В зеленых ячейках календаря задачи, которые ведут к продажам: звонки, встречи, счета, коммерческие предложения и так далее
Но в реальности продавцы часто обрастают дополнительными функциями:
Продавец обрастает функциями, и зеленых ячеек в календаре становится всё меньше
По календарю видно, что продавец всё время занят: каждый день и час его жизни расписаны, он постоянно контролирует отдел доставки, собирает обратную связь с клиентов, готовит договоры, общается с бухгалтерией и другими отделами.
Вроде все дела важные и полезные, но в итоге у него не остается времени для главного продаж.
Из-за лишних функций продавцы не успевают продавать. Представьте двух продавцов Игоря и Олега. Игорь занимается только продажами, а Олег всем подряд. Под продавать мы здесь имеем в виду те действия, что ведут клиента к сделке: звонки, встречи, коммерческие предложения, отправка счетов на оплату.
Результаты работы Игоря и Олега будут разными:
Результаты: хорошие отношения
Результат это продукт продавца то, что в итоге он должен создавать для компании. Игорь создает единственный продукт деньги в кассе, а Олег кучу разных и вроде полезных, но вот только среди этих продуктов совсем мало главного продаж и оплат.
Так получается из-за лишних функций. Лишние функции отбирают у продавцов время, и они не успевают продавать. И это приводит к трём печальным последствиям:
× продавцы не успевают обрабатывать входящих лидов у них физически не хватает времени. И получается: компания тратит деньги на маркетинг, чтобы привлечь клиентов, они оставляют заявки но не получают ответа. Компания просто сливает бюджет;
× падает качество ведения текущих сделок продавец не успевает звонить и писать текущим клиентам, цикл сделки растягивается;
× компания теряет клиентов тех, кому продавец не ответил из-за нехватки времени, и тех, кто уже начал взаимодействовать с компанией, но недополучил внимание продавца.
И первая точка роста конверсии в продажу это снять непродающие функции с продавцов и высвободить им время для продаж. Ниже расскажем, как это сделать, но сначала кейс из нашей практики.
Кейс. 10 млн 21 млн за месяцКомпания «Аттро» занимается производством и продажей надувных водных аттракционов. У компании было два продавца, которые делали 10 млн рублей выручки каждый месяц. Неплохо, но собственник хотел увеличить выручку в два раза, до 20 млн рублей в месяц.
Когда мы пришли в компанию, увидели: в отдел продаж приходит по 400500 заявок в месяц (это отлично), но продавцы не успевают их обрабатывать, потому что много времени тратят на оформление сопровождающих документов.
У компании было два варианта:
эффективно использовать те ресурсы, что есть то есть, двух продавцов и 400500 заявков;
увеличивать штат нанимать больше продавцов, чтобы успевать обрабатывать все заявки.
Мы выбрали первый путь и решили разгрузить продавцов сделать так, чтобы у них появилось время на продажи. А именно:
наняли ассистента отдела продаж он берет на себя подготовку и согласование договоров, оформление заявок на доставку, работу с транспортными компаниями, контроль отгрузок и доставок.
разработали регламент передачи данных по клиенту для оформление договоров и отгрузки.
В результате, получилось сделать 21 млн рублей выручки за месяц.
Как снять непродающие функции с продавцов. Есть только один способ снять непродающие функции с продавцов делегировать их кому-то другому. Этим кем-то может быть ассистент отдела продажи или целое подразделение.
Например, функции можно перераспределить так:
Чтобы ассистент отдела продаж и сотрудники других подразделений ничего не напутали, нужно прописать регламенты правила работы с клиентами и передачи документов. Например, в регламенте можно указать, кто, когда и в каком виде передает реквизиты клиенты для оформления договора или как запускается процесс отправки товара.
Задача продавца продавать. Поэтому важно снять с него все функции, что не относятся к продажам: составление договоров, сбор обратной связи, контроль отдела логистики и так далее. Это поможет высвободить время для звонков, встреч и сделок.