Существует всего два основных канала продажи продуктов в Китае. Первый традиционная розница, куда входят торговые сети и магазины, ХоРеКа (от англ. HoReCa: hotel, restaurant, catering). Второй онлайн-торговля.
Маркетинговые исследования из года в год показывают, что рынок импортных продуктов питания развивается по экспоненте в последние несколько лет и, вероятно, еще продолжит расти. Закупщики находятся в постоянном поиске новых товаров, которые удовлетворяли бы запросы все более и более разборчивых покупателей жителей больших городов. Иностранные продукты проникают в провинцию позже, чем в центр, на 23 года. И когда это случается, ещё голодный провинциальный потребитель движет ростом рынка.
Самая большая проблема заключается в том, что локальный потребитель может быть совсем не знаком ни с вашим брендом, ни с вашим продуктом. Он менее открыт к новому, больше ориентирован на рекламу и отзывы референтной группы или, говоря по-русски, на то, что посоветовала соседка. Задача производителя познакомить потребителя со своим продуктом, научить отличать его от конкурентных аналогов.
Часто китайский потребитель считает, что все продукты из Европы или СНГ выглядят одинаково. В этом случае бороться вам придётся со всем миром.
Иногда местный потребитель не знает, как можно использовать ваш продукт. Ваша задача на первом этапе заключается в том, чтобы познакомить потребителя с продуктом.
Совет: старайтесь всеми способами показывать современность и исключительность вашего продукта, а также экологичность и чистоту страны, из которой он привезён. Это те самые триггеры, которые стимулируют китайского потребителя попробовать что-то иностранное и незнакомое.
Будьте готовы на первом этапе раздать большое количество образцов на пробу. Ведите промоактивность в магазинах, в оживленных торговых центрах, на улице, на выставках.
Помните, что промообразцы должны содержать информацию о том, где и как приобрести продукт.
Хорошая идея использовать для продвижения новые медиа: Tudou, (и Youku () китайские аналоги YouTube, а также WeChat () что-то вроде тамошнего Facebook. Увлекательные ролики, обучающие потребителя, как использовать ваш продукт и при этом сэкономить или заработать, зайдут на ура в Китае.
К примеру, один из популярных вариантов промоактивности в WeChat (): «Опубликуй фото нашей продукции у себя в моментах и получи» Далее следует предложение скидки, купона, акции.
Если ваш продукт обладает уникальными свойствами, то в Китае он не останется незамеченным. Люди все более хотят аутентичности и чего-то особенного, жаждут этого и готовы за это платить. Уникальным преимуществом может стать цвет банки, волшебные качества продукта или ограниченность доступа к его источнику. Думайте, выбирайте козырь. Нет предела для фантазии маркетолога.
Открытие компании
В начале 2019 года существовали следующие варианты открытия компаний в Китае для зарубежных инвесторов:
1) представительство;
2) совместное предприятие;
3) компания со 100% иностранным капиталом.
Есть еще один вариант: открыть компанию на доверенное лицо, на местного гражданина китайца, которому вы доверяете. Быстро и недорого. Но есть нюансы, которые вы, я думаю, лучше меня понимаете. Элементарно: все мы под Богом ходим и смертны по воле его.
Чтобы открыть компанию, вам потребуется обратиться к юристам. Они оформят все документы за определённую плату. Сроки зависят от региона, формы собственности и формы деятельности, которую вы планируете вести. Я оформлял несколько разных вариантов.
1. Представительство
Дело было в 2005 году. Мы обратились в одну из старейших и известнейших русских юридических компаний в Шанхае «Марс консалтинг», предоставили пакет документов, легализованных в МИД РФ. Контора оформила все бумаги за три месяца.
В те годы иностранному представительству бесплатно выдавали автомобильный номер. В Шанхае регистрационные номера продаются на аукционах и стоят от 90 000 юаней.
Из плюсов работы с этой компанией назову удобство коммуникации на русском языке. Минус услуги на 50% дороже, чем у китайских юристов.
Возможно, я ошибаюсь, но, на мой взгляд, нет смысла открывать для ведения бизнеса представительство. Потому что оно не имеет права заниматься хозяйственной деятельностью только информативной и представительской. А вести бухучёт и подавать отчётность в налоговую всё равно придется. Стоимость бухучёта по этой схеме при найме китайского специалиста на аутсорсе около 40005000 юаней в месяц. Так было в Шанхае в 2019 году.