Проработал полтора года, и вот мой бывший РОП решил сменить место работы и пригласил меня на беседу. После беседы я был уверен, что останусь «за старшего». А через несколько дней узнал, что повысили другого менеджера. Сообщил мне об этом не руководитель, а сам вновь назначенный. Лично «с глазу на глаз». Было не слишком приятно. Мой задор поугас, и через пару месяцев я перешел в другую компанию.
Товарищи как раз позвали руководить абонентским отделом местной телекоммуникационной компании. Сначала продавать пейджеры, они уже «отходили». Затем сотовые телефоны, они только появились на массовом рынке и стремительно набирали популярность.
Интроверсию пришлось засунуть куда подальше. Здесь я получил бесценные навыки продаж и общения в целом. Общаться приходилось с самыми разными людьми: от местных «быков» с первыми в городе сотовыми телефонами до ревнивых жен, которые требовали распечатку сообщений с пейджера мужа.
Из телекома жизнь занесла в медиабизнес стал руководителем отдела продаж представительства федерального СМИ. Здесь получил опыт руководства уже сложившимся отделом со всеми соответствующими сложностями: отсутствие базы и информации о клиентах, конфликты между менеджерами, нахальство «звезд» и тому подобное.
Дальше я строил уже собственные бизнесы и внутри них отделы продаж.
Моя история наглядно показывает, откуда обычно берется РОП в малом и среднем бизнесе.
Варианта, собственно, всего три:
1. РОП сотрудник, выросший внутри компании. Лояльный и преданный компании и лично руководителю с минимальным или отсутствующим опытом руководства людьми.
2. РОП человек со стороны. Хороший управленец, администратор с опытом руководства персоналом. Для малого бизнеса редкость.
3. РОП это собственник (соучредитель), который помимо всего прочего выполняет функции руководителя отдела продаж.
В малом бизнесе, если собственник решает снять с себя большую часть продающих функций, у него есть выбор назначить РОПом кого-то из своих сотрудников или пригласить специалиста со стороны. Остается решить, какой вариант выбрать.
Из менеджера в РОПы
Вроде бы логично просто назначить руководителем наиболее опытного и эффективного сотрудника в отделе.
В реальности это может стать ошибкой. В реальности эффективный продавец далеко не всегда является эффективным руководителем. Существует несколько препятствий для подобной рокировки.
Коллега-менеджер, внезапно ставший руководителем, вызывает неоднозначные чувства у своих свежеиспеченных подчиненных, и, как следствие, в отделе возникают проблемы с дисциплиной. Новому руководителю отдела продаж сложно требовать результатов от людей, работавших с ним в одной линии.
Вновь назначенный руководитель отдела продаж должен пройти обучение именно как руководитель. Ведь его задача делать результат не только своими руками, но в первую очередь руками сотрудников. Зачастую бывших коллег-менеджеров.
Новый РОП должен получить новые навыки управления сотрудниками, понимание групповой динамики, психологическую подготовку, которая нужна ему ему как начальнику.
Новый руководитель должен стать лидером и формальным, и, в идеале, неформальным.
Необходимо сохранить или выстроить заново обоснованную структуру отдела продаж, где у каждого сотрудника будет свое место, где каждый будет понимать свои должностные обязанности, логику и структуру подчинения, где каждый будет видеть общую цель и выполнять целевые действия.
РОП и его подчиненные уже не просто друзья, которые вместе ходят на бизнес-ланч и обсуждают проблемы, весело дружат «против руководства». РОП становится одним из ключевых членов команды, который несет дополнительную ответственность не только за свою работу, но и за работу своих сотрудников. Планировать теперь нужно не только для себя, но и для коллег. Это определенно другой уровень компетенций и профессионализма.
Лучше, чтобы объявление о назначении нового руководителя отдела продаж шло непосредственно от генерального директора или собственника. При этом необходимо объяснить менеджерам по продажам, почему выбор пал именно на их коллегу, какие цели и задачи будут стоять перед отделом продаж теперь, какую ответственность будет нести каждый из менеджеров, а также отдельно руководитель отдела продаж.