Что вам не нравится в той квартире, с которой вы сравниваете?
Ответы клиентов на данные вопросы дадут вам список того, что хотел бы получить клиент. Но не останавливайтесь только на трёх вопросах. Аккуратно продолжайте распрашивать клиента:
Где вы живёте сейчас?
Что вам нравится в данной квартире?
Что вам не нравится в ней?
Что бы вы хотели «перенести» из старой квартиры в новую?
Какие квартиры вы уже посмотрели?
Какие квартиры из просмотренных вам понравились? Почему?
Какие квартиры вам не понравились? Почему?
Какие квартирные планировки вы сравниваете?
Что вам подошло в только что просмотренной квартире?
Чего точно не должно быть в новой квартире?
Чрезвычайно важными уточняющими вопросами являются следующие:
Кто является собственником квартиры?
Вы один собственник? Кто с вами проживает?
Кто ещё будет принимать решение о продаже или покупке квартиры?
Кто зарегистрирован в вашей квартире?
Кто даёт (получает) деньги при обмене через куплю-продажу?
Важность этих уточняющих вопросов вы поймёте из одной моей квартирной истории. Однажды я продавала хорошую двухкомнатную квартиру в доме, который московские риэлторы называют так: «дом напротив американского посольства». Это презентабельный дом сталинской постройки, на первом этаже которого расположено множество известных магазинов. Собственники квартиры поставили передо мной простую задачу: надо было продать квартиру, взамен купить две однокомнатные квартиры улучшенной планировки, нужные московские районы были мне указаны, и получить определённую денежную доплату. Мои предварительные расчёты показали, что с учётом комиссионных агентству разъезд вполне достижим.
Просмотрев правоустанавливающие документы, я выяснила, что квартира в своё время была приватизирована на троих: мать, отец, теперь уже взрослый сын. Когда я поинтересовалась тем, а кто же зарегистрирован на площади, то узнала, что помимо собственников в квартире зарегистрирована несовершеннолетняя дочь сына. Меня это не пугало: я знала, что в таком случае не придётся «проходить опекунский совет». На мой вопрос о том, кто принимает решение о продаже квартиры и покупке других квартир, услышала чёткий ответ: «Решаем мы, собственники квартиры!». Эх, если бы так! Как же ошиблись собственники жилья! На деле оказалось, что решение о покупке одной альтернативной квартиры принимала жена сына по имени Лена.
Когда я получила задаток за продаваемую квартиру и пригласила в офис её собственников, чтобы окончательно уточнить все детали по подбору квартир для разъезда, именно в этот момент появилась Лена, которая заявила, что её муж и она дадут согласие только на приобретение двухкомнатной квартиры, пусть она даже находится в хрущёвке. «Кроме того, отметила Лена, новыми собственниками будущей квартиры станет не только её муж, но и их несовершеннолетняя дочь. При этом собственность будет оформлена в равных долях.»
Вы даже себе представить не можете, какой начался скандал между Леной и её свёкрами. Я сразу поняла, что если не пойти на её условия, то разъезд вообще не состоится и придётся возвращать задаток долгожданному покупателю.
После затяжных переговоров свёкры Лены не возражали, что квартира будет оформлена пополам на их сына и несовершеннолетнюю внучку. А ещё им же пришлось немного уменьшить желанную денежную доплату, чтобы купить для сына не однокомнатную квартиру новой планировки, а двухкомнатную хрущёвку, как хотела того Лена. Я поняла, что во второй части разъезда лицом, принимающим решение (ЛПР), является Лена, поэтому взяла у неё все контактные телефоны и на просмотрах именно ей, а не её мужу задавала уточняющие вопросы типа «Какую квартиру она предпочитает из просмотренных? На какой улице дом понравился больше всего? Что ей понравилось в просмотренной квартире? Что не понравилось?»
Разъезд благополучно состоялся.
5. Как поддерживать позитивную установку
Читайте позитивные книги, хотя бы несколько страниц из них, но каждый день,
посещайте тренинги и семинары личностного роста,
смотрите хорошие фильмы,
заведите ваш персональный дневник радости, куда записывайте не менее 5 радостных событий, которые произошли с вами в течение одного дня,
постарайтесь вычеркнуть из вашей жизни новости негативного характера,