2. Процесс покупки (его здесь называют «закупкой») четко урегулирован. Есть регламенты проведения торгов, выбора победителей, заключения договоров и их исполнения. Заказчики и поставщики (подрядчики) ограничены данными регламентами, за их нарушение наступает ответственность. Если предприниматель хочет продавать свои товары заказчикам, применяющим законы 44-ФЗ и 223-ФЗ, ему придется принять эти правила игры, даже если они кажутся нелогичными или несправедливыми.
Если вы, как коммерсант, принимаете решение о том, чтобы начать «бизнес на тендерах», вам нужно:
изучить правила системы госзакупок;
определиться, покупают ли госзаказчики вашу продукцию;
понять, готовы ли вы работать на таких условиях.
И здесь мы говорим о такой важной предварительной работе, как аналитика ниши. Я настоятельно рекомендую провести аналитику в самом начале и периодически обновлять информацию.
Прелесть госзакупок в том, что почти вся информация о рынке открыта и доступна для любого исследователя. Сведения обо всех государственных закупках публикуются на одном сайте, который можно изучать без регистрации и оплаты. Это так называемая Единая информационная система (ЕИС) сайт zakupki.gov.ru.
Как провести аналитику ниши?На сайте ЕИС или на специальном сайте-агрегаторе (поисковике) нужно просмотреть сведения об уже прошедших закупках и ответить себе на ряд вопросов.
Вот их (очень) примерный список.
Сколько всего было закупок за полный календарный год в стране (либо в интересующих вас регионах)? Закупают ли вообще вашу продукцию через систему госзакупок?
Насколько гибок спрос: большой ли разброс в начальных ценах закупок (НМЦК[1])? Какова средняя начальная цена? Как это соотносится с вашими оборотными средствами?
Прослеживается ли явная сезонность, или закупки распределяются равномерно?
Сколько в среднем участников на закупке? Повторяются ли участники в одном и том же регионе, или в нише открытая конкуренция и зайти на рынок может кто угодно?
По каким ценам в итоге заключаются контракты (торгуются ли участники в ходе тендера снижают ли цены по сравнению с начальной ценой)? Есть ли у вас возможность работать с такими ценами?
Продукцию каких производителей предлагают победители закупок?
Есть ли какая-то закономерность среди заказчиков, закупающих интересующие вас товары или услуги?
Какие смежные с этой нишей товары/работы/услуги закупаются госзаказчиками?
На какие товары у вас низкие цены? Что вам нужно сделать, чтобы улучшить условия сотрудничества со своими поставщиками (получить скидки, отсрочки, иные бонусы)? Есть ли смысл поменять/расширить список ваших поставщиков?
Уверена, что в процессе поиска ответов на эти вопросы вы сделаете для себя немало важных выводов!
А что делать тем предпринимателям, которые хотят работать на рынке госзакупок, но еще не определились с нишей? Или не хотят с ней определяться и готовы продавать всё что угодно, подыскивая нужный товар под размещенные на сайте заказы?
В целом, стратегия сплошного (или, как чаще говорят, «валового») участия в тендерах имеет право на существование. Но лично я думаю, что она может быть целесообразна только на начальном этапе, когда вы пробуете разные направления. Несомненный плюс госзакупок практически бесплатное тестирование тех или иных ниш. В самом деле, чтобы понять, «идет тема» или нет, достаточно несколько раз поучаствовать в соответствующих тендерах, ну и, конечно, изучить специфику товара. Но денежных вложений на этапе проб у вас не будет.
Валовое участие имеет крайне низкий КПД: вы тратите бешеное количество времени и энергии на поиск тендеров, отсев неподходящих закупок, подбор товаров под техническое задание (описание нужного товара) в каждой конкретной закупке. В какой-то день это могут быть компьютеры, в другой постельное белье, в третий строительные инструменты и так далее. Потом еще нужно найти место, где вы купите необходимую продукцию, проверить потенциальных контрагентов, не мошенники ли это И так день за днем. Довольно изматывающе.
А вот вероятность выигрыша в тендере крайне невелика: ведь вы соревнуетесь с профи, которые способны подобрать дешевые аналоги, у которых налажены связи с дилерами и т. п. Скорее всего, они работают на гораздо более интересных условиях со своими поставщиками, а значит, могут дать цену ниже, чем вы (что в 99 % случаев означает победу).