Оплата за результат это удобная модель продвижения ваших товаров, которую применяет маркетплейс. Основные траты, которые вы несете перед маркетплейсом процент продаж. Также небольшие складские издержки, перевозка товаров с одного терминала на другой. В основном вы платите уже по факту получения дохода.
У предпринимателя, продающего бижутерию на маркетплейсе, появляется возможность сконцентрироваться на качестве продукции, подаче и упаковке. Это особенно важно для начинающих предпринимателей, у которых голова и без того идет кругом.
Торговля на маркетплейсах это экономия. Не нужно подключать кассовый аппарат и регистрировать его в налоговой маркетплейс сам рассчитывается с клиентами, предоставляет кассовый чек и переводит деньги на ваш расчетный счет.
На вас не лежит работа с клиентами только ответы на отзывы и вопросы. Контакты с недовольными клиентами отсутствуют это забота колл-менеджеров маркетплейса.
Работоспособность сайта, первичные документы и прочие мелочи тоже под ответственностью маркетплейса. Вы фокусируетесь на качестве и привлекательности украшений и своевременном пополнении ассортимента. Остальное за вас делает маркетплейс.
Ограничения маркетплейсов
Преимущества и недостатки есть у любого канала продаж бижутерии. Важно объективно понимать не только преимущества, но и темную сторону маркетплейсов.
Во-первых, клиенты маркетплейса не ваши клиенты. Совершив продажу, маркетплейс получает контакт клиента, а вы выполняете только функцию поставщика. Ваш персональный бизнес не пополняет клиентскую базу.
Например, в Инстаграм вы имеете возможность взаимодействовать с клиентами повторно, что гораздо дешевле и проще с точки зрения рекламы. Вы можете персонализировать рекламу и делать рассылки, зная контакты покупателя.
Во-вторых, успех продаж на маркетплейсе зависит от алгоритмов ранжирования товаров в каталоге маркетплейса. Сегодня вы в топе, а завтра после изменения алгоритмов вы можете опуститься. Вы становитесь участником борьбы за верхнее место в поисковой выдаче.
В-третьих, логистика маркетплейса иногда создает проблемы. Бывает, что клиенты ставят одну звездочку вашему товару потому что задержалась доставка. Вы как продавец не виноваты, но одну звездочку получает ваш товар.
Нерентабельность возврата один из рисков продаж на маркетплейсах. На некоторых из них неудобно, дорогостояще и некомфортно возвращать нереализованный товар. Если ваш ассортимент завис на маркетплейсе, порой целесообразнее его распродать со скидкой, чем забрать обратно.
Процент выкупа бижутерии на маркетплейсах примерно 50%. Это не хорошо и не плохо. Это нормальное явление, что какую-то часть украшений будут примерять несколько раз.
Простой расчет даст понять:
50% товаров примеряют один раз и выкупают,
25% товаров примерят перед выкупом дважды,
12% трижды,
6% четыре раза.
Ваша упаковка должна быть к этому готова.
Ценовые сегменты
На рынке бижутерии три ценовых сегмента:
Нижний 300500 рублей в розницу.
Средний от 1000 рублей и выше в розницу.
Премиальный 3000+ рублей в розницу.
Как продавать на Wildberries бижутерию среднего ценового сегмента, когда похожие по фотографиям украшения продаются за 300 рублей?
Важно понимать, что отправная точка это спрос, а не имеющееся у предпринимателя предложение. Прошу вас внимательно отнестись к законам конкуренции в категории бижутерии на маркетплейсах.
«Премиальные» и «средние» покупатели не станут покупать дешевую бижутерию. Покупатели в низком сегменте не будут покупать бижутерию по премиальной цене.
Цена является определяющим фактором. Что бы мы ни сделали, привлечение клиентов в чуждый им сегмент не сработает. Каждый срез клиентов определяет ту продукцию, которую они хотят для себя.
Каждой аудитории нужно предложить свой товар в их ценовом сегменте, подходящего качества и с соответствующей упаковкой.
В каждом ценовом сегменте существует своя стратегия продажи клиентам. Важно соблюсти гармонию между ассортиментом, способом презентации ассортимента и аудиторией.
Предположим, у вас товар премиального качества, но упаковываете вы его по стратегии низких цен: реклама, подача, упаковка. Станет ли его покупать премиальная аудитория? Не станет, потому что презентация товара не демонстрирует целевой аудитории его свойства.