С утра. Кофе. Растворимый, экономия, фуле
Карта города и области.
Тетрадь формата А4.
В тетради отделил разделы: Конкуренты, Клиенты, Текущее.
Взялся за оценку рынка. Пошел в магазин ближайший.
За пару часов успел попасть в ларёк-марёк-нарёк, магазин небольшой сети и гипермаркет. Общую теорию о продукте я и так уже знал, поэтому мне было нетрудно сопоставить и запомнить цены по трем-четырем позициям. Лечу домой, в тетрадке свожу все это. Прикидываю свой прайс. Конкурентов местных штук 67, но это не все. Причем далеко не все. Основное поток из Москвы и Питера. Федеральные поставщики. Для тех, кто не очень в теме. Это были годы активного муссирования обстановки по «полному возврату» товара Производителям из торговых сетей. В целом по прайсу мы в рынке!
Основные моменты по рынку.
Во-первых, я привык, что ретробонус 5% это нормально. Здесь мне сказали, если на первой презентации назовешь 10%, еще может как-то пролезешь. Лучше сразу говори 15%.
Во-вторых, на месте с возвратами можно было еще работать. Когда рука на пульсе, Клиенту обещаешь, что возврат будет полный, а сам смотришь на его витрину и регулируешь поставки. И не вылазишь за 10%. Хотя и это было много, по привычке. А здесь каждый первый, в лоб: «Без 100% возврата даже рот не открывай». Босс подсказал, мол, не открывай, но себе имей ввиду, если будут списания под 30% даже, слова тебе не скажу, работай. Мол, фора на развитие.
Короче, близость столицы по аппетитам уже чувствовалась. Сейчас я вот на какую ступень умнее я более точно знаю цифры производства, а не просто отдела продаж. Если бы тогда я тщательнЕее, как говорит Жванецкий, осознавал цифры себестоимости, мне было бы полегче.
А угнетало вот что. Тихо, тихо так, на заднем плане
По цифрам выходило, что при некотором объеме продаж, которые я в состоянии создать сам, денег будет хватать на содержание одного продажника и одного экспедитора.
Там босс еще накинул, мол, развивайся, бери двоих и кладовщика.
Так вот, угнетало, что дебиторка возвращается долго, а босс не спешит (и есть ли откуда?) выдергивать деньги из основного оборота, чтобы поддержать меня. И как сотрудникам в глаза смотреть?
В отделе на месте это еще прокатывает: ты продал? деньги вернул? иди и возвращай дебиторку в пределах Договора!
А на складе это не прокатит. Обещал оклад плати!
В общем, имейте ввиду, начинающие. А я себе это имел ввиду постоянно))).
Вернусь к тетради. Записал конкурентов, обзвонил. Встретился с некоторыми. Ну, понятно, под видом Клиента. Мол, у брата три магазина, хочет поставить кондитерку.
У них у всех тут система другая: менеджер в офисе на телефоне, а личный контакт только у экспедитора.
А какая манера речи у водителей-экспедиторов, сами знаете. В общем, обзавелся их каталогами, прайсами, дегустации всякие попробовал.
Предварительный вывод: есть у меня преимущество личный контакт. Даже хотя бы разведать уже полдела. Ну, и оцените фабулу про «брата». Нормальный агент обязательно бы начал допытываться, где магазины, чтобы их обследовать и войти. А этим пох*й было.
Итак, продажа. Назначил, где и что мог, поехал по встречам. Мало того, что в сетях все занятые, так еще и в отпусках все. Думал, будут посылать минимум на месяц, нет, говорят, заходите через неделю Обошел потенциальных сетей штук 7, назначил переговоры. Боссу звоню, говорю, поеду в Питер за сыночком старшим, потом вернусь, жду на дегустацию море тортиков.
Говорит, мол, холодильник найди!..
Сгонял за ребенком, думаю, неделю-другую побудет со мной, пока все еще на стадии разговоров-переговоров. Купили мы с ним холодильник. Кока-кольный, высокий с одной дверцей. Приволокли домой. Наутро приехала дегустация. Еле влезло все в машину и в тот холодильник.
Ой, мама родная! Поехали всех угощать! Оба в костюмчиках, без галстуков. Короче, почти при звезде и почти при шпаге!
Что тут добавить?
Основная масса товароведов-закупщиков-менеджеров женщины. А тут, два великолепных парня, с тортиками в руках В общем, использовал чуть ли не единственное преимущество для разговора))).
Кстати, расход на дегустации я учитывал. Насколько помню, даже не вылез за обычные проценты по «своей поляне», вроде как 5%
Первые итоги такие.
Крупная региональная сеть: «Да, берем! Полка 1 метр, без аренды, 12 тортиков в поставку. Позиции согласовывать будем месяц. Подавайтесь.»