А вот как эта схема реализуется на практике.
Пример «Полуфабрикаты, которые экономят время»Зачем вам мучиться, придумывая, что приготовить на ужин? Зачем тратить драгоценное время, стоя у плиты?
Проведите время с семьей и побалуйте всех вкусным ужином. Приготовьте котлеты по-киевски с рисом от «Наша Еда». Ваши близкие оценят блюдо по достоинству, как это уже сделали 10 000 наших довольных клиентов.
20 минут вместо нескольких часов. Чтобы приготовить вкусный ужин, достаточно достать его из упаковки и поставить в духовку на 20 минут.
Проверенные продукты. Все продукты мы покупаем на рынке у проверенных продавцов.
Доставка за 1 час. Сделайте заказ на сайте, и через 60 минут курьер доставит его к вашей двери.
Как видите, у потенциального клиента есть выбор. Приготовить ужин самостоятельно и потратить время. Или заказать «наши» полуфабрикаты и время сэкономить. Обратите внимание, что экономия времени проходит красной нитью через весь текст. В первой части обращаемся к клиенту и указываем на «проблему» потеря времени при самостоятельном приготовлении ужина. В оффере предлагаем решение этой проблемы. В третьей части рассказываем о преимуществах, два из которых связаны со временем.
Минутка юмораНе все готовы говорить о преимуществах с серьезным лицом. Впрочем, легкий юмор отлично усиливает этот прием. Вот как производитель пива DRY использовал в рекламе гремучую смесь под названием «шуточное сравнение с косвенным конкурентом».
Целевая аудитория женатые мужчины.
Задача рекламы напомнить о ситуации, в которой пиво DRY как нельзя кстати. Маркетологи компании узнали, что иногда мужчины вынуждены отказываться от любимого пива. Когда? Ни за что не угадаете! Оказалось, это происходит на вечеринках, когда в гости к семейной паре приходят подруги жены. Женщины употребляют вино, а муж вынужден поддерживать разговоры и «давиться» вином. Эту ситуацию маркетологи компании использовали в качестве сюжета.
Представьте фотографию. Мужчина с печальным лицом. В его руке бокал с красным вином. На лице вселенская грусть. Под фотографией текст, который объясняет причину такой глубокой печали и предлагает решение.
«Шон испытывает целый комплекс ощущений. Стыд и разочарование. У вина есть одна проблема. Она заключается в том, что вино не пиво. А DRY пиво. Чертовски хорошее пиво. С золотой медалью. Освежающее и с насыщенным вкусом. Утонченное и уместное в любой ситуации. Так что в следующий раз, когда Шон будет общаться с подругами жены, у него будет выбор. Либо взять вина и проглотить свою гордость, либо открыть Dry и выпить немного пива. Dry. Ничто не разлучит мужика и пиво».
Согласитесь, гениально? Найти косвенного конкурента и предложить альтернативу в лице своего продукта.
Юмор отличный инструмент, чтобы раскрыть преимущества своего продукта и продать его по более высокой цене, чем заменитель. Берите пример с мудрого владельца точки по продаже шавермы.
Целевая аудитория парни ака молодые мужчины.
Итак. Ларек у метро, в котором готовят шаверму. На витрине висит плакат. Молодой человек решает подарить девушке цветы, а «наш» продавец предлагает угостить ее шавермой.
Плакат представляет собой сравнительную таблицу.
Выбор очевиден!
Вариант 2. Мы как косвенный конкурент, только лучшеДанный прием пригодится в ситуациях, когда нужно показать не только отличие от косвенного конкурента, но и сходство с ним. Этот вариант часто используется при выводе на рынок новинки, о которой клиенты еще не знают. Собственно, для этого и нужно показать сходство с косвенными конкурентами.
Для создания конкурентного преимущества используется такая формула:
Мое предложение такое же, как у косвенного конкурента, только лучше.
«Каршеринг это так же удобно, как иметь свой автомобиль, только не надо думать о сервисе, парковке, бензине».
«Внешний кол-центр такой же эффективный, как собственный отдел продаж, только не требуется оснащать рабочие места, проводить обучение, решать вопросы корпоративной культуры и мотивации».
«Протеиновый коктейль такой же питательный, как полноценное блюдо, только на приготовление требуются одна минута и стакан воды, а не час и набор продуктов».