Всего за 990 руб. Купить полную версию
Отлично, Богдан! Для каких целей вы хотите приобрести недвижимость? Жизнь, отдых, инвестирование?
Ответ клиента: Жить. (Не имеет значения, каким будет его ответ. Наша цель оцифровать клиента. Первое правило любого предпринимателя: «НЕЛЬЗЯ УПРАВЛЯТЬ ТЕМ, ЧТО НЕЛЬЗЯ ИЗМЕРИТЬ».)
Богдан, мне необходимо измерить вашу мотивацию. Скажите, пожалуйста, как срочно вы готовы приобрести недвижимость по шкале от нуля до десяти, где 0 это вы будете искать недвижимость еще год и 10 вам было необходимо купить квартиру еще вчера.
Назовите, пожалуйста, цифру.
Скрипт 2
(на примере рядового агента в сфере недвижимости исходящий звонок на продажу):
Добрый день! Мое имя Екатерина. Вы продаете свою квартиру?
Ответ клиента: Да.
Как я могу к вам обращаться?
Ответ клиента: Богдан.
Отлично, Богдан! Если вы продадите квартиру, куда переедете дальше? (Здесь мы выясняем альтернативная продажа или свободная.)
Ответ клиента: Альтернативная. (Не имеет значения, каким будет его ответ. Наша цель оцифровать клиента. Первое правило любого предпринимателя: «НЕЛЬЗЯ УПРАВЛЯТЬ ТЕМ, ЧТО НЕЛЬЗЯ ИЗМЕРИТЬ».)
Богдан, мне необходимо измерить вашу мотивацию. Скажите, пожалуйста, как срочно вы готовы продать недвижимость по шкале от нуля до десяти, где 0 это вы будете продавать недвижимость еще год и 10 вам было необходимо продать квартиру еще вчера.
Назовите, пожалуйста, цифру.
В этой системе координат не существует цифры 6.
Если клиент оценивает свою мотивацию от 0 до 5, вы смело можете положить трубку в своей CRM-системе и запротоколировать: 8 999 713 33 30, Богдан (А) альтернативу и цифру, которую назвал Богдан.
Почему?
Потому что Богдан не имеет мотивации. Он может подождать год, полгода, а вам деньги нужны сейчас.
Ради эксперимента можете смело передавать всех своих немотивированных клиентов своим коллегам, которые отказываются управлять своим собственным делом и использовать скрипты.
И вы увидите, как в тот момент, когда у вас уже будут предметные переговоры с мотивированными клиентами, ваши коллеги будут агрессировать, падать духом, злиться из-за переговоров с вашими немотивированными клиентами. Тогда-то вы и поймете, что ваши деньги в ваших руках.
Вы уже поняли, что если клиент оценивает свою мотивацию от 7 до 10, то это значит, что клиент готов на торг, рассрочку, уступки на любые условия, лишь бы как можно скорее достичь желаемого результата. Работайте только с мотивированными клиентами: их высокая мотивация сегодня = ваши деньги сегодня.
Теперь вы получили ответ на вопрос, для чего стоит читать эту книгу.
Раздел 4 ЧТО ЭТО ЗА ПРОЕКТ?
Все хотят свою собственную квартиру. И существует только три ответа на вопрос «Для чего люди хотят приобрести недвижимость?»:
Для жизни;
Для отдыха;
Для инвестирования.
Но превалирующее большинство не может позволить себе инвестировать или просто купить небольшую студию для жизни.
Ежедневно работая с продавцами и покупателями, я столкнулся с тем, что люди хотели бы вкладывать и расширяться, разъезжаться из своих квартир, но у них после продажи своей «однушки» банально не хватит средств на приобретение двух объектов недвижимости, не говоря уже о трех
Постараюсь объяснить, почему благодаря вам ваши клиенты смогут свободно инвестировать и покупать три квартиры вместо двух.
У вас есть эта книга, и вы сможете все!!!
В Москве и крупных городах: Петербурге Екатеринбурге, Омске Томске, в городах поменьше работают компании и зарабатывают очень хорошие деньги, используя данный проект, однако не на полную мощность.
Метод «Лайт»
Компании находят неликвидную четырехкомнатную квартиру на первом или втором этаже над коммерческим нежилым этажом.
С собственником данного жилья заключается договор о том, что квартира будет реализована по частям в связи с тем, что рынок диктует свои правила и легче продать маленькую студию, нежели неликвидную четырехкомнатную квартиру.
Если собственник мотивирован, ему все равно, как продавать, только бы побыстрее.
Объект в работе: делается реклама, рендеры с планом студии. Каждому помещению даются броские названия («Мадрид», «Рио», «Ривьера» и т.д.) и для каждого выпускается как можно больше рекламы двигать торговлю.
Итогом становится низкая цена на студии, и здесь появляются желающие недорого купить заветные квадратные метры. К тому же это не какая-нибудь там коммуналка, это полноценная студия с удобствами (была произведена перепланировка с выделением зоны санузла).