Ваше предложение может базироваться на одном из следующих примеров:
Вы продаете свой товар или услугу по меньшей цене, чем другие компании.
Вы продаете свой товар или услугу качеством выше, чем кто-то другой, поэтому назначаете за нее более высокую цену.
Срок вашей гарантии и сервисного обслуживания в 2 раза больше, чем у вашего ближайшего конкурента.
Вы работаете круглосуточно, без праздников и выходных.
У вас более широкий выбор товаров и услуг, чем у других компаний.
У вас самая лучшая программа обмена старых товаров на новые.
Доставка товаров из магазина в дом клиента происходит за 2 часа, а не за 56 часов, как у ваших ближайших конкурентов.
Только вы в городе специализируетесь на определенной возрастной или социальной группе (например, продаете товары для беременных или товары для военнослужащих, а может у вас брокерская контора для лиц с доходом от 1 млн. долларов)
На самом деле примеров уникальных торговых предложений может быть сколько угодно. Например доставка еды на дом: «Не доставим товар в течение 30 мин. вы получите свой заказ бесплатно».
Запомните самое главное!
Какое бы вы ни выбрали уникальное предложение для клиентов, постарайтесь, чтобы это было правдой.
Не надо рассказывать покупателям о широком выборе строительных инструментов в вашем магазине, если у вас всего 2 молотка и 3 малярные кисти. Не говорите о низких ценах, если они у вас средние или высокие. Не делайте акцент на скидках и бонусах. Почти все компании делают скидки!
5 ПРИЗНАКОВ, ЧТО ВАШИ ПРОДАЖИ «ХРОМАЮТ»
Управление продажами остается одной из самых востребованных тем на любом бизнес-тренинге. Это нужно для любой компании, неважно, чем она занимается и каков её оборот. Реклама генерирует клиентов. Они совершают покупки. Приходят к вам снова и снова. Приводят своих друзей и знакомых. Происходят новые продажи. Продажи формируют прибыль компании. Но иногда в этой цепочке происходят досадные сбои.
Сегодня поговорим вот о чем: 5 признаков того, что ваши продажи «хромают».
Если вы владелец компании или топ-менеджер, отнеситесь к этим словам внимательнее. Эта информация очень важна для вас. Если вы начальник отдела продаж, возьмите себе на вооружение. А кому как не вам следить за продажами. От вашей должности в компании многое зависит. Если хромают продажи, значит, в вашем отделе завелась «хромая утка». Придется срочно что-то менять.
Итак, 5 признаков, что ваши продажи хромают.
вы не понимаете потребности и желания своих потенциальных клиентов, их страхи и надежды;
вы не знаете, каким образом клиент принимает решение о покупке;
вы не понимаете (или не хотите понимать), почему клиент принимает решение о сотрудничестве с вами;
вы не знаете, почему клиент сомневается и что его останавливает от сделки с вами;
вы не думаете, чего клиент захочет завтра (вы живете по принципу «мне бы ночь простоять, да день продержаться»)
Если у вашей компании есть два и более признака, которые указаны выше, вам нужно срочно что-то менять. Ваш корабль получил нешуточную пробоину и вот-вот пойдет ко дну.
ХОТИТЕ, ЧТОБЫ СРЕДНИЙ ЧЕК УВЕЛИЧИЛСЯ, ДЕЛАЙТЕ ДОПРОДАЖИ!
Средний чек это средняя сумма за одну покупку. Например, у вас сегодня в магазине было 10 клиентов, сумма выручки к концу дня составила 5 тыс. руб. Значит, средний чек 500 руб.
При желании вы можете сделать более подробный анализ среднего чека: за неделю, месяц или год. Если у вас сезонный бизнес, то средний чек целесообразно определять по сезонам, когда есть пики продаж и так называемый «мертвый сезон».
Давайте немного поговорим о психологии продаж. Клиентам всегда тяжело выбрать между состоянием «купить» или «не купить». У каждого из нас в голове постоянно балансирует чаша весов, и перевешивает та или иная сторона. Нужен ли мне этот товар или нет? А может он есть в другом магазине, но дешевле? А может подходящий мне цвет и размер есть в другой компании? Да, эта вещь в принципе интересная и понравилась мне, но мы же копим на отпуск и наверно покупки могут подождать. В общем, в голове клиента идет нешуточная борьба между эмоциями и логикой, между «хочу» и «надо».
Но когда человек уже в голове «купил» товар, то решение купить что-то ещё принимается гораздо легче. Вспомните, когда вы стоите у кассы и покупаете товар за 200 руб., а вам предлагают купить что-то еще на 40 руб. то вы психологически готовы и к сумме 240 руб. Вспомните, как работает ваш мозг. Да-да, именно так.