Всего за 124.9 руб. Купить полную версию
Чаще всего используется вариант, когда ваша компания поддерживает необходимый складской запас продукта, чтобы обеспечить потребности ваших клиентов в кратчайший срок. В некоторых случаях наличие у вас на складе необходимого продукта будет являться одним из ваших конкурентных преимуществ.
Промежуточный вариант: когда вы держите на складе наиболее популярные позиции ассортимента со стабильным и прогнозируемым спросом, а другие позиции предлагаете привезти под заказ после оплаты покупателем части стоимости продукции.
Если вы занимаетесь товарами массового спроса, продажи, скорее всего, происходят только со склада компании. В этом случае необходимо иметь обязательный товарный запас на складе. Товарного запаса должно хватать на время, которое требуется для производства и доставки товара от фабрики поставщика. При расчете товарного запаса предусмотрите задержки при производстве товара на фабрике и задержки, которые могут возникнуть при таможенном оформлении и доставке продукции.
Отсутствие товаров массового спроса на складе в течение длительного периода может привести к отказу некоторых дистрибьюторов от работы с вашей компанией.
Анализ конкурентов на рынке
Менеджеру по продукту необходимо периодически проводить анализ конкурентов: изменений ценовой политики, изменений ассортимента и проводимых маркетинговых акций. Особенно важно анализировать действия конкурентов в периоды нестабильного курса национальной валюты или экономических кризисов.
Выбирайте для анализа прежде всего успешных конкурентов, продукт которых вы стараетесь заменить на рынке.
Чтобы превзойти объемы продаж конкурентов, необходимо тщательно их изучить. Вы должны знать сильные и слабые стороны вашей компании. Изучайте слабые и сильные стороны конкурентов.
Вам необходимо знать, какие коммерческие условия конкуренты предлагают своим дистрибьюторам: величину основной скидки и дополнительной скидки при выполнении объема продаж, возможность получения отсрочки оплаты, возможность бесплатной доставки.
Какие бонусные программы предлагают дистрибьюторам за выполнение плана ваши конкуренты? Возможно, бесплатную доставку и быструю замену бракованного товара. К преимуществам работы с конкурентами можно отнести возможность возврата товара, если он не был продан дистрибьютором.
Коммерческие условия конкурентов можно узнать методом конкурентной разведки или от дружественных посредников, с которыми работают ваши конкуренты.
Для вас важен анализ конкурентов с точки зрения ассортимента и объема продаж всех позиций, аналоги которых есть в вашей товарной матрице. Во многих случаях достаточно выбрать 35 основных конкурентов, которые успешно работают в каналах продаж, которые вы собираетесь использовать.
Узнайте уровень подготовки специалистов по продажам ваших конкурентов. Для этого достаточно позвонить в компанию конкурента и попросить проконсультировать по продукту. Изучайте сайты конкурентов и ассортимент их продукции. Узнайте величину скидок для прямых покупателей и дистрибьюторов. У дружественных дистрибьюторов можно уточнить, какие товары конкурентов продаются лучше всего и объемы продаж.
Полезно знать объем продаж ходовых позиций ваших конкурентов в единицах и валюте продажи продукта. Рекомендую вам посетить несколько магазинов с продуктом конкурентов. Попросите продавцов в магазинах презентовать вам товар конкурентов. Узнайте преимущества аналогов, производимых конкурентами. В точках продаж продуктов конкурентов вы также можете задать вопросы о наличии товара и его популярности у покупателей. Попросите продавцов сравнить этот продукт с продуктом других компаний. Уточните личное мнение продавца в той точке продаж, где продается сразу несколько аналогов различных торговых марок.
Изучите упаковку конкурента в розничных точках продаж. Ее можно сфотографировать и оценить ее стоимость. На упаковке товара часто прописывают его преимущества и основные характеристики.
Упаковка должна отстраивать продукт от аналогов конкурентов. Взглянув на упаковку, покупатель должен убедиться, что этот товар решает его задачу и имеет преимущества перед конкурентами в этой ценовой категории. Изучение упаковки конкурента может натолкнуть вас на идеи по изменению и улучшению упаковки вашего продукта. Вы можете просчитать вариант с дешевой и дорогой упаковкой.