2. Правило ведения конспекта при наличии большого объема информации. Целесообразно вести запись слов оппонента с примечаниями типа того, что он наговорил лишнего, либо сказал глупость, либо от чего-то пришел в замешательство и т. п.
3. Правило переадресации провокационного вида вопросов. Нужно предлагать другим высказываться по обсуждаемому вопросу.
4. Правило принятия любого отрицательного утверждения оппонента, являющегося бесспорным. Речь идет о принятии данного утверждения и эмоционального ответа типа: «Согласен, это неприятный факт».
5. Правило игнорирования оскорблений. Можно применять разные психотехники, помогающие переключению внимания. Самый простой способ состоит в концентрировании внимания не на словах оппонента, а на чем-то ином, скажем, на том, какие у оппонента глаза.
6. Правило использования психологических приемов для подавления эмоционального напряжения. К примеру можно переносить волнение или гнев на физические ощущения. Или можно прибегнуть к некоторому замедлению своих движений в целях снятия беспокойства, тревоги, либо к сосредоточению на каких-то действиях типа наполнения стакана водой.
Подготовка к переговорам жесткого типа
Подготовка к переговорам жесткого типа поэтапная:
1.Этап определения переговорщиком собственных сильных и слабых сторон. Вам, как переговорщику, необходимо постараться понять, каким образом на собеседника можно повлиять, к примеру, с помощью предложения ему сотрудничества с вами (с вашей фирмой). Вам также целесообразно выявить, посредством чего собеседник может надавливать на вас, например, с помощью указания на то, что вашими конкурентами предлагаются более выгодные условия.
2. Этап обозначения желаемого результата. Вам нужно наметить для себя границы, причем как «пессимистичные», так и «оптимистичные», пересекать которые вы не должны, то есть достигать по которым договоренностей для вас не выгодно. Это поможет вам отстаивать собственные интересы, не выходя за обозначенные границы. Определение таких границ нужно с ориентацией на предполагаемый результат переговоров, выгодный оппоненту. С этим вам тоже желательно считаться.
3. Этап определения того, чем вы можете и готовы поступиться, пожертвовать. Для вас ведь имеет значение, чтоб переговоры стали более «оптимистичными» с точки зрения их результатов. Для этого иной раз приходится чем-то жертвовать.
3.2 Стратегии и тактики переговоров жесткого типа. Сглаживание переговоров жесткого типа
Стратегии переговоров жесткого типа
При переговорах жесткого типа практикуется применение стратегии защитной (или оборонительной) и стратегии атакующей (или наступательной).
Стратегия оборонительная. Ее применение распространяется на случаи, когда у оппонента имеется существенное преимущество (эмоционального либо психологического плана). Ее применение предусматривает противостояние напору противника. Здесь важно недопущение каких-либо уступок со стороны переговорщика и сдачи им своих позиций.
При реализации этой стратегии нередко на переговоры отправляются люди, не имеющие окончательных полномочий, поскольку в случае их проигрыша они не имеют права подписывать документы. Зачастую это практикуется при ведении переговоров бизнесменов с властями.
Необходимо строгое фиксирование граничных параметров, переходить которые нельзя.
Стратегия атакующая. Ее применяют обычно в ситуациях, когда переговорщики твердо уверены, что победят. Применение данной стратегии предусматривает выбор для участия в переговорах наиболее сильных личностей, способных на оперативное реагирование на любые изменения, проявление настойчивости, и отличающиеся проницательностью.
При реализации данной стратегии требуется внимательное отношение к ошибочным ходам противника и использование их в собственных интересах. Практикуется прибегание к провокациям (примерно как в политических дебатах).
Тактики, применяемые при ведении переговоров жесткого типа
Рассмотрим ряд применяемых при ведении переговоров жесткого типа тактик: