Максим Тверской - Retailing для русскоговорящих стр 15.

Кроме того, стратегия это лучший способ проверки теории бизнеса. Если стратегия не обеспечивает достижения запланированных результатов, это первый серьезный признак того, что наступило время пересмотреть теорию бизнеса. То же самое относится и к неожиданному успеху: он зачастую указывает на то, что теория бизнеса нуждается в доработке. Ибо только стратегия позволяет судить о том, в чем для организации заключается благоприятная возможность. Если нет стратегии, то нет и способа определить, какие действия и решения организации способствуют достижению желаемых результатов, а какие ведут в ложном направлении и только распыляют ресурсы»[51].

Любое (успешное) коммерческое предприятие начинается с продукта, который востребован рынком. Продуктом торговой компании является формат магазина (об этом мы подробно поговорим в главе 2). Моноканальное торговое предприятие может иметь как один продукт (формат), так и несколько, но все эти форматы будут, исходя из самого определения, находиться в одном канале. Мультиканальность как таковая предполагает наличие нескольких продуктов в разных каналах, а омниканальность, кроме того,  полную интеграцию этих продуктов между собой.

Но любой продукт согласно теории жизненного цикла конечен, поэтому предприятие должно быть в состоянии постоянно изменяться в соответствии с изменениями требований покупателей, генерировать новые идеи, обучаться быстрее конкурентов, модернизировать существующие и запускать новые продукты Иначе раньше или позже, но неизбежно компания покинет рынок.

Поэтому с точки зрения существования предприятия вообще жизненно необходимо обеспечить неразрывное сочетание двух факторов: правильного продукта и правильной компании.

Ицхак Адизес (Ichak Adizes)[52] говорит, что формула успеха есть частное внешней интеграции (как компания понимает рынок) и внутренней дезинтеграции (насколько предприятие управляемо).

Соответственно, внешняя часть стратегии должна отвечать на комплекс вопросов относительно клиентов и продуктов компании, а внутренняя ее часть о построении инфраструктуры и механизмов управления компанией.

 Кто является целевыми клиентами, на какие потребительские сегменты нацелен продукт?

 Что является продуктом?

 Какие проблемы («боли») целевых покупателей устраняет предлагаемый продукт?

 Как предлагаемые продуктом ценности удовлетворяют потребности целевых покупателей?

 Как работает «формула прибыли»  каким образом продукт генерирует прибыль?

 Как создаются продукты?

 Какие инфраструктура и ключевые ресурсы требуются для реализации ценностных предложений каждого из продуктов компании?

 Каким должно быть внутреннее устройство компании?

 Каких людей следует нанимать на работу? По каким принципам управлять персоналом?

 Какие процессы являются ключевыми в компании?

Мы с коллегами часто говорим о точках А и Б. Точкой А мы называем то место, где компания находится сейчас, а точкой Б будущее, то, где мы хотим оказаться через какой-то период времени. Стратегия есть определение точки Б и пути в нее из точки А.

Хороший и простой пример определения стратегии изучение английского языка. Есть цель через год сдать IELTS на 7 баллов. Это и есть точка Б. Точка А сегодняшнее знание языка, к примеру, на 3 балла. Соответственно, для того чтобы выполнить поставленную задачу, необходимо в течение следующего года ежеквартально улучшать знания на 1 балл так мы определяем путь в точку Б, значит, это и есть наша стратегия. (Тактикой будет являться решение о выборе языковой школы и графика занятий, к примеру, пять дней в неделю по два часа в день. Операционная деятельность это посещение занятий и выполнение домашних работ.) Это не так просто (не заниматься языком, а определять стратегию), как кажется на первый взгляд, потому что IELTS состоит из четырех блоков Reading, Listening, Speaking и Writing и, вероятно, внутри каждого блока нам потребуется разработка своей подстратегии.

Формирование стратегических решений предполагает ответ на несколько блоков вопросов.

Первый блок: в какой бизнес мы вовлечены и где мы находимся сейчас? Ответ на него подразумевает, что нужно сформулировать миссию предприятия, проанализировать текущее состояние рынка и условия конкуренции, определить критические факторы успеха, оценить ресурсы и способности, оценить результаты и эффективность прошлых стратегических решений.