Затем задавайте вопросы наподобие:
Как вы считаете, что думают другие по поводу ваших действий?
Как бы вы чувствовали себя, если бы были получающей стороной?
Какие вы видите потенциальные риски своего подхода?
Как может ваш подход подорвать ваши усилия?
Какой другой подход, возможно, работает лучше?
Как вы можете привлечь людей на свою сторону?
Естественно, сердитый человек будет винить все, что стало причиной его гнева. Попробуйте отвлечь его, заявив о том, что сопереживаете ему, и спросить: «А что вы могли бы сделать иначе?»
Дело в том, что нужно заручиться помощью собеседника в выборе наилучшего пути продвижения вперед вместо того, чтобы навязывать или продавать свои идеи, тем самым унижая человека. Конфронтационные вопросы следует задавать поддерживающим, чутким тоном. Несмотря на то, что вы не повышаете голос, вы все еще противостоите проблеме, задавая соответствующие вопросы; вы не избегаете ее.
Резюме
Вовлекающие вопросы могут подстегнуть нашу индивидуальность, превращая нас из отвечающего того, кто генерирует решения и вносит личный вклад в ведущего, катализатора и тренера. Возможно, мы добьемся большего, работая более эффективно с людьми, используя такую тактику, чем пытаясь продвинуть исключительно свои идеи.
Более того, легче основывать свою уверенность на способности задавать вовлекающие вопросы, чем на знании имеющихся ответов, так как мир слишком быстро меняется, и каждый человек должен в любом случае знать очень много.
И если вы не одинокий изобретатель, художник или писатель, вам нужно более эффективно работать с людьми, чтобы иметь успех. Задавая вовлекающие вопросы, вы в большей степени способствуете сотрудничеству и поддержке окружающих, нежели пытаясь убедить их в своем мнении. Попробуйте. Вы можете добиться большего успеха!
Искусство хороших переговоров
Искусство хороших переговоров во многом зависит от вашей способности задавать вопросы и внимательно слушать ответы.
Вы можете превратить разговор в изложение своих взглядов, идей и мнений, но совершенствовать искусство и навык переговоров вы будете, только улучшая искусство и навыки задавания правильно сформулированных вопросов, которые направляют беседу и дают людям раскрыться.
Ряд вовлекающих вопросов успеха, полезных для различных целей, представлен в главе 1 второго раздела «Вовлекающие вопросы».
Задавайте открытые вопросы
Задавайте открытые вопросы, на которые нельзя ответить просто «да» или «нет». Открытые вопросы вдохновляют спикера высказывать свои мысли и комментарии. Один вопрос влечет за собой другой. Открытые вопросы можно задавать практически бесконечно, вытягивая из собеседника все, что он или она может сказать по конкретному предмету.
1. Сила слушания
Будьте готовы слушать
Чтобы стать превосходным собеседником, вы не должны поддаваться искушению доминировать в дискуссии. Самые лучшие собеседники кажутся сдержанными, легкими, веселыми и искренне заинтересованными узнать о другом человеке. Они кажутся вполне готовыми слушать, когда другой говорит, и вклиниваться в диалог только коротко и по существу.
Поделитесь возможностью поговорить
На самом деле хорошая беседа льется, как ручеек. Не важно, два человека в ней участвуют или больше, беседа должна переходить от одного к другому, предоставляя каждому возможность поговорить. В этом смысле диалог словно мяч, который переходит от человека к человеку и который никто не удерживает слишком долго. Если вы чувствуете, что говорите уже слишком долго, вам нужно остановиться и задать вопрос кому-то в сообществе. Вы передадите мяч беседы и дадите другим индивидуальную возможность высказаться.
Учитесь хорошо слушать
Слушание является наиболее важным навыком для успешных переговоров. Большинство людей очень плохие слушатели.
Поскольку каждый предпочитает поговорить сам, требуется реальное усилие, чтобы наработать умение превосходно слушать, чтобы затем превратить его в привычку.
2. Терпение
Хорошие переговорщики очень терпеливы. В первую очередь они сосредоточены на заключении соглашения по всем частям договора, которые важно согласовать сторонам, прежде чем перейти к поиску взаимовыгодных путей решения остальных вопросов.