Это и есть основа мотивации. Успех мотивирует, деньги поддерживают мотивацию куда же без этого!
Внедрение СПИН-стандартов в продажи позволяет лидирующим компаниям создавать команды единомышленников и мотивировать своих продавцов.
Здесь я бы сделал одно практическое «замечание на манжетах». По моему опыту, какой бы заумной и сложной или простой ни была система подсчета заработка продавца, как бы ни увлекались разработкой идеальной системы мотивации ваши HR-специалисты, базой для расчета всего этого служат все равно продажи.
Продажи либо есть и тогда имеет смысл обсуждать с продавцами их мотивацию, и это работает, либо продаж нет, и тогда все системы это просто переливание из пустого в порожнее перед конечным увольнением продавца.
Наша забота 1 сделать так, чтобы продавец умел и был в состоянии продавать, тогда и с мотивацией сможем разобраться.
Увеличение объемов продаж
Важно при обсуждении ценности СПИН-методологии разделять вопросы по части организации и управления продажами и те аспекты, которые относятся к навыковой составляющей продажи, то есть непосредственно к СПИН-навыкам.
Ваша компания может предлагать клиентам большое количество разных продуктов и услуг. Что-то из этого более выгодно продавать, что-то менее. Есть раскрученные продукты, которые продавать легко, есть те, которые только выходят на рынок, и их продавать сложно. Бывают разные конкурентные ситуации и обстоятельства.
На что в продажах сориентирован ваш продавец вопрос управления продажами, но в любом случае ему придется отыскивать и развивать потребности клиента.
От того, насколько успешно он это делает, и будет зависеть результат.
Давайте поговорим о качестве продажи о тех аспектах, которые напрямую зависят от навыков продавца.
Продажа состоялась. Ваш продавец продал на миллион и ожидает орден на грудь. Но возникают подлые вопросы.
А то, что он продал на миллион хорошо? Это действительно все, что можно было взять с этого клиента в этой сделке? Возможно, значительная часть продажи не состоялась потому, что продавец не смог что-то продать?
Основа продажи сложных продуктов и услуг лежит в развитии потребностей. Если потребности не развиты покупки не будет или будет куплен базовый набор характеристик, что не очень интересно для компании продавца.
Особенно эта тема актуальна при продаже дополнительных опций и сервиса. Например, даже понимая ценность фирменного обслуживания, не все готовы за него платить.
Один из признаков качественной продажи максимально возможный в данных обстоятельствах бюджет клиента, полученный продавцом.
Этот потраченный бюджет должен быть обоснован в сознании клиента ценностью покупки. На языке СПИН это значит, что ваш продавец должен найти и развить достаточное для такой покупки количество потребностей клиента. Эти потребности и то, как они удовлетворяются вашим продуктом, и есть обоснование бюджета субъективное ощущение ценности клиентом.
Максимальный «взятый» бюджет демонстрирует, что продавцу удалось успешно выявить и усилить достаточное количество потребностей клиента.
Продавать то, что нужно, а не то, что продавать легко
Второй признак успешной продажи продавец продал именно то, что выгодно вашей компании, а не только то, что продавать легко.
Проблема, с которой сталкиваются многие руководители, заключается в том, что при наличии большого ассортимента продавцы продают то, что продавать легче.
Конкурентные отличия лидеров рынка всегда заключаются в тонкостях технологий, в продвинутых особенностях продуктов, часто совершенно не очевидных на первый взгляд. А это значит, что для продажи этих особенностей приходится прилагать дополнительные усилия и, соответственно, использовать продвинутые навыки. Нужно глубоко знать и понимать продукт, вплоть до тонкостей, которые и отличают вас от конкурентов, и уметь связать эти особенности с потребностями клиентов.
Именно по этой причине все компании вкладываются в продуктовое обучение продавцов, но лидеры рынка инвестируют больше других и делают это на системной основе. Но для нас важно, что никакое продуктовое обучение не сработает, если продавцам не будут привиты навыки развития потребностей и привязки их к конкурентным преимуществам ваших продуктов.