В офис моих друзей, занимающихся сопровождением таможенных и финансовых операций, случайно заглянул другой араб. Попросил помочь найти партнеров по бизнесу.
Выслушав все, что мои друзья думают про бизнес с арабами после истории с первым арабом, новый араб, предварительно объяснив, что такое коммерция по-арабски, принялся за дело и преуспел нашел подлеца, и деньги вернулись.
Не помню только, все ли.
Вспоминаю цифры, приведенные топ-менеджером одной компании на какой-то из конференций: «Я проводила сотни встреч со стороны продавца и покупателя. Только 5% европейцев приезжают на переговоры без предварительного плана. И только 10% российских продавцов готовятся к встречам, знают конкурентные преимущества и характеристики специалистов, с которыми будут вести переговоры».
К этой категории заблуждающихся я отношу и людей с большим опытом переговоров и презентаций. Абсолютно уверенные в своих навыках и проницательности, они очень часто перестают за лесом видеть деревья. Такие очень хорошо описаны в книге Д. Канемана «Думай медленно решай быстро». Рекомендую, если не читали.
? У вас были ситуации, когда вы были уверены, что все будет под контролем, но что-то пошло не так. Почему это произошло?
Заблуждение третье. Наивное.
Мы верим в силу инструкций и правил.
Многие полагают, что вполне достаточно выучить, как говорят англичане, все «dos and donts» нормы, правила, предписания и табу, что можно, а что нельзя в той или иной деловой культуре, и дело в шляпе отправляйся со спокойной душой завоевывать рынки.
Особенно часто я слышу это на семинарах по подготовке к бизнес-миссиям (поездкам в страны ближнего и дальнего зарубежья в целях поиска партнеров и заключения внешнеэкономических контрактов).
Вы нам расскажите быстренько, что делать-не делать, говорить-не говорить просят участники бизнес-миссий. Им кажется, что существует какой-то волшебный свод инструкций, которые достаточно выучить, и он поможет в любой ситуации. И забывают о том, что:
Во-первых, все правила выучить невозможно.
Во-вторых, из правил всегда бывают исключения.
В-третьих, правила можно не вспомнить или перепутать в самый ответственный момент.
В-четвертых, правила могут быть неписаными (где их тогда искать?).
В-пятых, правила могут поменяться (а вы ни сном ни духом).
В-шестых, партнер может просто не следовать этим правилам.
В-седьмых, и самое парадоксальное, знание правил совершенно не означает, что вы сумеете по этим правилам сыграть.
Кто из нас не знает, как играть в шахматы и двигать фигуры, но многие ли умеют выигрывать?
Конечно, есть определенные социальные нормы этикета и поведения в каждой деловой культуре, знание которых жизненно необходимо, чтобы ненароком не обидеть партнера с иными культурными традициями. Например, не отказываться от чашки кофе в Саудовской Аравии. Но коммуникация гораздо сложнее.
Заблуждение четвертое. Алогичное (или нелогичное).
Перфекционизм нас погубит.
Есть такие люди, которые убеждены, что надо изучить о потенциальных партнерах все что только можно найти, в интернете, печатных источниках и чужом опыте. Причем чем больше, тем лучше.
Это самообман. И часто приводит к обратному эффекту, потому что создается ощущение, что мы теперь хорошо понимаем другую сторону.
Почему? Есть несколько причин.
Первая. Уверенность в том, что партнеры или целевая аудитория должны вести себя так, как вы о них прочитали, мешает адекватно видеть ситуацию, замечать нюансы, гибко реагировать на изменения. Лишает возможности более тщательно подходить к решению возникших проблем. А порой просто выбивает из седла.
Вторая. Переизбыток информации, как утверждают ученые, мешает четко отличать главное от второстепенного. Сбивает с толку, особенно в стрессовых ситуациях и условиях неопределенности, чем, по сути, является любой деловой контакт, не говоря уже о зарубежном. Не зря же говорят «многие знания многие печали». Правда, не совсем по этому поводу, но справедливо и здесь. Кроме того, есть научное объяснение тому, что знание не равно навыку или компетенции. Подробней поговорим об этом в последней главе.
Третья. Культурные и национальные границы это разные вещи. Граждане одного государства не обязательно разделяют общую культуру и ценности.