Михаил Юрьевич Белогривцев - Продажи: новое начало, или Как продавать в мире, где никто не доверяет никому стр 4.

А некоторые продавцы вообще считают, что клиент это непонятный черный ящик, который невозможно разгадать. И остается только ходить вокруг да около, строя предположения, чего же он хочет.

______

За годы работы я увидел несколько стабильных подходов, которые приносят хорошие результаты, в том числе и в долгосрочной перспективе. То есть даже спустя годы клиент будет хорошо относиться к вам как к человеку.

Вот эти несложные правила.

Мы УВАЖАЕМ себя и УВАЖАЕМ клиента.(Не забудьте, что вы оба достойны уважения.)

Мы НЕ БОИМСЯ СПРАШИВАТЬ клиента о его точке зрения, и НЕ БОИМСЯ ВЫСКАЗЫВАТЬ свою точку зрения. (Хорошее общение подразумевает, что оба собеседника свободно высказывают свои мысли)

При этом мы знаем, что различие в точках зрения не обязательно приводит к конфликту.(Очень хороши в этом британцы. Они могут спокойно жить, зная, что у кого-то другой взгляд на вещи. Некоторым из нас еще нужно этому поучиться)

Мы ИСКРЕННЕ СТАРАЕМСЯ ПОНЯТЬ, что говорит клиент.(Хотите верьте, хотите нет, но люди чувствуют, когда их не поняли. И также они чувствуют, когда их поняли)

Мы ИСКРЕННЕ СТАРАЕМСЯ, ЧТОБЫ КЛИЕНТ ПОНЯЛ, что мы хотим ему сказать.(Само собой, ведь наш диалог именно этому и посвящен мы доносим до клиента свою гениальную идею, и он должен ее понять, чтобы увидеть всю ее красоту и гениальность)

Если всё это делать еще и дружелюбно, то хорошее отношение клиента вам обеспечено.

И, кстати, вы сами начнете лучше относиться к своим клиентам. А это, пожалуй, даже более важно для душевного спокойствия.

Ну и конечно, эти правила продаж можно с успехом применять на женах и на мужьях, на детях и их друзьях, на соседях и коллегах. Список можете продолжить сами!

Долой механическое общение!

Даешь человечность!

Глава 4

НЕСОКРУШИМАЯ УВЕРЕННОСТЬ

В предыдущей главе мы говорили с вами, что ваше отношение к себе и клиенту должно быть уважительным.

Уважение к себе начинается с уверенности.

Вот вам почти что закон природы.

ЧТОБЫ ДЕЛАТЬ ЗВЕЗДНЫЕ ПРОДАЖИ, ВЫ ДОЛЖНЫ БЫТЬЛИЧНОУВЕРЕНЫ В ВАШЕЙ КОМПАНИИ И В ВАШИХ ТОВАРАХ/УСЛУГАХ.

Заметьте, тут сказано ЛИЧНО.

Зачем вам эта уверенность?

Потому что она определяет, повлияете ли вы на клиента или нет.

Дело в том, что благодаря современной шикарной системе образования*, люди плохо понимают устную и письменную речь. Но они хорошо почувствуют вашу уверенность или ее отсутствие. И эту уверенность не подделать, это вам не смартфон. Она у вас или есть, или ее нет, или она слабенькая, или она шатается. Клиент всё это чувствует, какие бы жесты руками вы ни делали, и какие бы аргументы вы ни приводили.

Сходите и посмотрите своими глазными яблоками, приносит ли ваш товар пользу людям. Поговорите с ними. Понаблюдайте за ними.

Не нужно слушать своих коллег или начальство. Посмотрите сами. Если вы видите, что да, это полезная вещь или услуга, вот тогда вы можете ощутить личную уверенность. Ну а если это плохой товар или услуга, и вы многократно проверили это тогда что вы вообще делаете в этой конторе? Убиваете свою гордость за рубли? Поверьте, есть еще огромное количество нормальных компаний, где можно с удовольствием работать в продажах и быть уверенным в товарах/услугах и в самой компании.

Есть большая разница между тем, как общается стажер, и тем, как общается профессионал. Стажер практически ни в чем не уверен. А профессионал уверен во всем (или почти во всем). Так вот, на пути к профессионализму в продажах есть и такой шаг обретение личной убежденности в ваших товарах или услугах, и в вашей организации.

Вы имеете право добиваться ото всех сотрудников, чтобы с вашими клиентами общались хорошо и вежливо. Вы имеете право требовать от руководителей, чтобы компания предоставляла вашим клиентам именно то, что было обещано, а не что-то другое! Вы имеете право пойти на склад и посмотреть на сам товар.

Вы имеете право позвонить своему клиенту через месяц-другой после покупки, и спросить его, как на самом деле обстоят дела. (этому мы еще посвятим отдельную главу)

Если вы начнете это делать, то постепенно станете полностью уверены и в своих товарах, и в своих услугах и в компании, где вы работаете.