А решение любого вопроса начинается со стратегии и разработки. И лишь потом, уже на тактическом уровне, эту стратегию прорабатывает юрист. Для решения вопросов, для правильно выигранных дел, для заключения крупных контрактов необходимо наличие удачи. Но это вовсе не означает, что нужно становиться фаталистом и надеяться, что все само собой удачненько разрулится. Удача в нашем случае следует за сильнейшими людьми с детально проработанной стратегией в голове.
Когда Марк Антоний или тот же Юлий Цезарь смотрели на крепость и обдумывали, как ее взять, они детально прорабатывали свою стратегию. Думали, как произвести захват с наименьшими потерями и как грамотно отражать контратаки врага, которые, к слову, нужно было еще заранее предвидеть.
Так же и мы. Когда мы выходим на какое-то дело, мы четко понимаем, что победа будет за нами. У нас 100% выигранных дел. Мы беремся за дело, только если понимаем, что действительно можем помочь нашему клиенту, потому что в решении его проблемы мы самые охуевшие и злые.
Так как же происходит проработка стратегии? Для начала мы тщательно изучаем разрабатываемый объект (термин из оперативной работы). Например, мне нужно заключить контракт с очень крупной логистической компанией. Я должен понять, кто ее генеральный директор и кто те лица, которые там реально принимают решения. Мне нужно отсеять большое количество людей, которые могут сказать «Нет», например бухгалтерия. Там это слово любят. И только один или несколько человек в компании могут сказать мне «Да». Моя задача вычислить таких людей.
Это важно, задумайтесь. Для того чтобы получить контракт, мне нужно прийти на встречу, на которой будет присутствовать хотя бы один человек, который скажет мне «Да», а все остальные присутствующие так, до ансамбль Потому что работать с людьми, которые говорят «Нет», абсолютно бессмысленно. Как говорится, беспощадно. Крайне важно еще перед началом встречи быть максимально готовым и четко знать, кто именно будет сидеть напротив тебя за столом. Зная это, ты будешь понимать, что необходимо говорить. Нужно знать, какое вероисповедание у этих людей, семейные они или не семейные, какие у кого предпочтения. С кем можно выпить, с кем покурить, с кем на охоту съездить и так далее. Чем больше информации вы соберете, тем выше шанс на успех.
Когда я пришел на одно очень крупное предприятие в городе Ростове, передо мной сидела женщина, бухгалтер, которая еще Сталина молодого видела и была в него влюблена. Когда я им предложил грамотную и профессиональную схему по снижению лишних налогов Прерву сам себя и сразу оговорюсь, что в моем понимании нормальная схема законная схема. Ключевое слово законная! Мы не можем и не хотим работать иначе. Некоторые решалы работают по принципу «прокатит не прокатит». Ну, прокатило, хорошо, заработал. Не прокатило, ответственность лежит на клиенте. Я лично такой подход к делу не уважаю. Ответственность у нас с клиентом все время обоюдная. Со мной никто не будет работать, если я накосячу.
И вот сидела передо мной эта женщина, я ей рассказывал об этой законной схеме, но вскоре ко мне пришло понимание, что разговор с ней совершенно бесполезен. Она говорила: «Нет, это не работает, это неправильно». А я ей в ответ: «Надеюсь, вы не так же бухгалтерию сдаете. Налоговый орган это уведомительный орган. Вы уведомляете его». Я уже четко понимал, что с этой тетей разговаривать бессмысленно. И тогда я сказал: «Девушка, давайте вы сейчас пригласите сюда всех своих финансовых директоров и прочих лиц, принимающих решения. Пусть они встанут передо мной, как шлагбаум, а я выступлю против них в одиночку, как броненосец». В данном случае моей броней были знания, опыт и проработка всех возможных возражений, кроме одного: «Нет, это не так!» Женщина, с которой разговаривать было бессмысленно, хваталась за сердце и кричала начальнику: «Виктор Иванович, я двадцать пять лет уже вместе с вами. Я хоть раз вас обманывала?» На что Виктор Иванович отвечал: «Как же вы можете обмануть? Вы в Excel циферки вбили, кнопочки нажали и вот Василий Иванович, заплатите эти десять миллионов рублей» Понятное дело, что ей это удобно. А в случае со мной тут ведь подумать нужно. Да и от разговора со мной она денег не заработает. Почему? Так она же на зарплате сидит! Это и есть пример человека, который может сказать «Нет». А человек, который скажет «Да», это собственник, владелец бизнеса, тот самый «Виктор Иванович», которому сотрудничество со мной может быть очень даже выгодно и полезно. Остается лишь донести это нужному человеку и убедить его в моей правоте. Иногда мы такую процедуру называем «принуждение к заработку».