы, но еще одним ключевым вариантом является участие в некотором социальном прослушивании и анализе настроений в социальных сетях.
Настройка поисковых потоков для отслеживания упоминаний вашего бренда, продуктов и конкурентов позволяет вам в режиме реального времени узнавать, что люди говорят о вас в Интернете. Вы можете узнать, почему им нравятся ваши продукты, или какие части клиентского опыта просто не работают.
3. Поймите, как вы можете помочь
Поймите главное людям не интересны вы и ваш продукт, их интересует решение того вопроса или проблемы, которые стоят перед ним прямо сейчас. И не забывайте, что за вами стоит очередь продавцов, а не клиентов.
С такими мыслями вам будет легче продавать.
Теперь, когда вы понимаете цели и проблемы ваших клиентов, пришло время подумать о том, как вы можете им помочь. Это означает думать не только о функциях и анализировать истинные преимущества вашего продукта или услуги.
Особенность это то, чем является ваш продукт или что он делает. Преимущество это то, как ваш продукт или услуга облегчают или улучшают жизнь вашего клиента.
Например, когда человек покупает часы за 5 или 50 тыс. условных единиц, он покупает не показатель времени. Показатель времени можно купить и китайский за $5.
Покупая дорогие часы, человек показывает, что он успешный, человек покупает вещь, которая говорит окружающим, что он имеет большой статус.
Рассмотрите основные покупательские барьеры вашей аудитории, и на каком этапе пути к покупке находятся ваши подписчики? А потом спросите себя: чем мы можем помочь? Запишите ответ одним четким предложением.
4. Создайте образ покупателя
Соберите все свои исследования и начните искать общие характеристики. Когда вы сгруппируете эти характеристики вместе, у вас будет основа для ваших уникальных портретов клиентов.
Дайте вашему покупателю имя, должность, дом и другие определяющие характеристики. Вы хотите, чтобы ваша персона казалась реальным человеком.
Например, предположим, что вы идентифицируете основную группу клиентов как 40-летних, профессионально успешных горожанок, без детей и со страстью к отличным ресторанам.
Ваша персона покупателя может быть «Успешная леди».
· Ей 41 год.
· Она ходит на занятия по велоспорту три раза в неделю.
· Она живет в большом городе и является основателем собственной PR-фирмы.