Антон Кожемяко
Эра умных продаж на рынке B2B
Материал, изложенный в данной книге, многократно проверен. Но, поскольку вероятность технических ошибок все равно существует, издательство не может гарантировать абсолютную точность и правильность приводимых сведений. В связи с этим издательство не несет ответственности за возможные ошибки, связанные с использованием книги.
Все права защищены. Любая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами без письменного разрешения владельцев авторских прав.
© Кожемяко А. П., 2022
© Оформление, издание, КТК «Галактика», 2022
1. В чем следует разобраться продавцам и их руководителям до освоения техники продаж
Профессиональные продавцы требование рыночной ситуации, а не прихоть менеджеров компании.
Место работы продавца в голове клиента.
Лояльность клиентов основа бизнеса в секторе b2b.
Транзакции, консультации и стратегические продажи.
Компетенции консультационных продавцов.
Как получить хороших консультационных продавцов?
1.1. Профессиональные продавцы требование рыночной ситуации, а не прихоть менеджеров компании
Продажи один из немногих видов деятельности, без которых современный бизнес, работающий в условиях жесткой конкуренции на рынке В2В, просто не может существовать. И чем сложнее продукт, тем сложнее маркетингу и IT-решениям заместить работу продавца. Слишком уж существенна творческая составляющая и много нюансов в сопровождении сделок.
Вообще, сегодня трудно разыскать продавца, который бы отработал в продажах более года и не прошел хотя бы одного тренинга по технологии продаж. И несмотря на это знакомство с технологиями продаж в секторе В2В полезно начинать c общих рассуждений. К слову, диалектический подход «от общего к частному» нам с вами еще пригодится. Этот принцип лег в основу самой технологии продаж и воплотился в виде так называемых линий исследования потребностей клиента, рассказ о которых еще предстоит.
Часто семинары по продажам я начинаю с вопроса в чем состоит основная цель продажи? И в основном получаю ответ «в удовлетворении потребности клиента».
«Ответ неверен», обычно говорю я.
На самом деле, цель продажи заключается совершенно в другом и это очевидно любому человеку, мыслящему категориями бизнеса.
Для извлечения прибыли и увеличения оборота любая компания нуждается в продавцах, которые заключают контракты с клиентами и расширяют клиентскую базу. Поэтому главная функция продавца (или главная польза, которую продавец приносит своей компании) это заключение сделок с клиентами с получением максимального объема прибыли на постоянной основе. Последнее «на постоянной основе» относится в первую очередь к сектору В2В, где количество крупных клиентов весьма ограниченно и очень важно построить с клиентом длительные, выгодные для компании продавца отношения. Что касается удовлетворения потребностей тут все просто. Никто и никогда не создавал бы отдел продаж ради удовлетворения чьих-либо потребностей, кроме собственных.
Любая система стремится к идеальности, и если бы собственники компании могли развивать бизнес без профессионального отдела продаж отдела продаж никогда бы и не было. Зачем платить за лишнее? Продавцы были бы не нужны.
Например, в Японии давно и успешно функционируют супермаркеты без продавцов, в магазине стоят терминалы самообслуживания. В России существует сеть АЗС, на которых продавцы отсутствуют, а топливо отпускается автоматически при оплате банковской картой.
Система «выдавливает» из себя лишние компоненты, поэтому если компания может избавиться от лишних отделов будьте уверены, рано или поздно она от них избавится. Если же обратиться к истории, то в начале 1990-х в России об удовлетворении чьих-то потребностей вообще мало кто думал. Клиента к покупке подталкивал дефицит и эффект «боязни денег», возникший на фоне гиперинфляции. Коммерсанты просто привозили товар и «делали бизнес». Профессиональный отдел продаж был попросту никому не нужен.
Еще одно небольшое соображение: иметь в компании отдел продаж это вовсе не цель, а насущная необходимость. Отдел продаж всегда будет проигрывать отделу маркетинга в эффективности (подумайте об этом на досуге), так как действия продавца в одну единицу времени направлены только на одного клиента, а маркетинговые мероприятия сразу на группу потребителей.