Всего за 364.9 руб. Купить полную версию
А вот, к примеру, желание купить новый смартфон или автомобиль ну никак не отнесешь к телесным ощущениям. Или желание сходить в кино, в музей, на концерт, в театр тоже не относятся к телесным потребностям. То есть желание есть, а ощущения нет. Я уж не говорю о шопинге выходного дня. Так что же это такое желание? Вы согласитесь со мной, что это эмоция? Причем эмоция достаточно сильная, чтобы распахнуть ваш кошелек.
Вы удивитесь, но непонимание того, что все покупки совершаются исключительно на эмоциях самая большая ошибка при составлении коммерческого предложения.
Какую, к примеру, эмоцию у вас должно вызвать монотонное перечисление технических характеристик какого-нибудь сложного оборудования, при том, что вы понимаете в лучшем случае только половину терминов?
Чтобы не быть голословной, привожу пример из, не поверите, рекламного (!) текста в интернете: «К общим чертам процессоров Comet Lake-S следует отнести конструктивное исполнение LGA1200, наличие двухканального контроллера памяти DDR42933, графического блока UHD Graphics 630 и совместимость с наборами логики Intel 400-й серии.
Главой нового семейства является Intel Core i910900K, в арсенале которого значатся 10 ядер с поддержкой Hyper-Threading и 20 Мбайт кэш-памяти L3. Он характеризуется 125-ваттным теплопакетом и функционирует на частоте от 3,7 до 5,1 ГГц в динамическом разгоне.
Благодаря технологии Turbo Boost Max 3.0 частота одного ядра Core i910900K может повышаться до 5,2 ГГц, а функция Velocity Boost, активирующаяся, судя по всему, при невысоком нагреве CPU, обеспечит новым 10-ядерникам дополнительные 100 МГц.
Любителям оверклокинга Intel также предложит чипы Core i510600K (6 ядер/12 потоков, 4,1/4,8 ГГц, 12 МБ кэша L3) и Core i710700K (8 ядер/16 потоков, 3,8/5,0 ГГц, 16 МБ кэша L3). Для обоих «камней» заявлен 125-ваттный TDP».
Я не специалист в компьютерной технике, для меня здесь практически каждое слово загадка. То есть нет желания не то, что купить, но даже смотреть в эту сторону. Хотя, вероятно, это очень современный крутой продукт. Не знаю. Не доказали.
Подобные же зубодробительные «предложения» можно найти даже в сфере женской косметики или детских игрушек.
Или вот, несколько лет назад наткнулась на дивное «УТП» одного из крупных домов моды: «Шьем модели с базовой длиной до 110 см из тканей с содержанием натуральных волокон не менее 60%». Удавиться можно! Модель чего вы шьете?
Лично мне хочется послать подальше продавцов с таким УТП и больше никогда к ним не обращаться.
Сделаем вывод: рекламное предложение должно включать эмоцию желания.
Но если вы подумали, что это ещё не все, то вы правы.
Кроме эмоции, оно должно показывать выгоды или пользы для потребителя.
Посмотрите, как это делают успешные компании.
И кстати, давайте попробуем посмотреть, а что же именно продают самые известные компании мира.
Я постараюсь сгруппировать слоганы по определенным признакам. А вашей задачей будет определить, какой именно признак я выбрала в каждой группе. Итак:
Группа 1
Группа 2
Группа 3
Вы заметили, что у слоганов в каждой таблице есть некие общие качества?
В первой таблице я объединила слоганы, которые содержат прямой призыв к действию: «Делай, думай, возьми, экономь, живи» и т. д.
Во втором случае есть ярко выраженная «понтовость»: Мы очень дорогие, роскошь без компромиссов и т. д.
Ну и в третьей подборке очень консервативное краткое описание достоинств, для консервативного потребителя.
То есть выгода может быть далеко не только в функциях самого продукта, но в статусе его владельца. С точки зрения основной функции часов определения времени абсолютно все равно, смотрите ли вы на часы с условным Микки Маусом, или на циферблат Patek Philippe.
Или, например, я предпочитаю ездить на Шкоде, а не на Порше, из очень простой «личной выгоды»: Шкоду можно оставить где угодно, на любой удобной парковке, и с ней ничего не будет. Никакого вандализма, никто не открутит из зависти боковые зеркала и т. д. И угонять тоже вряд ли кто будет. Просто, удобно, привычно.