Разобравшись с ролями, давайте разберем три основных состояния компаний и как это связано с процессом их продажи.
Влияние состояния бизнеса на продажу
Продавать ли «сбитый самолет?»
Называю «сбитым самолетом» положение дел в компаниях, где собственник «на мягких лыжах» проезжает точку максимального роста, а затем бизнес начинает идти на спад. Правда, иногда собственнику только кажется, что его «самолет» летит вниз, а на самом деле ситуация не такая уж плохая. Поэтому важно детально ответить самому себе на вопрос: «Самолет действительно сбитый или это искаженное восприятие?»
Далеко не всегда ответ на этот вопрос получается найти самостоятельно. Порой стоит обратиться к независимым специалистам, которые помогут определить, имеются ли на самом деле фундаментальные причины того, что бизнес рушится и уже никогда не будет успешным. Специалисты дадут реальную оценку состояния «самолета».
Если он действительно «сбитый», причем по объективным причинам, то продавать не стоит. Вряд ли кто-то купит. Примеры таких утративших актуальность бизнесов выпуск флоппи-дисков, видео- и аудиокассет, фотопленки для аналоговых фотоаппаратов.
Иногда фундаментальных причин для спада бизнеса нет, а подобное ощущение у собственника есть. Оно часто бывает вызвано субъективными факторами. Например, владелец компании устал, испытывает эмоциональное выгорание и утратил веру в свое дело. В результате он допускает досадные ошибки в управлении, которые в дальнейшем окончательно погубят бизнес. В данном случае продавать нужно обязательно, а предпродажная подготовка компании поможет существенно повысить ее рыночную стоимость.
Простой пример и приятная математика: компания в «уставшем состоянии» стоит, условно, 100 млн рублей. Подготовка обойдется в 10 млн рублей, но позволит продать этот бизнес за 200 млн рублей. И такие примеры мы рассмотрим чуть позже.
Продавать ли активно развивающийся бизнес?
Когда бизнес находится на этапе становления, его владельцу всегда кажется, что продавать рано. Он еще не успел устать от своего дела, полон энтузиазма и желания довести бизнес до точки максимального роста. Однако если посмотреть на эту ситуацию под другим углом, то данный период развития компании удачное время для выхода. Лучше выходить на точке роста, чем на точке спада.
Если предприниматель заранее определил для себя, когда он будет продавать бизнес, а также обозначил критерии выхода из него, то этот процесс будет осуществлен без особых эмоциональных сложностей. К тому же, параметры выхода можно пересмотреть при необходимости. А вот если критерии и время изначально не были сформулированы, то скорее всего это не будет сделано уже никогда. Предприниматель к ним уже не вернется. Он будет на автомате двигаться дальше, его засосет в воронку ежедневная рутина, и, не видя общей картины, он так и не почувствует момент, когда нужно выходить с выгодой для себя. Однажды он «проснется», но будет уже слишком поздно.
Как и момент собственного выхода, так и точку максимального роста компании нужно пытаться просчитывать заранее. Единой для всех формулы не существует. Каждый предприниматель индивидуально определяет возможности роста своей компании. При этом он должен учитывать соотношение собственных затраченных сил, ресурсов и возможностей и перспектив, которые открываются перед компанией.
Точка максимального роста это пик развития бизнеса, который характеризуется достижением компанией ее максимальной стоимости. Стоимость всегда связана с потенциалом, который бизнес может реализовать.
Квалифицированный продавец всегда старается продать светлое будущее компании, опытный покупатель всегда внимательно изучает «темное» прошлое компании.
Так происходит потому, что продавец стремится продать дороже (работает на повышение цены), покупатель хочет купить дешевле (пытается снизить цену).
Так как покупатель рассчитывает на то, что приобретаемый бизнес будет развиваться, следовательно, стоимость бизнеса для владельца компании это не только успехи в прошлом и достигнутые результаты на сегодня, но и перспективы, потенциал развития.
В связи с этим можно сказать, что максимальная стоимость компании, то есть точка ее максимального роста, достигается тогда, когда на 100% реализовывается потенциал развития компании.