Даже в такой небольшой стране, как Италия, где люди веками живут вместе на одной территории, бизнес играет по разным правилам в северной и южной частях страны. Впрочем, как в Бельгии и Швейцарии. Не говоря уже о Китае, Африке и России, которые являются планетами в миниатюре. А стереотипы опасны, потому что могут привести совсем не туда, куда мы хотим прийти.
Араб или казах, закончившие МВА и проработавшие несколько лет в транснациональной корпорации, будут уже не тем арабом или казахом, о которых вы прочитали в каком-либо популярном источнике о менталитетах. Да и бизнес с транснациональной компанией будет отличаться от сотрудничества с семейной фирмой или государственным предприятием.
? Какое из заблуждений могло стать, на ваш взгляд, причиной коммуникативной неудачи в эстонском эксперименте?
? Всегда ли вам удается избегать упомянутых заблуждений при подготовке к деловому контакту?
? Как вы готовитесь к предстоящему контакту и изучаете целевую аудиторию?
? Как готовятся к предстоящему контакту и изучают целевую аудиторию сотрудники в вашей компании?
Чем опасны 4 заблуждения:
Химерное
Амбициозное
Наивное
Алогичное
Все просто.
Успешной коммуникации ХАНА!
Хана разг. о безнадежной, проигрышной ситуации.
Нет, не то чтоб совсем «капут». Просто не получите то, что могли бы получить.
Психологи, занимающиеся поведенческой экономикой, доказали, а до них еще писал Марк Твен: «Мы попадаем в неприятности не потому, что мы чего-то не знаем. К неприятностям ведет знание, которое мы считаем истинным, но которое на самом деле ошибочно».
Зафиксируйте нюансы
1. Коммуникативные сбои часто происходят от того, что источник и получатель видят за одним и тем же словом разные смыслы.
Например, по поводу термина «кросс-культурная коммуникация» на тренингах в русских группах иногда возникают трения. Некоторые считают, правильно говорить «межкультурная коммуникация». И аргументируют тем, что пора избавляться от англицизмов.
Поясню.
Сочетание «кросс-культурный» (cross-cultural) действительно является калькой с английского языка. Появилось оно примерно в 1942 году, как фиксирует один из авторитетнейших в мире словарей Merriam-Webster Dictionary. Именно тогда в США началось пристальное изучение и сопоставление культур.
Означает:
dealing with or offering comparison between two or more different cultures or cultural areas имеющий дело или предлагающий сравнение между двумя или более разными культурами или культурными сферами.
Слово «межкультурный» (intercultural), известное с 1878 года, имеет значение:
occurring between or involving two or more cultures происходящее между или с участием двух или более культур.
Разница, мне кажется, очевидна.
Если в вашей компании есть отделы маркетинга и продаж и между ними вечный конфликт, то этот конфликт тоже является кросс-культурным.
2. В силу разных обстоятельств мы часто игнорируем факт или забываем о том, что за одним и тем же, кажущимся похожим, поведением потребителей лежат разные намерения, потребности, ценностные ориентации.
Всего лишь один маленький пример. В 2020 году компания BCG (Boston Consulting Group) провела международное исследование на тему о том, что важно для людей, собирающихся перекусить.
Оказалось, что для китайцев самым важным критерием было качество и здоровая еда. Японские и французские потребители придают большее значение удобству, что не так уж важно для немцев и совсем некритично для тех же китайцев. У австралийцев и американцев «при перекусе» на первом месте стоит комфорт. Значит, при продвижении продукта или услуги в коммуникации, чтобы зацепить потребителя и попасть ключом в нужный замок, будут требоваться акценты на разные ценности.
Что нужно учитывать при подготовке к любому контакту, и ответ на 4-й вопрос первого кейса в следующей главе.
Кросс Культурный Канон 1
Успех начинается с правильной подготовки. Неподписанные контракты, потерянные деньги и время, упущенные выгоды в бизнесе случаются тогда, когда мы не придаем ей значения.
Глава 2.
Главный закон успешной сделки